专家在中国首届建材市场高峰论坛上提出的观点

▲面对入世我国建材市场应转变观念规范经营 　　中国人民大学教授黄国雄在近日召开的中国首届建材市场高峰论坛会上表示，我国建材市场面对入世的压力，要有危机感、紧迫感和使命感，要转变观念、增强信心，深度开发，规范经营。 　　（一）转变观念、树立大建材产业、大建材市场的思想。 　　第一、建材产业是基础产业。一吃二穿三住构成杜会经济运行的基础，是社会稳定的最基本保证。安居才能乐业，任何一个产业的发展都必须以建材业的发展为前提为条件； 　　第二、建材业是大有可为的产业。随着城市化的发展、随着城乡生活水平的提高和居住条件改善，为建材产业、建材市场发展提供广阔的前景； 　　第三、建材产业是综合性产业，品种多、规格复杂、涉及面广、包括基础建材、结构建材、装修建材和美化器材； 　　第四、建材产业是美化生活的产业。随着人民生活的提高，对建材市场的需求，从求量到求质，从求质到求美，从厨卫设备到客厅、卧室的美化，从住宅装修到庭院美化，哪一样都离不开建材产品和建材市场。 　　（二）树立信心。 　　中国企业面对入世的挑战，要有自强、自立和自信的信念，这是因为： 　　第一、中国市场始终是中国人的市场，中国市场的主体是中国商业。外国商业一统天下的局面既无先例也不可能。中国企业占有天时、地利、人和的优势，广阔的网络，加上多年树立的企业形象，应该有坚定信心，发展民族商业，不仅要立足国内，也要走向世界。 　　第二、取决竞争胜败是企业自身的因素，市场竞争主体表现单体的竞争，企业与企业的较量，取决于企业的实力、活力和竞争力。因此，要练好内功，重在内力，需要不断提高企业的管理素质、经营水平，增强企业市场应变能力和抗风险能力。 　　第三、竞争最大、最终的受益者是广大消费者。竞争可以优化市场环境、优先产品结构、优化管理水平，全面提高服务质量给消费者带来实惠。因此，企业不要害怕竞争、回避竞争，要敢于参与竞争、善于竞争。 　　（三）深度开拓 　　建材市场当前的主要任务，要通过深度开拓，树立形象，全面提升建材市场的管理水平、营销素质和经营方式。 科技、服务和现代营销是决定未来建材市场发展的三大要素。 　　1、要增加建材产品、建材市场的科技含量。 　　①把引进新产品、新技术、新材料与自行开发有机结合起来，丰富建材市场品种，扩大花色经营，巩固和发展现有市场； 　　②把专业研究与企业科研有机结合起来，增加科研投资，加快新产品的开发，发掘潜在市场； 　　③把软件引进和硬件应用相结合起来，广泛应用先进技术和设备，加速建材市场现代化步骤，实现网络化，信息化和数字化管理。 　　2、要增加建材市场的服务含量。 　　推广一条龙服务，坚持售前、售中、售后服务一体化，实现全方位服务； 　　坚持一贯制服务，商品售出，负责到底，实行全过程服务； 　　实施一揽子服务，从信息咨询、设计、购物、配送、装修、维护服务，推行多功能服务。 　　3、要增加现代营销含量，树立现代营销观念，改变传统营销方式，实行网络营销、情感营销、绿色营销、特色营销。 　　（四）现代经营流通产业正处于新的一次革命前夕，给我们的发展创造极好的机会。如何应用国际先进的营销方式和经营形式，实现建材市场的升级换代，这是摆在所有建材生产企业和经营企业的一顶极为紧迫又艰巨的任务。 　　第一、仓超合一，最大限度降低经营成本。把仓储商场优势和超级市场的功能有机地结合起来，实行仓超合一、存销一体、批零兼营，连锁发展，可以充分发挥直储商场和超级市场双重优势，双重功能，最大限度地节省流通费用，降低经营成本，提高企业的竞争能力和杜会效益； 　　第二、连锁配送、滚动发展。