开发商自述如何勾结地方官员囤地

　　“今日不同往日，要能够把项目运作下来，就要舍得下本钱，学会‘有理有利有节’地与地方政府打交道。”近日，一位常年在珠三角、湖北、四川、云南等省区从事房地产运作项目的投资商魏如杰向记者透露了“项目运作”囤地的个中奥秘。

　　囤地首先要有够硬的关系网，必须打通“天地线”。

　　政府投资项目很多也很大，没有够硬的关系网根本不可能拿下来。现在中西部城市每年的城市建设项目，二三线的城市一年少说投入几十亿上百亿，多的甚至几百亿。项目全部都是财政拨款，没有党委、政府的过硬关系，别说拿项目，就是参与招投标都不可能。

　　关系网不止是要有省级高官的关系，更要有各个城市投资集团、银行系统、国税地税、检察院法院的关系。省级政府是投资者，市县政府是具体的实施者，银行系统则是“资金注入方”，国税地税是能帮忙把各种账目做到“天衣无缝”的裁缝，检察院法院更是出现纠纷“保驾护航”的关键环节。

　　关系网构建的原则是：高层领导点头，中下层办事人员落实，领导是“天线”，办事人员是“地线”，谁也得罪不起。怎么说都是多个朋友多条路。

　　其次，囤地要学会“画大饼”，投地方政府所好，避免节外生枝。

　　现在要搞“项目运作”囤地，肯定要走程序，跟“一把手”关系再好，也要有说得过去的理由，能通得过常委会、办公会，才能安安心心做下去。这就要琢磨地方政府的喜好。地方想发展汽车产业的，拿地的理由就要落到具体的汽车产业上，如汽车物流园区、汽车展览园区、汽车文化博物馆等;地方想发展建材行业的，就要搞建筑行业的高新技术，什么西南高新建材研发中心、抗震避灾建材检测中心……反正就是牛皮吹得越大越好，高新技术吹得越高越好。

　　第三，要学会依托地方政府的“投资建设集团”，不要想自己吃完所有的钱，一定要让政府财税有收入，政府面子上过得去才行。

　　我做的所有项目，都与地方政府的投资建设集团捆绑在一起。政府的投资集团成立项目公司，投资集团占51%的股份，我们最多只占49%。项目运作我们来负责，但政府投资集团肯定不敢把项目做得亏损，我们只需要承担部分资本金，后续资金自然有政府与银行对接，以财政“兜底”，银行再多的钱也敢放贷。城市基础设施不过1-2年就能建成，建成之后周边地块肯定能升值。升值的收入按照股份分配，如果是我们自己拍到的土地，政府也会适当延长开发时间。

　　第四是要“有节”学会处理各种关系，最大限度“规避风险”。

　　土地有没有证号，这是最大的问题。没有土地证的就要政府拿别的土地证来做抵押，这一点千万不能松口。一旦松口，后患无穷。政府可以拿着一张土地证找不同银行贷款抵押，我们作为开发商投资商可没这个胆量。一定要让地方政府拿出有土地证号的地块来评估、抵押，这样投资下去的钱才能赚取1000%的利润。

　　第五是要“有利”，学会花更多的钱，让更多领导“分享发展的好处”。

　　无论是BT项目还是BO T项目，拿到自己手上，就一定要打发好省级领导、市级领导、城市投资集团的领导，还有国税、地税、财政、开发区方面的官员，吃喝玩乐是少不了的，请客接待也是少不了的，出国旅游买单购物也是不能省的。一个二至三亿元的项目下来，尽管从长远上看我能够纯赚二至三亿元，但前期投入就会超过几千万，加上前前后后给领导送的礼物、红包，肯定要超过一亿元。

　　【延伸阅读】"囤房"改"囤地" 开发商联手地方政府"炒中线"

　　随着一线城市房地产调控细则陆续出台，越来越多的炒房者从重点城市退出，并逐渐向二、三线城市转移。然而，记者深入采访时，一些房开商明确表示：比起囤房，更乐于“囤地”，将短线炒作的资金用于2-3年的“中线炒作”，将大量资金用于与地方政府投入的基础设施和公共设施建设中，采取“与地方政府共谋发展”、“共享囤地成果”的方式，来规避市场风险。

