林振中：设计要分析客户的客人

我觉得并不只是一个商业的价值，文化、地域各方面的特色也很多。因为我做过很多高尔夫的作品，我以前到拉萨是从成都转机，到成都过一夜再过去。包括今天上午开了会，是高尔夫的会议，我特别喜欢这儿，高尔夫球怎么说呢？高尔夫球以前我们认为是一个奢侈品，是遥不可及的，我在美国也做了很久。于是我们中国人听到高尔夫，像在国外乡村俱乐部就很地道，而我们中国的高尔夫球者最不喜欢听到“乡村”两个字，因为很多是从农民出身的，听到乡村就想到以前了，而最喜欢听到国际高尔夫球，在美国住了那么久，国际任何人都会打，是一般的高尔夫球的。而乡村是很休闲的，就是概念性的，我们这儿不一样，有时候我们的价值感在开始转变。比如我今天上午开一个会，湖南株洲有一个高尔夫球会所，我开视讯会议，他就和甲方不一样，他偏美国式的，我在想这个会所是在哪里？是在青羊绿洲公园附近，我拿这个项目跟你们讲比较贴近，怎么样把一个高尔夫球产生价值？首先我把高尔夫的诀窍给大家讲一下。高尔夫球有的是靠近城，有的偏远一点。这个青羊绿洲高尔夫球我想你们都知道并不远，应该会有很多人去，包括以后找了很多国际品牌的设计师去设计，后来找上我，我说你在那儿没有人愿意住到你哪儿去，人家会住香格里拉，人家会住凯宾斯基，我说你最好做国外流行的mall hotel，我直接开到我房间里面去，很重要，由于时间的关系我开始慢慢说我怎么样做好。其实任何的高尔夫球分三个主要的，并不是设计师在主导主要的部分，一个高尔夫球怎么做的时候，如果中国只开高尔夫球不赚钱，因为人数有限，一般会产生地产，这个现在没有地产为主，请了三亚亚龙湾会所管理，设计是很重要的，设计的时候会所要在什么地方，我把几个概念跟大家说，高尔夫球都是以九为倍数的，18栋至少要1200亩，1200以下的话就是很紧张了，做不出好的，1200亩之后你才可以放一些地产的东西，1200亩现在有很多山地的，有很多种风格的，我们设计的时候已经讲的很清楚了，我设计的时候，我们跟地域性、历史性能结合在一起，如果我突然出现很奇怪的东西，比如说我在这里弄一个国际的风格，和川西没有联系，所以人家不会感动。我从建筑方面就开始带进去了。

一般来说任何的休闲产业如何只为了打球，就像我说温泉一样，如果你只为了泡温泉，那消费就低了，所以我们往往会开始分析，我们的客人是什么？当我们的客人分析的时候，我做设计的时候会去考虑，我们是什么，我们是高尔夫球俱乐部会所，会所是高尔夫球，牵涉到体育性的，高尔夫球跟走路有关系，所以很多时候就考虑到不必要的东西就排除掉，比如说会员是什么样的，散客是什么样的，住宿是什么样的，我会先有一个分析在这里，经营方会先做一个分析，当我把这个分析全部弄出来的时候，相对的我会和甲方产生这些多元性的认同感，我的东西出来，我刚刚说了商业价值是一回事，我要让他去了之后，能感觉到我们的文化和地区有什么联系在一起。为什么我在分析这个，今天是在青羊绿洲公园，假设你们设计一个会所，不在这里，是在三亚，他的会员就少了，他是一个度假岛，度假岛以度假的人为主，所以产生的会员少，会员少的话我们就要产生另一种思考模式，因为你怎么让它赚钱，你到这儿的会员还认为打高尔夫球是一个挺高端的运动，所以我怎么样给它感觉给你的会员拉进来，我怎么样给你一个高端的体验，不仅仅是代表身份，现在很多外国设计师没有办法明白的，尤其是我们设计的时候，尤其是我们中国讲的领导的隐私性。我今天讲隐私到什么程度呢？换衣服有特别的vip房，更甚为我还涉及到车子进来独立的上去，电梯下去都不经过大堂的，到现在到什么程度？因为领导会带各种不同的人去，一个领导去，其他会有很多人陪的，我们设计的时候要很清楚，我们中国的形势和文化，不只是因为我在成都，现在涉及到成都，一个主会所旁边配两个别墅，领导来打球连会所都不用进去了，直接进别墅，车直接开进去打完球吃完饭走人，这是领导最喜欢的。美国的设计师说为什么你们的练习场有VIP室，VIP室还带洗浴的，连棋牌都在那儿，这是我们中国的特色，这并不是说特别的什么，我们不了解中国的特色文化，你设计的东西就没有办法让人认同。