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由福州市房地产业协会与海峡都市报共同举办的“新住宅风暴——2001年中国房地产创新论坛”于11月19日至21日在福州邦辉大酒店举行。论坛邀请了来自深圳的一批优秀设计师和策划人，他们是澳洲柏涛设计所首席代表孔力行、深圳创典全程机构杜荷军、深圳尺度市场研究公司总经理余建生、吉相与景观设计公司张海龙、深圳华侨城地产策划姚明华以及厦门永升慢日集团董事长林中，为福州地产商指点迷津，评析楼市、点击营销理念，他们所带来的先进经验和理念，给福州的地产商以有益的借鉴作用，现整理如下，以飨读者。
孔力行：只有规划好的楼盘才能创出高的产品附加值。
房地产商在做一个项目时，想的最多的问题莫过于如何提高产品的附加值，使其能够卖出最好的价格。那么，开发商在准备一个项目时，该如何具体规划和操作呢？一是要做好投资决策。楼盘开发是个系统工程，涉及土地招投标、楼盘整体规划设计、建筑施工安装、楼盘策划和市场定位。开发商在确定一个项目后，必须反复论证，在得出肯定的答案后，再行投资。二、要做好土地超值使用的整体规划，即确定合理的容积率，解决好规划设计完善性与商业性的矛盾。三要做好适用、经济、超前的户型设计。不同的户型有不同的设计要求，但最终的目的都是要满足不同消费层次购房者的需求。四、力求统一与协调的建筑风格。追求有艺术品位但不过分求异的建筑风格，要求独特，有个性，符合城市风格。如深圳很流行一种热带风情的建筑风格，它的特点是建型简洁、新颖、飘逸、色彩有跳动性。五、要塑造自然、休闲、平民化的室外环境。
余建生：关于地产品牌策略的思考
品牌是资产。品牌成功的决定因素来自产品功能，能够恰当地满足消费者的需求，提高产品的知名度、美誉度。房地产品牌的作用：1、可以减少产品广告的预算；2、缩短消费者的购买决策过程；3、可以提高产品价格；4、促进口碑传播，可以有以下几种模式：①可以是一种企业品牌的延伸；②可以创建独立产品品牌；③产品品牌提炼企业品牌；④产品品牌与企业品牌可以连动。
姚明华：策划如何凸显核心价值
首先，策划要找准定位。以深圳华侨城项目为例，这个项目具有良好的因素，如优美的自然景观，有山有水，植被覆盖良好；旅游资源丰富，休闲娱乐设施完善；有完善的公共配套设施；有高品位的文化设施与文化氛围等。开发商根据华侨城自身特点，以意大利波托菲诺小镇风格为设计蓝本，通过自然景观与建筑相结合，空间环境与园林景观的和谐统一，创造出一种具有意大利风情旅游主题的居住社区。
其次，策划要盯住目标群体。前期建议完成后，我们又在营销方面把握住三个关键点：
转化目标客户由对华侨城的认识到对波托菲诺的认知；强化目标客户群对超大规模旅游文化主题的认知，包括对规模、品牌、品质、品位的认知；增强目标客户群的关注度，确保持续销售的准确度。在具体分析这三个关键点的基础上，我们制定了三个营销方式，即专家营销、文化营销和资源营销。
其三，策划要促进大盘升值。开发商在做大盘时应注意把握六个环节：一是总体规划具有前瞻性；二是项目宣传要有差异性，有自己特色；三是开发节奏需要迎合市场需求；四是资金筹措必须及时到位；五是公共关系要有亲和性；六是市场营销要有整体规划，应将项目整体推向市场，然后再搞其中的个体开发。
杜荷军：顺应市场就能畅销
楼盘可以分为三个档次：一是畅销楼盘，好卖的，开盘销售30%，封顶50%，入伙85%.二是明星楼盘，卖得好，卖完还能在人们心目中存续一段时间。具备畅销楼盘的因素主要是产品不缺陷、地点好、推广手法到位、价格合理、包装适当。三是难卖的楼盘。下一步生态环保可能会成为卖点。生活变了，产品也得变，消费在变，开发商在变，一切都在变，变才是不变。
房地产企业在顺应市场发展时应注意以下三点：①购房者价格承受弹性不可忽视；②住宅不仅是一种建筑艺术，更应是一种生活场所艺术；③一个楼盘的前瞻性规划定位可以使一个企业超速发展，市场需求从单一走向多样化、多元化。今后谁也做第一，谁的回报就大，市场冲击力也会大些。
张海龙：营造满足现代人身心需求的小区环境
现代人们希望从喧嚣、繁杂、快节奏的生活中迅速解脱出来，回归自然，以求得家庭生活与心理的心静与详和。这是建筑设计中自然的根本出发点，好的建筑设计一定要体现和满足人们的这种愿望与要求。
自然环境要有亲和性
对自然的追求并不仅仅是在小区内堆砌一些高大、豪华的人为景观，或者简单地理解为当房子建成后，让绿化师在小区里种些树、铺点草皮、弄几个大喷泉。我们所建造的是家园而不是公园，家园应该有一些自己独特的东西，应该强调小区内各部分之间的和谐与协调，创造健康、舒适的居住环境。
我们强调的是住宅小区自然环境的亲和性。例如建设时尽可能保护与合理利用地形地貌、树林植被、水源河流等自然条件，保留人与自然的贴近。增加绿化覆盖率，注重乔木植种数量与栽种密度要求等，增加立体绿化和植物立体配置，发展屋顶绿化。