　　二线城市成为资金流入密集区

　　记者对长期在广东、江西、广西、云南、贵州等地进行土地投资的业内人士李克彬进行采访时，他明确表示，从2009年下半年开始，就出现大量资金向中西部省区涌入的状况，其原因在于基础设施建设带动的巨大投资效应。

　　李克彬给记者算了这样一笔账：2010年云南省道路交通基础设施建设总投资将超过400亿元，广西交通基础设施建设要完成投资180亿元以上，力争达到200亿元;贵州公路水路交通总投资目标计划完成360亿元，力争完成400亿元……

　　李克彬说：“这还只是交通基础设施建设，如果算上中西部中心城市的路网建设、水电管网设施建设等一系列投资，总额肯定是现在的几倍。如广西南宁市2010年城市基础设施建设投入就有170亿元，柳州市的城市基础设施投入也超过80亿元，来宾市要搞环城水系建设，投入的资金量也很大。”

　　庞大的基础设施投入，吸引着众多在东部沿海地区通过前期房地产市场暴涨获得的资金投入到“升值空间巨大”的中西部城市。

　　来自深圳的投资商林羽凤2009年上半年在广西南宁地王国际购买了6000多平方米的写字楼，当初的价格不过5000多元每平方米，2010年初价格就增长到1万多元钱每平方米。

　　林羽凤认为：“资金流入南宁、昆明、贵阳、柳州、大理等城市的可能性很大，因为沿海和东部一线城市已经成为房地产价格调控的‘聚焦点’，重拳打击下唯有快速转移资金才是最安全的。”

　　记者采访的多位房地产开发商均认为，资金向中西部省区二三线城市的流动成为必然，与此同时，他们更强调，短时间里不会继续在囤积楼盘、购买转手项目中投入更多的资金，原因就在于：楼盘和房价成为社会各界关注的焦点，也是政策打击的关键。这就意味着即使通过招拍挂拿到了当地的“地王”，银行肯定不会提供相关的项目贷款，投资伙伴也会充分考量整个房地产项目开发的风险，而购房者当然不会在中央政策连续出台、房价面临很大压力情况下，投资购房。

　　开发商自述囤地“三步曲”

　　“囤房不如囤地，自己囤地不如与国有投资集团共同囤地!”这是记者采访的多位投资商表达的共同思路。

　　李克彬向记者自述了囤地“三步曲”。

　　———弄清政府城市投资的“真切实力”。这是政府对公共基础设施投资的“底线”和开发商与政府谈判的“价码”。

　　一般而言，中西部省区城市要进行基础设施建设，仅靠财政方面的支持肯定无法满足需要。以南宁市为例，城市投资超过170亿元，肯定需要银行贷款。银行贷款必须提供相关的准备金，在中央银行提高准备金的要求下，无论找哪家银行贷款，准备金都不能少于25%。这就意味着最少要准备42亿元的准备金。而财政是很难一口气将所有的准备金注入银行的。

　　李克彬说：“无论是南宁，还是柳州、桂林、昆明、大理、襄樊、荆州……中西部地区城市发展、城市基础设施建设，包括路政管网建设、水电设施建设、通讯设备建设、学校医院经济适用房建设等等，二三线城市没有哪一个能够仅靠自有财政收入完全实现。只能通过银行贷款或者吸引外来投资者进行融资。了解具体项目的发展目标、建设时间年限和融资状况，成为最重要的基础。”

　　———构建“融资平台”，化解“资本金瓶颈”。

　　在了解完项目的相关信息之后。下一步就是通过建立适当的“融资平台”，为地方政府化解“资本金瓶颈”。

　　李克彬举了这样的例子：一段城市景观道路建设需要投资100亿元，银行准备金需要25%，也就是25亿元。25亿元财政无法立即投入。投资商就采取与政府下属的城市投资集团或者城市建筑集团，共同成立新公司或项目公司的方式进行运作。投资商负责25亿元资本金的80%即20亿元，项目公司负责资本金的20%即5亿元，项目公司投入的资本金实际上就是政府投入的资本金。资本金投入之后，景观道路的规划设计、招投标方案，均由投资商自行操作，建设周期为1-2年，实际建设成本应该为20亿元左右。建设周期过程中和建设周期结束之后，政府以财政方式全额回购。投资商从建设中赚取5亿元左右的利润。

