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自从经济适用房登上舞台之日开始，她就一直是市场中最为吸引人们眼球的角色，无论是政府限制下的低廉价格，还是相应监管手段的缺失都无一例外地成为业内外人士注目的焦点，以至于每一个新经济适用房项目的开盘都会引起全社会范围的关注与讨论，而其本身似乎也一直处在“皇帝女儿不愁嫁”的特殊地位。
然而，进入2003年以来，北京经济适用房的“集中放量”已然打破了“一枝独秀”的神话，一年之内24个项目的陆续登场以及将近300万平方米的巨大供应量都让经济适用房的开发商们感受到了来自竞争的压力。所以，业内人士普遍认为，2003年将是经济适用房进入“战国时代”的开始。
资源稀缺 经济适用房销售手段单一
经济适用房是“福利分房”政策“寿终正寝”后，为解决城市中低收入者住房困难的产物。对于经济适用房，政府往往给予相当大的优惠政策，同时也对其最终的销售价格进行限制，于是，经济适用房裹挟政策优势获得了“独一无二”的价格竞争力，而稀缺资源的特殊属性也使经济适用房的销售向来是“皇帝女儿不愁嫁”，就更不要说什么竞争和营销手段了。
伴随资源稀缺，“房号”应运而生——这是短缺经济社会的必然产物，购房人在购买经济适用房之前必须申领房号，然后才能购买。由于供应量有限，排队申领房号也就成为了必然。
于是，“排长队”就成为了经济适用房最为普遍的销售方式，北京最大的经济适用房项目天通苑“放号”时的“盛况”曾经引起了社会各界的广泛关注，一位曾经参与过天通苑销售的售楼人员告诉记者，天通苑一期住房，在1-2天之内已经销售一空，而从他们获得的消息来看，一个天通苑的“房号”已经被热炒到了万元以上。
业内人士认为，在经济适用房资源整体呈现稀缺状态时，这种单一的销售方式是符合市场规律的，但是，一旦资源和市场供应开始增长，这种单一的销售方式将直接影响项目的销售业绩。
对于经济适用房销售模式，少数开发商在其资源稀缺的时代已经开始了探索，但是并没有得出相应的结论，所以，“排长队”的销售模式一直延续了下来，以至于人们提起购买经济适用房，直接的反应就是——要排队。
虽然购房人对“排长队”的销售方式不甚满意，但限于曾经的稀却缺供应的状况也只能无奈地接受，“但是，一旦供应量增大、资源供应不再稀缺的时候，销售手段的革新将直接对消费者的购房行为产生巨大的影响，那些销售方式更为便捷的楼盘将在销售上有更大的竞争力。”
这也就解释了2003年为什么经济适用房销售手段花样翻新的现状，因为当资源供应进入非稀缺阶段时，销售手段的革新也就成为了变革的必然。
集中放量 “皇帝女儿也愁嫁”
不过，经济适用房领域缺乏竞争的局面进入2003年后开始出现转机，这一年因为有24个新的经济适用房进入市场，竣工面积达到300万平方米，由此，2003年被业界称作“经济适用房集中放量的一年。”
供应量的持续增长虽然仍然难以改变经济适用房供不应求的现状，但是，其原有的“皇帝女儿不愁嫁”的地位却开始动摇。一位不愿透露姓名的某经济适用房项目销售经理私下向记者表示，今年的经济适用房的销售将将经受比较大的压力，“首先是供应量的持续增长，其次是2003年的经济适用房呈现区域集中化的趋势。”这位销售经理说。
之所以把2003年经济适用房的增长称作是“集中放量”是因为其供应量较去年出现了大幅度的增长，统计数据表明，2002年全年北京经济适用房的供应量也只有180万平方米，只相当于2003年总供应量的60%，三环新城、朝阳新城、瑞海新城等规模在百万平方米左右的经济适用房相继“强行入市”，带来巨大的供应量的同时，也带来了相当大的销售压力。
让经济适用房的开发商倍感销售压力的另一大原因是今年经济适用房的“上市”呈现出区域集中化的趋势。在此之前，经济适用房向来是以大体量项目单独在某一地区出现，例如天通苑和回龙观，而今年的上市经济适用房中，虽然不乏三环新城、朝阳新城等大体量的项目，但是更多的小体量的项目开始集中在南城地区和东部地区集中出现，这让经济适用房的开发商们倍感“同质化”竞争的压力。