我这里面旁边还有独立的别墅，但是到现在，我了解到中国最贵的会员证卖多少？65万美金，怎么样增加价值？已经不是会所了，包括还有私人飞机提供给会员使用，我开始讲的对VIP的使用，绝对不是跟大家一样的，地方有地方的官员，中央有中央的，到北京也一样，一个四五十平米就是两个更衣柜在里面，人都看不到。当然我把一些我遇到的情况跟大家分享，当我在做的时候，我全国也设计很多高尔夫球，我没有像你们那么多了解川西的，我把这些文化都放进去，包括现在总共27个洞，刚刚说1200亩，所以设计会所的时候有几个数据，刚刚讲1200亩，还有应该要有几个柜子才算， 我讲这个你们很清楚了，几个柜子才算，会员不能算，会员是会员的柜子，会员是收会员费进来的，可能卖会员卡，一张40、50万，到底要几个柜子，和几个球洞，包括中国人打球还是高端的，美国打球他们也一直搞不懂为什么，为什么要那么多的单地（音），在泰国打球一个人打球两个人服务，一个人拿扇子太阳伞，一个人拿凳子，打完了就坐在那儿，这些都是我们价值，我们感觉你花钱，比如现在打一个球在北京可能要800，他花这个钱怎么有价值感，你怎么样给他争取更多的会员，这18个洞你有几个柜子，最简单的18个洞乘4，为什么乘4，比赛的时候每一个洞都打，比赛的时候，公开赛18个洞至少72个，这是你柜子的数量，有一些数据要清楚。我是把业主的说明给大家说。怎么样产生的？

第一个在国外高尔夫球，我不敢讲是全民运动，尤其是2012年，伦敦的奥运会已经把高尔夫球列为正式的比赛，从正式的比赛开始我们中国的高尔夫球界就有大量的活动，包括的有马上捐一个亿当成都高尔夫球发展基金，在很多论坛里面也有很多领导参加，一个高尔夫球里面，这是平面给大家分享一下（PPT），高尔夫球其实是一个介质，和酒店不一样，永远记得这是一个会所，不是一个酒店，会所永远是会所，而且是一个高尔夫球会所，当我们设计三亚亚龙湾高尔夫球会所的时候，三亚大家都知道，有一线的酒店沿海边，至少有十几个品牌，但是我是二线，就是我没有临海，我永远是高尔夫球会所，我要认识我自己的身份，我提供给你的是来打球的感受，我不是提供酒店的服务感受的，你来享受的，你的价值是高尔夫球的会所的价值，千万不要当成会所，更不要当成澡堂来设计。很多朋友设计高尔夫球设计的时候当成澡堂了，这是一个不对的错误的观点。从这里来看，我基本上把几个重要的说一下。

高尔夫球的价值我们在设计的时候除了它在这个区域里面，它卖会员是一回事，最重要的是以后能够让很多大赛来到这儿来，像成都现在有很多的大赛都来麓山，麓山环境不错，所以有大赛来，主要是要把麓山很多的公开赛抢过来，因为管理是三亚亚龙湾，办了很多的公开赛，怎么样把公开赛拿过来，公开赛拿过来了以后，我不敢说亚洲巡回赛，公开赛拿回来之后怎么样让职业赛来到这里，职业赛至少1200亩，你的距离起码750码以上，职业赛才可以感觉到，职业的人打球的时候你怎么样提供职业的球赛、公开赛的环境，第一个大堂你开了大门以后你能看到什么样的景色？一般来讲会所以一个规划师来讲都创造第九洞第十八个洞的设备，为什么？打了以后回来休息了，第九个和第十八洞，刚刚提到27个洞，这里离市区不远，我又有面对的我们有时候下班的人来打球，我怎么样增加价值，下班打球的时候我怎么让人家下班打完球之后九点十点好象小鸟回巢一样，灯光设计的时候也很考验我，还有我的人，大赛的人怎么用，大赛的时候很多记者来访问的时候我怎么用我的会所，比如你没有配套的话你永远是一个区域性的会所，因为你功能性不强，所以我们设计的时候会考虑很多，所谓功能性第一个这个永远是高尔夫球会所，不是酒店，你不要想说我像酒店一样，有大宴会厅，什么都有，这是不适合的，不对的，灰色部分后场我不说了，每一个区域不一样，我进来以后走下去，看到的是很漂亮的景色，一楼是餐饮区，包括有静态的酒吧还有抽雪茄的，包括这里是宴会的包间，这就是我们的关键，功能性怎么提供，第一个你能提供，比如说公开赛的组委会进来看，我的记者，我的球童能在哪里用，你在设计会所的时候第一个是人、车、球包、球具，车子停下来你的球具怎么下来，这些动线，我从这里走下来，包括直接到负一层去这是关键。