连锁商业是21世纪中国商业的发展方向，中国商业已进入连锁商业的发展阶段，预计到2010年销售额可占社会商品零售额的30％以上，本世纪的20年代到30年代，将逐步进入连锁商业发展的成熟期，2030年以后其销售额可占社会商品零售额的50％，进入超市时代。 　　发展连锁超市，构筑建材市场的“航空田舰”和“联合舰队”，实现经营连锁化、组织规模化、配送一体化，是建材产业和建材市场的发展方向和当务之急。 　　第三、电子商务。充分应用IT技术，实行网络管理，构筑交易平台，推行网上交易，降低交易费用，加速商品周转，扩大市场空间，提升整个建材行业的经营和管理水平。建材产品性质相对稳定、需求量大相对集中，特别是单位需求周期长、信用好，是最适合网上交易的品种之一，最适合B2B的发展。 　　第四、规范管理。由于建材产品种类多、供货单位复杂，加上摊位租赁、分散经营，都在不同程度上存在假冒伪劣，弄虚作假，服务不佳等现象，严重地影响建材市场的形象。因此，加强管理、规范交易行为，树立形象，塑造建材市场的名品、名牌和名店，是提高建材市场竞争力的最有效的途径。 　　▲促进商品批发交易市场规范化发展的政策建议 　　鉴于在本世纪初，我国商品批发市场形成的买方市场格局以及经济全球化的趋势，国务院发展研究中心市场经济研究所副所长任兴洲近日对促进我国商品批发市场规范化发展提出如下建议： 　　第一，商品批发市场迫切需要进行结构调整和全面整合，从追求量的扩张向质的提高转变。在合理的规划和布局条件下，一方面，控制无规模的市场盲目发展，市场建设应以改建、扩建为主，避免无效益的重复建设；另一方面，通过市场竞争的力量，对已有市场进行整合，鼓励一些规模大、辐射面广、实力雄厚的大型批发市场以控股、参股或建分市场的形式，跨地区兼并市场，或以联合的方式增强辐射功能，扩大交易规模。例如，深圳市农产品股份有限公司近年来就跨出了地域的限制，先后投资控股了南昌市农产品中心批发市场和参股了位于湛江市的广东农副产品批发市场，并拟在华中、华北、华东、西南等各大地区建设一个大型农产品批发市场，实现产地批发市场和销地批发市场的强强联合。对有场无市的“空壳市场”进行清理、关闭。同时，对市场结构进行必要的调整，重点发展农产品批发市场，规范消费资料和生产资料市场。对一些交易萎缩的消费品或生产资料批发市场应因势力导，促其向其他的分销方式和经营形式发展。 　　第二，进行交易手段和营销方式的创新。从摊位式的小规模批发向大型批发交易方式转变，鼓励经营大户与生产企业建立稳定的工商关系，与消费用产建立稳定的销售渠道；提倡并鼓励由一般的商品经销向总代理、总经销等现代营销方式转变，发展现代商业代理制；鼓励批发市场与现代商业流通业态形式相结合，如一些农产品批发市场和消费品专业批发市场，可与连锁超市、仓储式商场和便利店等联合、为其配送商品，从而扩大商品流通规模，减少流通环节，降低流通成本。对于产地型市场，应重点发展产供销一体化的经营方式，将生产、流通、消费更有机地联结起来。 　　第三，促进批发市场的经营机制创新。在有规模的市场上，规范经营者的行为，促使一些经营大户由个体经营和家族式经营向合伙制、股份合作制、有限责任公司制等经营机制转化，培育适应现代市场流通方式的经营主体。 　　第四，促进批发市场组织形式的创新和规范。政府主办的批发市场是不以盈利为目的的交易场所，而目前多数市场是本着“谁投资、谁受益”的原则建立起来的，有些市场组织形式并不规范，市场组织形式创新任务较重。应引导其以现代企业制度改组其组织形式，实行规范的企业化经营与管理将是商品批发市场的重要组织形式。 　　第五、进一步强化批发市场功能。商品批发市场的最重要功能应是批发交易、价格发现和信息服务。特别是对于农产品批发市场而言，价格发现和信息功能对引导农产品生产和消费，处理好小生产和大市场的矛盾起到关键作用。