小区的自然还包括了人居环境的健康性，住宅的环境保护、健康环境的保障。环境的健康性强调室外环境有充足的阳光、自然风、水源与植被保护，避免噪音污染的侵害并有防灾救灾、人际交往的条件，遵循无障碍原则。住区的环境保护指住区内视觉环境的保护、污水的处理、垃圾的处理和环境卫生等，从环境的卫生、清洁美观出发，在景观和色彩上保持明亮、整齐、协调，既体现住区个性与感染力，也具备文化性、传统性。环境保障主要针对居住者的健康，包括医疗保健体系、家政服务体系、公共健身设施、社区老人活动场所等硬性建设。
建筑设计要体现高品位
在住宅建设当中开发商除了追求自然以外，还应该在建筑设计中体现小区的高贵，小区中的高贵气氛可以满足人们的社会需求。在小区建设中仅仅重视自然，而不考虑高贵，住宅的档次难以提升，也就不会给开发商带来好的销售业绩。开发商在追求小区的高档次的同时，要知道高贵的不是过度的夸张，不是咄咄逼人的建筑，不是宾馆化的装修。
高贵并不是所有的材料都要最高档的产品。到处是高档的材料，反而让人感到庸俗，不亲切。在建筑过程中，在重要的入口处使用高档的材料便有助于小区品味的提升，同时，使用绿色植物合理布置和搭配，使用池水、流水、跌水、喷水和涌水等景观来软化硬质的空间，增加环境的亲和力，让人容易接近。
小区建设要融入现代性
在小区建设中融入现代的元素将使小区变得更加醒目，更加吸引人的注意。利用现代的构件、现代的色彩来处理小区的环境，在整个自然的传统的背景下凸现现代的元素，能增添小区的活力与生机。例如雕塑，使用玻璃或不锈钢等材料，用儿童玩具、公共设施，或是用线条、色块来表达现代这一概念。
一个优秀的建筑设计师在他的作品中传达出来的自然素质、现代的理念需要通过发展、整合、管理，将设计与施工贯穿起来，才能造出楼盘。任何的设计与实际都存在距离，如果完全按照设计的样本去执行，可能会出现所需要的材料国内没有，或是价格十分昂贵，这就需要开发商对设计进行不断的调整，以降低成本。开发商应该与设计师一道努力，在设计与施工、质量与成本之间找到平衡点。
林中：房地产企业只有创新，才有竞争力，才能发展。
在外部条件不断变化，行业内部竞争日益加剧的情况下，房地产企业如何生存。我的观点是，适者生存，创新将是企业的立身之本。那么，房地产企业该如何创新呢？首先是观念创新，这是房地产企业创新的重中之重。因为只有从观念上认识到创新对企业发展的重要性，让公司上上下下的员工都能对创新达成共识，才能合理配置企业的各项资源。其次，产品创新。如今房地产产品的品质对其价位的支撑作用越来越大，开发商不能再闭着眼睛盖楼了，必经精心开发出个性化、差异化的产品，才能赢得市场。第三，营销创新。当购买力从集团消费转向个人消费后，销售策略和方式都需要创新。
一、定价策略：目前优秀的楼盘都采取高开高走的定价策略。我认为一个楼盘的销售速度不能过快，也不能过慢，过快证明价格过低，不能获得最大利润，过高则不利于资金回笼。
二、销售方式：对客户关心的营销方式是被认为最有效的。这种方式可以带来更多的客流，而销售成本也可以降低。
三、销售管理：有些热销楼盘现在已经采用了电脑适时销售调控管理，也就是在销售部中设一个局域网，每个交了订金的客户资料全部入网，电脑系统会根据现有销售率调整剩余房子的价格。我认为这种管理行之有效，可以避免以往因销售人员不同，产生一屋多头卖的现象，而且便于销售价格根据市场做最快调整。
四、服务创新：现在的房地产的服务分为售前、售中和售后服务。在售前服务中，开发商除了要着重于销售人员的岗前培训，教他们如何与客户接触，如何赢取客户的购买力外，还要注重对销售场所的创新布置，使其更具人情味，更具家的感觉。
售中服务：此时一定要保持与客户间的感情联络。要根据楼盘的开发进度，适时开说明会，组织客户看房，对工程进行监督，向客户寄问候卡。
售后服务：一个楼盘的好与不好，有无质量问题，在售楼花时或在竣工时都不一定能看出来，这就显出售后服务的重要性了。
如今房地产投诉日前增多，如何处理开发商与业主之间的危机公关对房地产的品牌影响很大，我们的作法是做好交房的每个环节，及时满足业主维修需求，且对每一个业主的投诉做一视同仁的处理。
五、管理机制的创新：房地产公司内部的组织机构也需随市场发展调整，在房地产业发展早期，许多房产公司只是项目公司，它的内部机构设置只需总经理和几个部门，只需对一个项目进行管理。但现在的大型房地产公司，都不只开发一个楼盘，它们有可能是同时开发几个楼盘，这时公司内部的管理机构就要做相应的变化，比如采取项目经理负责制。
六、考核机制的创新：地产业的发展，促进了房地产企业的发展，一个规模较大的公司，总经理就不再可能像小公司那样凡事亲力亲为，他需要做的是推动整个企业往前发展。而这个推动力来源于好的考核与奖罚制度。我认为这一点对房地产企业的发展很重要，因为没有奖罚，员工就不知道努力的方向。奖罚分明才能发挥企业员工最大潜能。 |
