售楼也需“潜规则”

　　地产三人行

　　为促进房地产业界精英交流，《信息时报·新佛山》特开设精品栏目“地产三人行”。本栏目每期将邀两名地产界精英与时报记者一起探讨业界热点话题。本栏目逢每周五推出，敬请读者关注。

　　本期话题：

　　11月1日，人民日报刊登一整版以《雷人的“楼盘文化”》为标题的广告，按地段篇、规划篇、配套篇三部分罗列了25组开发商爱用且常用的“楼盘宣传语”，例如，所谓的绝版水岸风光，可能只是挨着臭水沟；坐拥中央商务区，可能是只有家信用社等等。

　　随着房地产行业的发展，各种虚假宣传和夸大不实的房地产广告成为行业的潜规则。除了夸大楼盘配套外，在目前佛山的房地产广告中，经常可见“7字头起”等价格方面的宣传，然而，等到消费者到楼盘现场却发现7字头单位仅一套。那么，为什么开发商都热衷于“夸大其词”？在不同时期，楼盘广告又有何不同？

　　受邀嘉宾：

　　能兴地产总经理助理 招俊昆

　　领先丰地产顾问有限公司总经理助理 李华宇

　　房地产广告缺乏监管体系

　　主持人：在房地产市场，夸大其词的广告宣传已经成为了“潜规则”，请问两位怎样看待房地产广告的虚假宣传？

　　招俊昆：现在开发商都是想各出奇招来吸引消费者，对于发展商来说，能够带来客户的广告就是好广告。而目前对于房地产广告的监管并不严，使得虚假广告已经成为常态，消费者也对广告失去了信任。我认为相关部门应该建立完整的监管体系，以此来规范和管理房地产广告，对于楼盘的广告要设定一定的标准，不达标准开发商就要承担一定的代价。比如，当楼盘广告与其真实情况不相符的时候，消费者可以拿着广告要求退房。

　　李华宇：广告的意义就在于能够触动消费者的心理点，在旺市的时候广告一般倾向于形象宣传，来提升楼盘的增值空间；在淡市的时候则宣传价格，因为在此时价格是最能触动消费者心理的，这两种目的的广告，都存在夸大的情况，其实也就是一种欺骗。这种欺骗主要立足于开发商的短期利益和长期发展，对于中小房企来说，如何在最短的时间内得到最大的利益，广告语往往会夸大；对于品牌企业则注重口碑，因此在广告语上也会更加注重品牌的宣传。

　　源于且高于现实才是好广告

　　主持人：两位都认为广告语的夸大是为了吸引消费者，那么，在你们看来，什么样的广告才是好广告？

　　招俊昆：对于开发商来说，能够吸引购房者的广告就是好广告。对于消费者来说，能真实反映楼盘信息、并能提供充足的信息的广告才是好广告。我认为这两点是完全可以结合的，楼盘广告可以把信息具体化、透明化，如果相关部门能够制定楼盘广告的标准，按照标准制定广告就是最好的。

　　李华宇：我认为最好的广告就是要源于现实，但是又高于现实。完全很现实的广告就缺乏了做广告的意义，但是太过于夸大又可能成为虚假广告。我认为好的广告要有精准的定位，针对的是哪一类客户，这类客户的心理触动点是什么要很明确。比如东海国际最新的宣传语是“惊喜价”和“挑战佛山大道最低价”，定位十分清楚，给人的印象也很深。

　　成交萎靡开发商多打价格牌

　　主持人：目前佛山楼盘的广告语大多集中在价格方面，在两位看来，这又说明什么？

　　招俊昆：这其实也说明，原来对调控政策心存侥幸的开发商也开始意识到，降价是最后的途径了。限购已经近8个月了，很多开发商在销量萎靡的情况下，资金链紧张，需要降价手段来寻求竞争力，毕竟由于限购，使得这个市场的需求变得有限。但是目前以价格为噱头的广告，也存在很多欺诈，比如一个楼盘原本卖1万的，打出广告4千起，但是这套房可能根本不存在，我认为还是监管体系的问题。

　　李华宇：上面有说到，开发商在不同的需求前会有不同的广告。因为目前政策的影响，购房者都以刚需为主，他们对于价格更为关心，广告语也就显得“赤裸裸”，直接将价格公之于众，以此来吸引更多的购房者。广告语说到底，也是一种“忽悠”，放大优势、弱化劣势是必须的，在如今的市场环境下，价格优势是最能打动购房者的。