由于农民一家一户的生产方式，生产规模小，信息渠道相对狭窄。 　　而农产品价格的变动信息和产品供求信息，对于指导农业生产和引导农村种植业结构调整至关重要。因此，商品批发市场应下大功夫强化价格发现和信息的收集、处理和加工和发布功能。 　　第六，为促进商品批发市场的健康发展，一方面，各级政府应加大对批发市场建设的调节力度，改善调节方式和手段。国家有关部门应制定商品批发市场的管理办法，并监督执行；另一方面，加强对市场的管理，整顿市场秩序。严厉打击经营假冒伪劣商品的行为，打击执法部门严格秉公执法。 　　对批发市场的税收管理也应逐步规范，对定额税制应逐步加以完善，并应根据市场交易额的变化进行适当调整。特别是对于在城市中，商品零售已占市场交易总量的绝大部分份额的专业市场而言，对税收制度的调整就更为必要，目的是为商品市场的竞争创造公平的环境。 　　▲专家谈中国特色建材超市的发展 　　鉴于建材超市的独特机制和比较优势，其很有可能会成为我国建材市场中日趋重要的一种业态形式，引发我国建材市场以质的提高为中心的“二次革命”，实现建材市场向现代市场的过渡和转换。北京物资学院经济研究所所长程红近日提出，要顺利推进我国建材超市由导入期向成长、成熟期快速转化，需要从发展战略、营销策略等方面对中国特色建材超市的发展加以探索和研究。 　　一、挖掘我国家装建材的消费特点，创立非DIT理念型建材超市。 　　从其创立和发展历程看，西方的建材超市根植于DIY（DO-IT-YOURSELF，自己动手）理念，其目标顾客主要是具有DIY理念和爱好的消费者。在西方发达国家，家居商品零售从来就是生活资料商品零售中的一种重要门类。既然建材也是生活资料，超市等先进的消费品零售业态也应完全适用于建材，所以，1978年美国商人BERNARDMARCUS等三人将超市业态首次引用到建材销售中，创办HOME DEPOT（家庭仓储）便大获全胜。如今，建立在DIY消费理念基础上的建材超市、五金商店、木材商店，在美国已形成一个年销售额达标1500多亿美元的独立业种（称DIY业）。在年均增长率约为本15％的DIY业中，建材超市的增长势头最猛，在整个销售额中的比例也已接近50％，所以，建材超市成为DIY业的典型代表。 　　然而，发展到如今的建材超市，并不非要与DIY理念存在必然联系，DIY理念很大程度上可以理解为HOME DEPOT当时适应西方国家建材消费文化、开发新市场的一种营销策略。 　　经过二十多年的发展，建材超市已经成长起来并以其独特优势赢得了人们的广泛认可。在此基础上，如果利用好已有的市场优势和认知基础，即使没有DIY爱好的特定消费群，建材超市也可依靠自己其他比较优势的挖掘和发挥，开发具有其他特征的消费群，开创出新型理念型建材超市。 　　从我国目前情况看，暂时不可能有足够大的DIY消费群。 　　这是因为，首先，这里暂时没有产生DIY理念的文化土壤，绝大多数中国人在相当时期内不会把亲自动手装修房屋当成一种闲暇和乐趣。其次，我国对房屋整体性的全面装修与国外的小修小改不一样，技能、设备、工艺方面的专业要求较高，远非消费者个人能力所及，不可能自己动手。与此同时更为重要的是，我国大量存在的过剩劳动力会使劳动力价格长期维持在一个低水平上。没有劳务成本的挤压，有必要，DIY理念产生的经济动因失去，DIY消费不可能产生和培养起来。 　　然而，我们应当看到，我国的家装建材需求也有其独特的特点。随着我国居民收入水平、消费水平的快速提高，人们在居住方面的消费要求越来越高。而在房屋价格与年收入间存在很大差距的情况下，我国城市居民住房需求的提高恐怕主要就集中在其内部装修的不断升级上。每隔一定年限就对房屋内部大动手术的整体装修，却也足以造就一个巨大的家装需求市场。