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产品定位如同武功上的点穴：先在消费者心里寻找合适穴位，然后将产品点上去。在房地产市场竞争愈来愈激烈的今天，楼盘推销失败，其原因十有八九是定位不准。就房地产开发企业如何进行有效的市场定位这一话题，本报记者特意采访了普利建设发展有限公司营销经理刘军。
记者：什么是市场定位，它的意义何在呢？
刘军：经典著作《行销定位》中有这样一段话：“定位始于产品但不是关于产品，而是关于顾客的心理。是你如何在顾客的心里替产品找到一个位置。”要进行产品定位，首先要明确你的产品的使用者是谁？找准这部分客户群的真正需求是什么？然后根据这种需求来做你的产品，这就是市场定位。市场定位对企业的经营和发展有着决定性的作用，尤其是在房地产行业。由于房地产交易的标的额较大，一旦它的定位失败，不仅仅是卖不掉的问题，还意味着大量资金的积压，这就有可能把你的企业拖，垮。因此，房地产开发企业在立项前进行有效的市场定位是十分必要的。记者：房地产的定位与其他产品的定位有什么区别，它的特点是什么？
刘军：房地产行业的市场定位不仅要根据当时的市场需求，还要考虑企业的综合效益，项目所处的地理位置及周边的人文环境等等。比如普利。文东花园（文化东路2 4号）的开发，受地价的限制，它不可能盖成经济适用房。而且该项目周边是众多的高校和著名的山大路科技一条街，因此我们的目标客户群定位就是年轻的IT精英、老师、医生和白领，这部分人对文东花园的周边环境有一种强烈的市场需求，根据这部分客户群的特点，我们把文东花园定位于中高档住宅。
记者：房地产的市场定位的核心是什么？
刘军：市场定位的核心就是市场调查，你要对这个市场了解、对消费者了解，把消费者不同层次、不同程度的需求进行有效的市场细分，再确定你的楼盘适合哪一个细分市场的需求，并满足它。市场调查是任何一个开发企业在立项前必须做的一项工作，如果在这一点上做得不好，那么可以说这个项目从一开始操作就会陷入销售困境。
记者：房地产的市场定位有什么技巧？
刘军：房地产的市场定位是一种感性与理性的结合、科学与艺术的结合。首先，你要对这个城市了解，对这个城市的过去、现状和未来了解，对这个城市的政治、经济等宏观环境了解；其次，你必须对这个城市的人了解，这个城市的居民消费水平如何，它有什么特殊的消费特点等等，然后，在此基础上经过大量的科学分析，从而进行有效的市场定位。，
记者：您对目前的房地产的市场定位还有什么看法和建议？
刘军：目前许多开发企业还停留在“以产定销”的观念上，等房子盖好以后再去被动地寻找客户。随着房地产市坯竞争的日趋激烈，持这种观念的开发公司必将会被市场所淘汰。开发企业要想在竞争中生存，就必须按照消费者的需求去开发项目，也只有这样做才能进行有效的市场定位。
嘉宾：普利建设发展有限公司销售经理刘军 |
