地产销售中的“首战必胜”战略

　　我们在研究项目的可持续销售的问题时，比较多地谈到了卖点储备等问题，这些问题都主要在讲一件事，就是在前期的销售中，必须为后期销售留出足够的资源，以达到可持续销售的目的。这样，容易给人形成一种错觉，那就是销售的前期并不重要。而实际上，要达到可持续销售的目的，销售的前期，特别是开盘的成败，是极为重要的。这就是我们这一期要谈的“首战必胜”的问题。
　　所谓“首战必胜”战略，是指在高技术条件下，由于战争的激烈程度提高，战争强度加大，使得任何一个国家的军队，只有在战争的初期取得战场的主动权，才有资格同对手再打下去。否则一旦战败，就会被对手逐出战场，失去继续竞争的资格。这种情况，非常类似于今天竞争日趋激烈的房地产市场。在竞争激烈的市场条件下，任何房地产开发项目，特别是销售期较长的大型房地产开发项目，在进入市场开盘销售时，必须做充足的准备，形成足够的销售势能，务必保证开盘成功。也就是我们所说的“首战必打赢”。
　　只有在销售的前期就取得比较好的销售业绩，才能为后面的可持续销售奠定三方面的基础：一是价格基础，一个楼盘在客户心目中的心理价位，主要取决于其初期的销售。如果初期价格卖得太低，整个楼盘的价值就会受到客户的质疑。二是人气基础，一个楼盘只有在初期的销售中，形成了足够的市场热度，也就是我们所说的人气，才能够在市场中给客户形成热销楼盘的印象，后期的销售才能在这种人气基础上，形成持续性。三是客户基础，前期的客户，通过口碑传播，会介绍自己的亲朋好友前来购房，这对任何一个楼盘来说，都是一项重要的销售渠道；反之，如果没有良好的口碑传播，一个楼盘很难形成客户持续的购买力。
　　通过上述三方面的分析，我们不难看出，正如美国谚语里所说的那样：“一个好的开始就是成功的一半。”只有首战打赢的楼盘，才能够形成后期的可持续销售，这就要求开发商，特别是大型项目的开发商，一定要“慎重初战”，不打无把握之仗，做到初期销售的“首战必胜”。