中小涂料企业招商的本质-创新

　　我国的涂料行业正处于高速发展的阶段，虽然2010我国的涂料市场与期望相比差距还相当的大，但其巨大的商机还是会加大人们的追逐，特别是在去年中旬市场平淡的情况下，下半年就显得异常的重要，因此各涂料企业要想在下半年补回上半年的落差的话，下半年的招商就显得尤为重要，因此小编可以这样说，由于上半年涂料市场的萧条，下半年各涂料企业的招商大战势必会愈加激烈。

　　近两年建材行业竞争的不断加剧，涂料行业传统的大规模招商方式已经越来越日薄西山，即使招到的终端，其流失率也相当严重，肯定不可能完成涂料企业用来增长销量的目的。在这样的背景下，对于一些没有品牌、没有经验、缺乏管理的中小涂料企业来讲，该如何抢占经销商资源，从而扩张渠道呢？

　　创新是中小涂料企业招商的灵魂关于招商的创新，分为两类，一类是招商前备阶段创新，另一类是招商方式的创新。

　　一、招商前备阶段创新

　　涂料业流行“终端制胜”的说法，但再将之往前延伸，其实可以说成“决胜招商”的说法，或者倒不如说“决胜招商开端”，似乎更能道出营销的精髓。

　　1、产品的更新换代

　　现在的建材行业的同质化现象非常严重，决大多数的国内涂料企业没有产品创新能力，导致大家都挤在中低端产品这条独木桥上拼杀。地盘越小人越多，最终生存下来的几率也是微乎其微，其实，这对于中小型涂料企业来讲，正是一个机会。涂料业市场容量足够大，存在众多有效的细分市场，等待有眼光、有远见的企业去挖掘。

　　但是要想招商成功，首先要做到的，就是进行产品创新，只有产品具备差异化优势了，我们才具备了制胜市场的利器；对经销商来讲，会看到市场的前景，这对于实际招商过程中吸引经销商眼球，是一个至关重要的筹码。

　　2、营销方式的创新

　　一成不变的营销方式已经远远落后于行业的发展，这已经成为涂料行业发展的制约瓶颈。

　　就当前的形势而言，涂料行业的营销模式主要还是以“渠道数量扩张、粗放式经营为主”，在这样的市场背景下，采取适度的渠道精耕，比竞争对手更深一步地进行渠道经营，无疑是以模式创新杀开一条血路才是企业生存的最佳武器。

　　3、招商之前要不断的做好市场

　　随着市场竞争的不断成熟和激烈，市场的差异化和消费者需求的个性化不断变化，而企业之间的竞争越加同质化，产品、营销、广告、促销等各个层面都严重同质化。在同质化的市场上，要想取得竞争优势，必须跳出同质化的陷阱。但涂料企业在产品和技术上，一般不具备核心的创新能力，因而，要跳出同质化，把眼光放在分销渠道上，似乎是一个明智的选择。

　　在上场上建立样板，在粗放式营销盛行的涂料行业，是一个创新制胜的另类思路，也是吸引经销商的最有说服力的证据，榜样的力量是无穷的，之所以要打造一个样板市场，其目的就是为了给经销商一个榜样。

　　在建立样板市场的同时也是随时洞悉市场的发展趋势，所谓“知己知彼，百战不殆”就是这个道理，只有我们洞悉了市场和消费者才能在市场上立于不败之地。

　　二、招商方式的创新

　　招商方式的创新也是一个非常重要的环节，关系企业存亡。而招商方式的创新又分为：1、招商媒介的创新；2、造势：营销大品牌的幻觉。为的就是给消费群体留下一个好的感官效果。

　　1、招商媒介的创新

　　涂料品牌招商传播或者说所有行业现阶段招商主要集中在四个方面，电视、报纸、涂料专业网站和人员招商。

　　在商言商，由于记者供职于目前中国涂料业最大、也是最权威的涂料业专业媒体平台，在涂料招商过程中为企业创造无数的招商奇迹。

　　2、造势：营造大品牌的幻觉

　　招商的另一个秘诀就是“制造大品牌的幻觉”：

　　品牌是什么？品牌是一种幻觉。

　　产品是实，品牌是虚，只有实，没有虚，产品卖不好。产品好不一定卖得好，产品不好不一定就卖不好。

　　品牌打造的运作是理性的，品牌所产生的效应却是感性的，品牌，其实就是一种幻觉，就像音乐、风，它看似无形，却又实实在在的存在着。

　　综上所述，所谓招商，只是一个战术性动作，如果我们仅仅从战术的层面去进行招商运作，其结果往往容易流于俗套。如果中小涂料企业能够换一种思路，把招商由战术变为战略，从战略层面去进行准备和运作，比如事先进行产品创新、营销模式创新和渠道创新等等，先人一步，创造先入为主的优势，通过这种高屋建瓴的招商方式，招商成功可能就指日可待。