再加之我国一般存在房屋产权变更一次、重新装修一次的规律，伴随住房制度改革深化而日趋活跃的房屋二级市场和由此而来的旧住宅装修，将为建材超市的发展提供又一种机会。据估计，我国每年家装用材料和用品的销售额接近1000亿元。因此，结合我国建材需求的实际，挖掘我国消费潜在需求，利用、突出建材超市某项或某些优势的组合，培养和开发出新型的目标顾客群，完全可以摆脱DIY理念的束缚，在继承一般机制基础上创新出适合我国建材消费需要的、具有中国特色的新型建材超市非DIY理念型建材超市。 　　其实，近年来我国建材超市发展和运行的实际情况也表明，我国建材超市是有别于国外模式的一种非DIY理念型建材超市。例如，从超市的商品结构和销售实绩看，最俏销的商品品种是墙地面材料和板材，就反映出中国家庭请装修公司做家装的主导模式，这与欧美超市里出售大量的装修工具形成了很大反差，体现出一种全新的运行模式。 　　二、实施联合战略，加强业内合作与协调。 　　在现实的市场竞争中，建材超市（尤其是同一城市、商圈有所交叉的建材超市之间）在对顾客、供货商、人才等方面产生了种种矛眉，业内竞争日趋激烈。但有关人土应当看到，我国建材超市整体尚处于导入期或向成长期转换的过渡期，该生命周期阶段最重要的就是同类企业要站在战略高度，结成战略伙伴，共同开拓市场。为此，已有的建材超市应注意： 　　1、共同推进建材超市这种新兴业态的宣传。 　　从开办时间、市场份额、主体数量等看，目前我国建材超市尚处导入后期或向成长期转换的过渡期。要使建材超市在我国能快速进入成长期，消费者的认知是很重要的。因为消费者都是按照“认知感知购买”的逻辑顺序来行动的。 　　而目前我国的建材超市，要么是没宣传，要么是宣传不得法，使相当部分的潜在消费者对建材超市不了解，或了解不够，不知道除食品超市、综合超市外还有一种物美价廉的建材超市。没有对建材超市比较优势的认知，自然不会到建材超市去尝试的购买行为，建材超市就丧失了扩大客源的部分机会。 　　如果现有的建材超市能正确认识我国建材超市目前所处的阶段特征，通过多种松散不一、内容丰富的联合行动，共同加该业态优势及有关内容的宣传，想必会带来人流和商流的增加，使有关各方获得双赢、多赢。 　　2、进行错位经营，避免重蹈恶性竞争的误区。 　　要夺取更大的市场份额，建材超市不仅要恰当定位，与摊位制建材市场、专卖店、建材商店等不同业态间进行错位经营；建材超市内不同企业间也要注意相互的协调，以不同特色进行错位经营。普尔斯马特、利客隆、顺天府能互不干扰地共同发展；不同建材超市间也应通过商品构成、空间布局、促销策略、购物环境等略作区别，尽量创造不同特色，适应不同档次、不同偏好消费者的需求，避免重复和冲突，在错位经营中和谐发展。 　　三、科学制定营销组合，突出、发挥建材超市的业态优势。 　　1、以质量策略为根本，确保独特的比较优势。 　　良好的商品质量对建材超市具有格外略的重要性：第一，对居民来说，装修、装饰住房类似百年大计的基本建设，在作出购买决策时给予质量的权重会很大。要在“质量价格比” 　　上赢得顾客，必须视质量为其最根本的竞争策略。其次，在目前其它市场形式也加服务、使用一切手段（包括不正当竞争手段）降低售价的背景之下，质量恐怕已成为超市最突出、有时甚至是唯一的优势。目前，有些建材超市突出了其营销组合中的价格策略，实施价格最低承诺制，对非最低商品进行差价补偿。如作为一种辅助的促销手段，未尝不可，但作为建材超市最重要的营销策略却有一些隐患：一是相关的管理成本太高，二是价格标准本身是动态的，不好把握，不好操作，易引起纠纷；三是低价策略只有在实现连锁经营、大规模降低成本后才有真正的经济基础。