照明企业发展渠道呈现多元化格局质量仍要狠抓

　　乡镇市场的快速发展，使渠道竞争的重心快速下沉，渠道建设及维护费用急剧攀升。渠道变革，已经成为行业的共识。随着电子商务的兴起，城乡一体化及新农村建设的进一步推进，家电行业的巨鳄也加入到照明行业，如“美的”、“创维”，“比亚迪”等，都引起了照明行业渠道的急剧变化。渠道是企业赖以生存的基础。经过多年的演变，渠道的发展已经呈现多元化发展的格局。

　　过去一年，不少企业对渠道进行优化和升级，以终端网络标准化建设为目标，实现提升单店盈利能力，包括百分百、嘉美、西顿、澳克士、海德信、豪意电工等。

　　一方面，他们对现有渠道资源进行分类，针对实力不同的经销商采用不同的政策，加大对重点客户的扶持及业务指导的力度，帮助他们建立数据库和终端反馈信息系统；另一方面，有针对性地渗透符合企业和产品定位的领域渠道，形成以流通、直营、工程为主，以网络、体验馆、品牌综合店为辅的立体渠道模式。不仅如此，不少企业为了提升经销商的经营理念和服务意识，借助地区的运营中心对当地经销商进行对公司产品、销售心态及导购技巧等培训，如宏光照明、霍尼韦尔朗能、奥科特照明、家的电工等。

　　为了适应发展的需要，澳克士照明在渠道方面也作出了变化。2009年前，澳克士照明在渠道建设方面更多注重数量的累积，然而，2010年他已经由量往质的方向过渡，实现量质兼顾。多元化发展、产能扩张、人才培训，澳克士照明正迎来全面提升的阶段。

　　据介绍，去年该公司结合自身企业发展特点，在渠道更新方面做了很多工作。

　　首先，渠道模式变更为以光源、家居、电工、工程四大渠道，单独运作市场，独立考核；

　　其次，渠道中心由开发拓店到维护提升转变并以核心客户的培育扶持为主，建立根据地市场；

　　第三，将绩效管理模式导入渠道管理中，推行渠道精细化管理。实现渠道革新以后，湖南省涟源市澳克士照明某经销商在2009年的销售额为50万元，但2010年销售额就达到75万元，业绩提升25%，盈利能力提升30%以上。

　　渠道未来的发展趋势将呈现四大特点：第一、厂家独立设立省级分公司来运作市场，服务终端经销商，服务消费者；第二、渠道的竞争越来越激烈，终端呈现出大店规模效应，最终优胜劣汰；第三、厂商合作更加密切，以合股成立分公司的形式来拓展市场；第四、渠道细分越来越细化。

　　适合自己的，才是最好的”，渠道模式选择也同样如此。“企业在寻求渠道扩张或者是多元渗透的时候，应该根据企业和产品的定位，有针对性地调研和部署。