　　———“土地注资”谋取巨额暴利。

　　投资商为确保资金安全，在资金投入之时会要求政府将景观道路周边地块同期评估，评估后按照当时的市场价格划给新成立的项目公司。项目公司中政府占51%的股份，投资商占49%的股份。这就有效地规避了市场风险。

　　景观道路完成之后。周围地块并未进行过公开招挂拍，政府的土地储备中心会要求进行招挂拍。但2年后的土地价格已经大幅度升值。招挂拍的 土 地 价 值 很 可 能 是 原 来 的3- 5倍，甚至飙升10-20倍。按照所占股份比例多少，投资商同样能够从中获取暴利。

　　记者采访中发现，投资商将这一运作模式称为：与城市和政府共同成长。由于项目公司属于政府下属的“孙子公司”，身为“爷爷”的政府，往往会采取各种方式，确保“孙子”能够继续从“卖地财政”中获益。这实际上也就是变相帮助了投资商从中谋取巨额暴利。

　　常年在珠三角和中西部省区投资的房地产行业的开发商李汶鞠说：“聪明的投资商现在根本不想独立拿地，独立运作项目，在银行部门大 力 监 控 下 ， 谁 高 调 拿 地 就 是 找死。只有把自己和政府的基础设施项目捆绑在一起，才能最大限度地‘实现共赢’。再怎么亏，地方政府都不敢把自己下属的公司、项目做亏损。政府的项目要银行贷款，完全就是轻而易举的事情。他们能够赚到钱，我们就能赚到钱，而且赚到的还是更大的钱。”

　　“项目运作”虽遭遏制，“中线炒作”仍需政策纠偏

　　记者深入采访时发现，地方政府部门热衷于通过“项目运作”的方式，来解决城市化进程中准备金不足的问题，由于遭受到中央宏观调控的打击，办不出土地证而遭到遏制。然而，一些地方政府仍千方百计地将土地进行“乾坤大挪移”，为“卖地财政”铺平道路。这种“中线炒作”的方式仍需要政策纠偏。

　　李汶鞠告诉记者，“土地抵押贷款”的运作方式，已经被中央高层明确制止。更为重要的是，国土资源部要求各省区的每一个地块都必须有独一无二的编号，编号直接上报国土资源部，国土资源部在网上公开土地证号。没有土地证号的地块，银行绝对不敢发放项目贷款。

　　李汶鞠说：“这就意味着在城市项目开发过程中，新征土地在没有获得土地证号之前，完全不可能得到贷款，即使有足够的资本金，由于项目无法通过审核，也拿不到贷款。投 资 商 和 开 发 商 在 没 有 看 到 作 为‘底线’的土地证号之前，无论如何不敢将资金投入。即使是政府反复承诺‘财政兜底’，投资商也不敢承担这种风险。”

　　一位沿海城市的国土资源局官员告诉记者：2008年之前，一块土地证号可以同时向工商银行、农业银行、国家开发银行、交通银行、建设银行、中国银行申请抵押贷款，由于各家银行之间发放贷款都有时间差，政府和投资商完全可以根据这一时间差来赢得周转。工商银行发放的贷款先拿着，然后用农业银行发放的贷款来填窟窿。一来二去，完全就是空手套白狼。

　　这位名叫冯俊的官员说：“现在根本不可能，银行没有看到土地证，在国土资源部网站上找不到土地证号，就无法发放贷款。”

　　不过，一些地方政府采取“乾坤大挪移”的办法来解决这一难题。即采取将城市中旧城改造的地块与新区建设的新政地块进行“置换”的方式，“拆东墙补西墙”，来赢得喘息之机。城市中旧城改造的地块已经有土地证号，在改造过程中只要能够与市民和拆迁户达成协议，“不哭不闹不上访”，就能将这一土地证号挪到新区使用。由于包括拆迁、重建、出售、办理完毕房产证……最少也要3-5年的时间。这段时间，完全可以以城市化进程为理由，向中央申请新的用地指标。新的用地指标下来之后，再将已经挪作新区发展使用的土地证号“归还”给旧城区。

　　冯俊说：“现有的土地政策已经非常严格了，但地方政府为了确保地方财政的收入，还是能够与投资商、开发商联手运作‘中线地价’，要真正意义上将投资到房地产的资金转到投资实业、发展实体经济和提高劳动生产率上来，仍然需要出台更完善的系列政策和更加严格的监管措施。”