这里面如果是在我们大赛的时候，平常如果是晚会这里面有很多强弱电，这是一般的很多设计师忽略的，认为这是餐厅，我只要电视给你看，只要给你有光就行，但是在大赛的时候不对，大赛到晚上的时候，白天的时候尤其是亚洲公开赛，这个谁在用？记者在用，你要马上能把这个区域强弱电，包括网络弄好，能及时的把信息传出去，北京站每一年都有公开赛，有几个大的公开赛，在上海也有几个，九龙山，九龙山也是我设计的，特别注意这个，强弱电特别强调，因为它在这里能够马上沟通，这里接近颁奖的地方，这都是我们注意的，除了我们设计创造价值，以后我们很多很便捷的让业主找到最好的公开赛，把声誉升高。弄好之后，1200块一个人就去打球了，这里面在设计的时候，我这里感觉，我们设计师其实不只是设计师，也是一个销售，也是一个心理的，你要懂得客户的心理，也要很懂得业主的心理，比如餐厅不可能从周一到周末全部都是自助餐，你自助餐20道菜你必须都要上，平时没有那么多人，基本上都是套餐，只有周末的时候才自助餐供应，你能够想到替业主省很多费用的时候你就可以做的很好。所以包括我们成都的区域，我们成都的区域很多都是有麻辣烫这种很适合当地人用的，我不是只有给你一个套餐，我也可以给你我们当地人很喜欢的东西，到了楼下，其实我们从楼上看，这里有一个很大的等候的区域，我们在设计的时候，大家看效果，从两边走下去，走就可以看到户外很漂亮的风景，到下面这是吧台的地方，这是整个浴室的地方，从这里一般来讲还是要分贵宾区和一般的区域，为什么现在喜欢一间一间的砌呢？我们做设计的时候节能减排，人少的时候你有的就不要开了，比如人少空调就不要开了，比如你四个人打，你喜欢四个人挤在一个更衣室换衣服吗？你不一定会喜欢，你会错开，这下来的时候，还有随机消费是很重要的，随机消费是商场，下来要去打球的时候，经过商品部能提供最好，能够一下来几乎看到商品屋的话，这是要注意的地方。从这里来说，我用很多川西的想法，包括在这里我能看到景，我的景能缩起来，框起来放大我看到什么，我借助了很多的石材，包括材料，我多觉得一般都不要太复杂，因为这是会所，包括里面很多小的，这里面是我设计的时候和一开始有很大的改变，这是我开始的想法。包括洗浴的时候怎么放，包括拿毛巾，包括洗浴的时候看到景，包括商品里面要放东西，怎么卖。而且这里面你要很清楚，我讲高尔夫球经营的时候只有一个地方收钱，其它地方多不可以收钱，只有第一个地方有POS机，就是前台，其他的商品部没有前台，不会拿现金的，因为这样你才可以容易控制，如果你是来宾的话，你打球的，因为打球有拿球卡，你也可以拿球卡刷，不是的话可以带着你到楼上付现金。我整个来讲我做的，现在已经开始施工，我把整个景套到能够看到外面，中间已经不是像一般的，我们高尔夫球会所有一个好处，高尔夫球一定有草地的，所以它比酒店来的好，可以随时换新的绿植，你养不好就可以拿新的替代，我其他的都是欧式的，我看到外面的看到最后我有两个大的，我拿两个门，所有的灯放在最后，为什么？打完球的时候，到9、10点，夜间球场的时候，我不让它整个发亮，我只让前面这一块够亮，整个照明我只让底下亮，就不像一般的从头到尾挂到这儿，里面我会让浅白色的灯为主了，这是我们继续沿用的这个符号了，我们到了酒吧，最主要是看到外面的景，从这里面建筑的元素进入我们VIP的地方，用到中国的设计，这是抽雪茄的柜子等等，中国的设计有一个秩序性，是平衡的，达到的很和谐的，不管是川西还是什么文化，我还是尽量维持着这些味道。这是我们准备用在大的宴会厅里面，大的宴会厅里面是整个的风格，顶是三米长，往外看景色非常好，这个直接垂下来就像颁奖台，就可以当一个大宴会厅使用。在设计的时候因为高尔夫球我是不太喜欢用小的碎的东西，都是用大的比例，让人留下很好的印象，因为接触了大地的感觉，但是主要的风格要抓住。比如在设计的时候你要明白在当初十八世纪的时候，有什么东西要放进去，比如亚洲的，把中国很多的产品，当成是贵族的，或者是皇族收藏的东西。