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广州房地产业经过多年的发展，逐渐成熟，房地产市场慢慢由卖方市场转向买方市场。房地产公司在市场经济背景下，大浪淘沙，优胜劣汰，已由过去群雄纷争的阶段渐渐发展到现在的大型房地产公司诸侯割据的阶段。1998年底，广州市房地产开发企业约1600余家，每个企业平均投资额为1684万元，年均商品房施工面积2万平方米，平均竣工面积为4700平方米，平均销售面积仅为2500平方米。到2000年底，全市房地产开发企业的数量减少到不足1100家，比1998年底减少500余家（基本都是小型的房地产开发公司），减少幅度达三分之一，每个企业平均投资额超过3000万元，比1998年底大幅提高。
房地产投资规模越来越大，房地产公司也越来越大，小的公司越来越受到市场的挤压。大的房地产开发公司实力雄厚、人才济济，在一轮又一轮的竞争中丰了羽翼，富了经验，逐渐成了房地产开发市场中的宠儿。而那些小的房地产开发公司，要么在残酷的市场竞争中败下阵来，要么收缩战线，在夹缝中求生存。
那么是不是说广州的房地产市场只能由大型开发公司独占呢？小型房地产开发公司的出路何在？他们如何面对市场如此激烈的竞争？
笔者认为：房地产市场成熟度的表现之一便是完全市场条件下的竞争，在这种条件下，房地产开发公司不论大、小都有其存在的理由。在激烈的市场竞争中，小型开发企业只在充分了解自己，发挥自己的长处，才能站稳脚根，发展壮大自己。其中以下几点是值得注意的：
一、俗话说“船小好掉头”，小公司具有随时改变策略和方向的优势。房地产市场瞬息万变，如果跟不上时代的脉搏，是一定要吃亏的。小公司可以随时紧随时代的步伐，根据房地产市场的变化适时改变开发和销售的策略。在抗拒市场突然变化的风险方面比大型公司掉头要快，这是小型房地产公司的优势，一定要把握住。把握的关键在于对房地产市场要有敏锐的洞察力和准确的判断能力。
二、开发新型的市场。大型房地产公司占据了房地产市场的主流，他们往往大手笔规划，大投资建设，大撒钱宣传。在广州房地产市场上，大型房地产公司的注意力基本集中在大面积的商品房开发上，他们讲求追求现代化、时尚。其房产选址往往选择城市边缘区或大型工业用地的置换地，看不上小地块开发和零星楼盘的建设，这正是小型房地产公司填补空缺的时候。小型房地产公司应该避免同大型房地产开发公司正面交锋，其注意力应该放在开发小地块的物业，尤其是市中心区、老城区的房地产开发上。
另外，笔者注意到，在广州房地产市场上缺乏纯租赁的普通公寓房。事实上，广州外来人口高达300多万，房屋租赁的市场非常巨大，大部分外来人租住在“城中村”的出租屋里。还有一些白领和有一定收入的人士租住在小区的商品房。这些出租的房屋不论是生活还是居住环境都不大理想，好的很少，而租金十分昂贵，非一般人能承受得起。如果能开发纯租赁的公寓商品房，占地不用大，投资也不会多，解决好管理和配套问题，相信一定会受欢迎。深圳就建有这样的公寓，非常受外来人口的欢迎。
三、开发物业树立市场研究、物业定位、销售策划、售后管理等一条龙服务的思想，要走精品路线。小型房地产开发公司赔不起钱，因此一定要打有准备之仗。对市场的研究一定要深，特别要注重市场的细分，不能像有些市场测评一样，笼统地预测市场，给出几个简单的统计数字和说明。要将房地产市场按不同种类、不同地位、不同职业人群、不同收入、不同文化程度等进行细分，对细分的市场做不同的分析和测评。
开发的定位要基于准确的市场研究。定位不仅要及时、准确，还要超前。对智能小区、生态化小区等要心中清楚，要打出这样的品牌。定位关系到项目的成败，一旦定下位来，很难再做更改。因此，定位要谨慎，要多方比较利弊得失。
销售是实现价值的关键。现在的销售手段层出不穷，小型房地产公司受资金实力限制，难以用铺天盖地的广告和展销会来促销。因此，销售要针对潜在客户、重点突破。广告要打到实处，钱要花到该用的地方。比如说某公司在天河公园旁开发了一幢住宅，经过市场调查，其面对的潜在客户是事业有成的年轻夫妇，那么其广告就应该突出天河公园的“绿色”和“温馨”、“浪漫”，广告投放的重点是天河地区。
精品的塑造在经过前面几个步骤之后也就水到渠成。精品塑造后还要延续它的生命力，因为它是真正的活广告。延续生命力靠的是售后服务和物业管理，承诺的服务一定要做到，物业管理一定要规范，真正为客户构造理想的家园。
四、要有敏锐的市场洞察力和速战速决的办事风格。市场机会变化莫测，稍纵即逝，该出手时就出手，就是赢家。有些小公司该出手时不出手，一再贻误战机，等到终于有条件开始开工了，市场早就不是原来那么回事了。
小型房地产公司要想生存，就要勤练内功，打醒十二分精神。房地产市场是残酷无情的，只有把握好市场、开发方向、抓紧时机，才能出奇不意，战胜对手，立于不败之地。
（广州市城市规划勘测研究院城市规划研究所韦梦（昆+鸟）） |