在不公平竞争存在的现阶段，硬以低价策略竞争，恐怕带来的负担会影响企业的长期发展。调查表明，HOME DEPOT最吸引其顾客的也不是低价格，而是其优良、齐全的商品组合。所以，MARCUS先生说：SELLING QUALITYMERCHANDISE IS OUR NUMBER-ONE PRIOPITY.优质商品才是建材超市最重要的比较优势，建材超市只有不断创造并保持这一优势，才能在市场有一席之地。 　　2、结合建材商品特点，适当增加服务营销安排。 　　从超市、仓储超市业态本身看，为顾客提供服务少是与其低成本、低价格相对应的一个特征。然而，建材是介于生产资料和生活资料之间的一种特殊商品，它较高的技术含量、复杂的后续加工和运输要求等，却客观上需要提供相应服务（SERVOCES-ORIENTED OPERATION）。因此，建材超市不是完全的自我服务零售，而是“有限服务型”零售。因此，建材超市还须从建材的商品特性出发，参照现代营销理念中的完整产品概念，在核心产品、有形产品基础上开发附加产品，除功能完备、质量上好、价格合理的商品本身外，适当增加装修课堂、代客设计、消费信贷、货物配送等有关的售前、售中及售后服务，为顾客额外提供附加价值和利益，以深度营销开发赢得消费者的青睐。其实，就我国目前情况看，在私人轿车还未进入家庭、消费者自己运输货物的手段和能力与国外消费者大不相同的市场环境下，所售货物的配送恐怕就不是可有可无、锦上添花的一个服务项目，而是每个经营者必须予以考虑并妥善解决的现实问题。此外，摊位制建材市场因激烈竞争而日益增加服务项目的趋势，也使超市在此方面有多大退路。在建材这样的商品市场上，只有在服务竞争上不弱于摊位制建材市场，超市的比较优势才能发挥得最好，确保赢得该得的市场份额。 　　3、改善经营、加管理，确保价廉物美之优势。 　　80年代超市刚引进我国时因价格昂贵、曲高和寡而快速夭折的历史教训告诉我们，物有所值、价格低廉是超市作为大众化零售业态的根本特征和必备要素，否则，超市就只剩下开架售货的表面形式了（而开架售货现在在摊位制建材市场也并不少见）。但是，既要提供较多服务、保证商品质量，又要做到价格低廉，这就对建材市场上的超市经营者提出了特殊的挑战。只有科学定位、适时连锁（资料表明，连锁后统一采购能降低进货成本6％；统一广告宣传和人员培训能降低管理费用5％）、及时开发和跟进自有员牌商品、创造条件及早转向买断制，化内部管理，通过一切可以挖掘的经营和管理创新降低成本，才能创造并保持相对低价的比较优势。 　　除上述微观主体的努力和创新外，国家有关部门还需再在发展规划、收、市场管理及融资等方面破除对建材超市的不公平竞争，提供一个公平、宽松的有利环境。今年以来，国家集中进行市场经济秩序的整顿，加大对各种市场的规范和管理。主体净化、假冒伪劣商品的查处，不仅会促成我国摊位制建材市场运行质量的提高，同时也可为建材超市改善发展环境。相信我国建材超市将会在引入和创新中不断发展，走出一条具有中国特色建材超市的成功之路。 　　▲建材流通业应利用质量认证手段提高竞争力 　　国标准化协会秘书长马林聪近日提出，在我国即将加入WTO之际，人们对建材需求和质量要求不断提升，建材流通业面临巨大的压力，应对这种形势，建材流通业有必要利用质量认证的手段，提高市场竞争能力。 　　1、建材流通业的定位。 　　按照ISO标准服务指南的划分，建材流通业属于12类服务行业的贸易领域，该领域涉及批发、零售、仓储、配送、营销和包装。由于服务业比较复杂，开展质量认证具有相当的难度；因此，国内目前开展认证的组织还比较少。 　　2、提高建材流通业质量的重要性。 　　