这就是在这个区域里面，如果做PATTY的时候，我就可以用作我们颁奖的区域了，做一个舞台，荧幕放在这里，这里暗藏的像一个酒店的大宴会厅放在这里，当你想的越多的时候，越多的大赛想在你这儿办，你的价值就在这里，你对这个行业知道的多少，你替他想的越多，他会替你宣传，在大赛的时候，你会提供什么服务给他。从这里面我们更多的是包间，其实比赛的时候，高尔夫球吃并不是像酒店那样花那么多钱，但是我们是不是节俭一些，但是还是人打完球在这里吃饭，就给经营管理者提出来，我们把一些泛文化的东西带进去，包括一些唐卡带进去，这下面的感觉要做出来，到晚上的时候借着这个光景来看，一层一层的慢慢穿过来，这里有一个特别的好处，里面有一个内庭可以看到特别的美，这是我们看到的一般的包间强调的看外面，很多的细节我们还是把同样的元素，包括汉白玉的踢脚我们一直在使用，这毕竟是一个会所，不像酒店变化那么大。其中我们还是适当的有一些豪华度。这里面我一直强调自然的东西，包括洗手台，这个里面已经看不到户外，但是我把所有的洗手台往后退，连洗手的时候离墙壁我留了80公分，上面感觉有天窗的一样，已经不是只看到后面，包括这些我还是尽量把自然的东西放进来。这是上面，我走下来的时候，刚刚提到了，上面有两个发亮的，打完球第八洞，第九洞的时候，到夜间的时候打完是从第九洞回来，不是27个洞很部给你打，还有后面几个洞，九洞回来的时候除了我们有大的灯，也是刚刚扶手沿着下来的时候，包括打完球从这儿说去的时候，我们给他感觉像迎宾的时候的感觉，包括扶手，到最后就像一个龙的头一样扶在上面，这已经不是一个扶手，扩张往两边走上去。我们走上来还是维持原来的，你怎么打动，包括你买一个球，买一个帽子，如果这个消费屋，你要怎么让他喜欢，并带进来，包括带进来你怎么产生随机消费，包括营业员，或者是有购买者，在楼梯下来的时候就来，吸引他来做这个事情。继续从大餐厅过来，这是我放在大浴室的地方，户外的景观我刚刚讨论了，还是有主体的，然后就不用特别亮的灯，蜡烛灯，让他泡在这里的时候很舒服的感觉，而且泡水的时候为什么有两到三个，而不像我们澡堂一样，我还是提醒大家这是高尔夫球，谁会泡在一起，我们这些人打完球，常常是一族人，比如我们四个人打完球，我们四个人泡在一起，不像澡堂十几二十个人泡在这儿，而且打完球以后不是温泉，不会有很久的时间坐在这儿聊半天，这个大家要清楚，我们这个是什么？我们这个是高尔夫球会所，还有女孩子愿不愿意？你不要做四五十个人的，就像一个小游泳池一样，这里不一定是要不同的温度，可能是同样的温度，可能是同一组人坐在这儿聊，我们中国人很喜欢赌钱，大家坐在这儿可以聊天说你欠我多少，他欠我多找，要有习惯性的让他觉得你有替他考虑到很多，这是我们更衣的地方，化妆的地方，里面我们要想到的，毛巾怎么放，这是我比较喜欢的感觉，更衣室几乎都是这样来做，很多做的时候你看平面，有时候各位去一个地方，最糟糕的是什么？有人要找很干净的地方准备换衣服，有人从浴室出来还光着屁股，那个感觉很奇怪，一般来讲都不是很大，还有内走道走进来，就像一个扇子一样，每人一个柜子，出来很方便拿到东西，这些细节都是让每一个打球的觉得我去了以后让人尊重，不要我换了衣服，我走可能二十公尺才能拿到毛巾，我脱了衣服走的这一段和你穿好衣服有不一样的感觉，这些都是细节方面的。这是浴室的方面，我就不再多说了。主要是这个风格继续在走，这是我们沿着这个走道，走到将近2.5，出去是间接照明，不会感觉很亮，需要的时候有一个足够的亮度，因为时间很短，从这里来讲，怎么样把一个会所产生价值，产生商业，包括从文化历史开始，最主要的不是招会员的时候，最主要的是有序经营的时候，有序经营的时候是我很了解高尔夫文化，很了解我们的国情，很了解当地人在想什么，包括从隐私方面我能提供什么，包括当地的领导，不一定是官方的，有一些大企业的领导喜欢什么，忌讳什么，我们都替他想到了，包括大赛的时候我们提供什么东西，这样很多的价值就产生了，这时候可以看到，当灯光该亮的时候就亮，首先不是强度上去看，有时候走道就暗了，高尔夫球是隐光性的，往亮的地方走，把亮的地方适当的产生出来，产品的商业价值不一样，这样就变成一个商标，接下来产生的房地产开发就用这个会所开始带动，变成一个品牌，谢谢各位！