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据一家国际广告公司的调查显示，在城市传统生活区居住的市民，有绝大多数在考虑购买新房时，会选择他（她）们所熟悉的地域内的楼盘。有些在新区名声显赫的楼盘，对他们的吸引力极为有限，当然有些参观过的人会肯定新区楼盘的素质比较好，但是仍不会做购买居住的考虑。这一点在广州市新城区或周围边地区的楼盘销售中同样表现得非常明显。
社会心理学中将这种现象称为社会文化中的亚文化现象。因为消费者的购买行为除了受其心理因素和人为因素的影响外，还会受到社会文化的影响。文化是人类在社会发展过程中所创造和形成的价值观、信仰、态度、道德、习俗以及其他精神财富的总和，包括人类的各种行为模式。在每一种文化中，又会存在许多在一定范围内具有文化同一性的亚文化，这种作为观念的文化（亚文化）虽然是看不见摸不着的，但是确实是可以实实在在感受得到的。这一点在广州老城区中的生活文化中表现得尤为突出，当你置身于浓浓的岭南饮食、生活、文化的传统之中时，你不能不感叹真实亚文化才是真正决定社会行为准则、道德规范的标尺。老城区居民不能想象一旦离开了陪伴他们一代代人从小到大的凉茶铺、布拉肠粉、生滚粥和牛杂汤……的生活如何打发。这也说明文明是人类欲望与行为最基本的决定因素。对消费者行为而言，文化特别是亚文化的影响力是广泛和深刻的。你如果深入到老城区的市民中，就会感到他们尊重自己的亚文化，认同亚文化包含的价值观和生活态度，也遵循他们的文化道德和风俗习惯。而这些受文化影响的行为规范、道德规范、社会习俗都实实在在地影响着消费者的购买为。因此，对文化的不了解或背着文化而行，将意味着整个营销活动的失败。这也就说明了为什么老城区的楼房消费者更看重小区配套和周边环境。
尤其需要指出的是，在广州市几百万居民中，外地人或所谓新“客家”人所占的比例是很小的，如果要扩大房地产市场规模和容量，就必须重视开发广州市本地人特别是传统市区内居民的消费力。比较起来这批消费者的经济基础更加雄厚，家庭意识、社区意识更强，更有利社区文化的建设和管理，但这也就提出一个需要房地产开发商解决的问题，即如何营迎合对这批消费者的生活氛围和社区环境，在这个问题上，发展商不应忽视的就是对传统城区中的岭南生活方式的尊重和引入。为什么我们只是能开些外地的饮食店而不能引进富有传统岭南风味的饮食业，为何不能营造出岭南饮食文化氛围、岭南社区文化氛围、岭南生活习俗文化氛围的社区文化呢？因为传统并不意味着落后，而对于传统文化的深加工，会提炼出意想不到的精品。张艺谋的西部就是典型的范例。而这也并不妨碍新技术的应用，新生活方式的选择，但是重视对社会亚文化现象的开发、利用，可以更大地扩展产品市场的竞争力。试想一个洋溢着浓浓岭南文化、西关风情的社区，对老广州人及其下一代的人亲和力是不可想象的。曾经有一个从西关搬到天河居住的女孩，抵抗不住西关美食的诱惑，奔波2个小时只是为了吃上一碗热热的生滚粥和一碟香嫩的布拉肠粉面。可叹的是，目前我们大多数人还只把目光放在利用新技术创造卖点上，而忽视了对社会亚文化的引入开发。殊不知，房屋作为个人隐私的最后一道屏障，其新技术所带来的便利只能满足其生理需求。而引入营造的亚文化环境才真的能满足其心理需求，而在社会物质生活高度进步，房地产商品同质化严重的时代只有满足消费者的差异化心理需求的产品才能在竞争中取胜。因此，房地产开发中重视社会亚文化的影响，再加以利用是扩大产品需求的有效途径。这也才能改变老城区不少消费者所感叹的“新城区新盘好，但不是为我们开发的”情形。 |
