房企自行“救场” 软服务逆势受捧

　　这几天，做软服务的某企业负责人显得非常忙，经常会和开发商们谈到深夜。因为之前和开发商洽谈进展缓慢的合作，如今突然有了较大的突破。"只要你能帮我卖掉房子，我可以给你利益，你尽可以开出条件来。"一个卖别墅的开发商心急火燎地说。小开发商如斯，还有一些大的项目也说要找时间约见。该负责人对本刊记者说："以前是我找他们，现在是他们通过朋友或者关系要和我见面。看来，大连的开发商真的着急卖房子了。"这个目前让不少开发商感兴趣的"软服务"到底是什么呢？一起去探个究竟。

　　帮买房人省钱 让项目多一个卖点

　　"软服务"合作，实际上是一种专门针对买房人的后续服务，为购房人装修装饰等提供生活信息和价格方面的绝对优惠。折算一下，如果是软包服务的会员，那么获得的所有服务，从购买家装建材、家电、家具帮业主省钱，到结婚旅游，再到生小孩后续享受的婴儿服装、奶粉免费提供等一系列的优惠总费用大约会节省20%以上。20%,这不是一个小数字。在犹豫买不买这套房子的时候，抛出这样的一个条件，购房人听了莫不心动。不少人就是为了要这个服务，立马掏钱交定金买房。

　　软服务在促成最终的落单方面起到了意想不到的效果。据负责人介绍，2008年市场不好的时候，北京某上市大型房企就引入了软服务，结果1天时间卖出去200多套房，后来这个房企所有的项目都使用了这个服务。今年5月，青岛某项目由于卖得不好，也进行了试点，两天时间卖出100多套房，开发商兴奋不已。这样的例子不胜枚举。其实，这个软服务等于给开发商在卖房子的时候，除了价格、区位、房型、物业等方面生生多出了一个卖点。对于购房人来说则是在买房之外找到了一个给帮自己省钱的信息平台。而在这项服务的背后，实际上是一个依托于强大的生活产品直接和消费者见面的品牌汇集平台。所以才能做到真的省钱。

　　销售不力 开发商自行"救场"

　　任何困难的市场，对于动脑筋用心思的人来说都有机会。机会面前，每个人都是平等的。全国的房子都不好卖，最近大连有开发商嗅出用这个方式可以快速推动销售。事实上这个软服务并不是今日才空降大连，早在一年前，它就向大连伸出了橄榄枝。只不过，那时候的市场环境让开发商没有迫切需要的感受。另外让该项目负责人有些郁闷的是：当开发商弄懂了软服务能给他的项目销售带来好处以后，接下来的合作条件就是你只能给我一家做服务。

　　不能同时给别的企业做同样服务，这种只能专属于某个项目的服务，在一定程度上，很难实现对购房者的普及程度。因此，在北京、在香港做得比较成功的软服务在大连有些水土不服，一搁浅就是一年的时间。

　　如今，"软服务"终于拨云见日，变得炙手可热，可见这是开发商在销售不力的环境下的一种救场心态。怎样把做出来的产品卖出去，开发商都在绞尽脑汁想办法。现在卖得好的，多是靠价格。除了靠调整价格来卖房，为购房者提供更多的后续服务，或许也会产生更好的效果。

　　软服务应该常态化

　　如今，市场的调控是常态，作为地产行业应该早有应变的准备。事实上，目前的市场，主要是国家在贷款上实施了限制。再有就是全国的房价普遍下降，使消费者处于普遍的观望状态。想买又下不了决心买。让买房人冲破这个心理防线，打消顾虑，他想买了，他不再等，这就是开发商在营销上要做足工夫。好的环境也有项目卖不动，不好的环境也照样有项目卖得不错，都自有他的道理。那么软服务可以算是打动购房人落单的一剂良药，可以助力项目的销售，但是它不能充当成交救命稻草的角色。消费者买房子还是看重居住的第一功能，看房子本身。围绕宜居，很多的细节还是需要做足工夫。除了在价格上做文章，产品差异化功能的拓展营销方面是不是精准，广告是否辐射到位，是否找到了适合的人群，如何说服客户落单，都有不少的学问在里面。

　　软服务在项目的销售上起到的是锦上添花的作用。房企应该将这种软服务长期化。与其临时抱佛脚，不如未雨绸缪。辅以软服务这样的销售技巧应该是一种常态，让购房者享受真实惠的同时，开发商也能实现项目销售，而由此带来的消费互动，对购房者、开发商以及链条上的消费品提供商都会产生积极的作用。