视点：建材业首次出现买断销售

６月２３日，广州本土建材超市“靓家居”与广东东鹏陶瓷股份有限公司达成“专供承销”协议：东鹏6款畅销产品（规格为65cm×65cm）当年的全部产量专供“靓家居”销售，全国范围内由“靓家居”销售的“买断”产品随之价格下降了30％。有关专家称，这是中外建材超市与传统摊位制市场争夺战中爆发的一次建材流通模式的革命。 　　供应链争夺一触即发 　　2003年无疑是广州的建材超市年。英国百安居已宣布8月开业，东北大鳄东方家园也正为芳村据点而招兵买马，而德国欧倍德也已圈地车陂。加上已有的广州本土超市靓家居、“海派”超市好美家等，各自都在为新一轮的竞争而加紧排兵布阵。另一方面，传统摊位制市场却还占据着建材市场90％多的绝大半江山。 　　“一站购齐”加上便宜的价格，是建材超市最吸引人的地方。由此，各大超市都极力地向生产商要优惠政策，以图实现平价之后的利润回报，一场对供应链的争夺之战就此打响：传统摊位制市场的零散商户利用与厂家的直线关系将价格的灵活机制发挥到极至；而大卖场建材超市则以相当的规模和庞大的销售额作为“杀手锏”，对厂家发牌。 　　但作为建材大省的广东，长期以来形成了非常特殊的生产商和经销商的牢固关系。零散商户由于经营的量小而难以有成本优势，大超市跟很多建材厂的合作又受到经销商的制约。 　　粤派超市与生产商零距离 　　据悉，目前包括中国本土和登陆中国的大型超市，其供货商中经销商的比例占到了50％左右，经过经销商的中间周转导致供应链成本的增加。何况大超市的最终目的是要“飞”掉经销商。百安居日前在广州召开供应商大会时宣称，希望日后面对的不是供应商，而是厂家，充分暴露了建材超市抢夺供应链的野心。由此可见，各业态对供应链操控权的争夺还是如箭在弦上，一触即发。 　　面对建材供应链上的变革，本身就是大经销商的广州本土建材超市“靓家居”及时应变。在不断强化与生产商之间的关系之后，又抛出“专供承销”的独门暗器，与生产商进行零距离接触。 　　“靓家居”董事长曾育周表示，虽然靓家居全部货品直接从生产商手中进货，也一直坚持了市场最低价的价格策略，但为进一步拓展市场和服务消费者，今次又专门引入“专供承销”模式。希望能借东鹏的品牌效应以及成本、质量方面的优势，结合靓家居成熟的网络、销售实力和把握消费需求的能力，给生产企业、商家、消费者带来“三赢局面”。 　　专供承销体现错位营销 　　第一，生产企业可以做到有计划生产；对产品销售不再牵挂，解除了库存的压力；生产成本得到有效控制。第二，商家的货源得到了保证，产品结构显现出自己的特色；在专供产品中获得独有的成本优势；以此加强了与上游资源的整合力度。第三，消费者能够以最优惠的价格消费名牌产品，买断后产品的零售价格将比同类产品下降30％左右。而且因为品种明确，渠道清楚，不用再担心买到假冒伪劣产品。 　　有关营销专家认为，建材业的这种“专供承销”的模式实际上是“错位营销”的体现。与家电业以资本占领市场的做法实际上有很大不同。此种模式今后将如何演变？还将拭目以待。