业内人士认为，由于经济适用房立项的特殊限制，在竞争并区隔产品时使用的手段方面与普通商品房相比相对单一。业内人士普遍认为，除了产品的品质和销售手段之外，经济适用房竞争的手段确实寥寥无几，如果在相同和相近的区域内出现两个甚至多个经济适用房项目，竞争的主战场将自然地集中在产品品质和销售手段方面。
然而，这两种手段都各有利弊。产品品质的竞争一度被看作是最根本的竞争手段，也是衡量项目孰优孰劣的根本标准，更是促进市场良性发展的第一动因，但是，由于北京目前的经济适用房项目的开发方式以期房为主，开发周期长则3年短则1年，而众所周知，住宅产品的品质及其竞争力只会在现房的销售阶段发挥作用，对于采用期房开发模式的经济适用房来说，这种手段并不存在实质性的意义。
于是，销售手段就成为了大部分经济适用房竞争的焦点，在接受记者采访的几位经济适用房项目的销售主管人员中，大部分认为在销售手段改进和翻新将直接对经济适用房的销售起到利好作用。“因为经济适用房总体来说仍然处在供不应求的阶段，大多数购房人的第一要求是千方百计地买到房子，所以这时，如果对销售手段进行改进，使他们的购房过程更为轻松和便捷，无疑将极大地促进销售。”一位销售经理对记者说。
朝阳新城 创造经济适用房营销新模式
经济适用房难于用定位来完成市场客户群体的细分，进而达到错位竞争的目的是不争的事实，因为其独特的身份决定了它的客户群体一定都是城市中的中低收入者。然而当竞争的压力到来之时，营销竞争带来的销售手段的变革也就成为必然。
2003年供应量的陡然增在使大部分经济适用房的开发商倍感压力的同时，也促进了经济适用房销售手段呈现出变革和完善的趋势。虽然其特殊的地位和性质决定了在未来相当长的一段时期内仍然无法避免“排长龙”的现象，但是，从现今的市场状况来看，销售手段已经呈现出了发生变革的趋势。
由于经济适用房资源的稀缺，“申领房号”将难以避免，“但关键在于如何让购房人在申领房号的过程中最大限度地享受便利，哪个楼盘可以更加方便地申领到房号，它的销售就会更加具有优势和竞争力。”一位长期从事经济适用房销售的业内人士如此认为，他的评价或许过分强调了销售手段的重要性，但是也从一个侧面反映出了手段对于销售的促进作用。
位于朝阳区的朝阳新城就以“网上认购”的方式代替了传统的排队领号的方式，据朝阳新城的开发单位金隅嘉业房地产公司相关人士介绍，之所以采用“网上认购”的方式“放号”就是为了让购房人以最方便的形式申领到“房号”，这样就避免了“炒号”、“倒号”等现象的发生，从而促进整个楼盘的销售。购买者在网上详细了解了项目及户型，按照网络提示，逐项填写认购单进行排号认购。购房者凭身份证和相关证明排号，工作人员从网上获得订号者资料，并很快与客户取得联系，协助客户完成排号。记者从相关方面获得的消息和数据证实，这种销售方式取得了与预期基本相符的效果，朝阳新城通过网上排号方式，从6月1日销售开始，至今已经销售近20万平方米，不仅避免了象其他经济适用房那样连续几天排队认购的现象，而且还取得了很好的销售业绩。从购房人的角度而言，这种销售方式也为购买经济适用房提供了最大的便利。据悉，朝阳新城明年将有40多万平方米将陆续上市，仍采取网上排号方式。
由北京金隅嘉业房地产开发公司开发的朝阳新城，属多层低密度住宅，位于朝阳区东坝一带，采用欧式风格建筑设计，总规划面积达170万平方米，均价3310元，属于极具价格和位置竞争力的项目，而其祭出“网上排号”的崭新销售手段更是体现出了供应量增大之后，经济适用房改进营销方式的必要性。
专家指出，这种新的放号和销售方式不仅有利于提升消费者购房的便利程度，而且更加有利于销售成本的降低，以传统的排队放号的模式为例，开发商用于秩序维护、现场设施建设的费用无疑将提高销售过程的成本，而“网上认购”的方式省去了这些环节，但开发商将这部分费用全面用来增加销售服务人员的力量，虽然销售成本没有改变，但却全面提高的销售过程中的服务质量，充分体现了在当今竞争激烈的房地产市场中，开发商的服务意识正在进一步加强。 |