建材流通业质量直接关系到流通业中各组织的整体素质和形象，关系到对消费者的服务水平，关系到流通业规模经营的行成，关系到名牌企业的涌现等问题。因此必须下大力气抓建材流通业的质量管理。 　　3、建材流通业开展质量认证的建议。 　　一是充分认识建材流通业服务内容的商品性。服务提供的是无形的商品，提高服务质量的要求，不如工业制成品来得直观，容易被忽略。二是强化贯彻标准意识。建材流通业不仅要贯彻ISO9000族标准，更有一些诸如ISO14000环境管理、安全、卫生标准和各类产品标准，工作范围和量比一般产品生产企业难度大。三是切实以开展质量认证为契机，提高管理水平。 　　▲未来五年我国装饰建材流通行业的竞争格局 　　上海好饰家建材园艺超市有限公司总经理孙长胜近日对未来五年我国装饰建材流通行业的竞争格局作出如下分析： 　　——第一种是建材超市类，完全按国外仓储式、自助式建立，总体面积一般在1.5万平方米，如美国的百安居、德国的欧倍德天津的家居连锁建材超市，上海的好美家建材超市，北京的戎泉建材超市等等。这类超市内所售商品的价格一般均为非协议价，商品的采购组织和售后服务均有超市负责。由于超市实行自助式，故一般顾客均自行运输取货，超市也提供有偿的送货服务，目前这类超市由于出现不久，故连锁规模均不大，一般在2-3家，却大多在同一个城市内。 　　——第二种是建材卖场类。这种业态形成时间不长，集合了前两种以及百货商场的部分特点，一般总营业面积为3- 6万平方米，单体建筑面积为1-2万平方米，由3-4个单体组成购物广场，购物环境及配套设施较前两种为好，如北京的东方家园购物广场，上海的好饰家超级购物广场、上海建材商城等。其经营组织方式为近30％的自营和70％的厂商承租入驻经营，均为柜台式销售，部分商品实行协议价，统一服务标示和服务规范、以及质量监督和送货服务。 　　——营业面积在5000平方米以上的装饰建材市场（以下简称市场），其主要特征为面积大，单体建筑面积或场内建筑面积的规模可达数十万平方米，如浙江南浔建材市场营业面积为30万平方米，上海的梅陇建材市场也有近十万平方米、这类市场全部以招商为主，各类商户承租入驻，是实际的零售经营者，市场的经营管理以物业管理为主，入驻商户自行采购销售和负责售后服务，交纳租金和定期额税。顾客可以讨价还价，运输可以采取自己取货或委托运输等。 　　——第四种是小型建材商店，俗称门市小店，分散于城市的各个区域，一般面积从20平方米到500平方米不等。这类商店均由业主自己采购销售，以门市零售为主，价格基本上为协议价，无制度化的送货服务和质量监督体系。 　　目前全国范围的上述四种业态的统计分析还没有，但以北京为例的数据表明四种业态结构性特征： 　　四种业态营业面积之比：市场类25.3％；超市类5.3％；购物广场类16％；门市小店53.4％。 　　加入世贸组织后，全球最大的建材连锁超市，美国的HOMEDEPORT将进入中国市场，我国装饰建材流通行业竞争格局将发生变化。 　　▲业内人士对建材流通市场对策提出建议 　　东方家园建材超市有限公司董事长谢建华近日对建材流通市场的对策提出几点建议： 　　1、适应形势发展的需要，不断提高建树流通市场的规范化管理水平。 　　2000年3月，中国建材工业经济研究会在全国范围内发起了创建规范化建材市场活动。通过活动的开展有力推动了建树市场管理水平的提高。今后一段时期要继续开展好这项活动。一是充分认识加强建材流通市场的规范化管理是形势发展的必然要求。二是加强建材流通市场规范化管理必须要切实提高市场的管理水平和业态提升。三是加强建材流通市场规范化管理要不断深入。 　　2、抓住机遇，乘势而上。 　　要不断学习国际建材连锁超市公司的经营理念和先进管理办法，缩短我们与发达国家建材经营方面的差距，要努力实现强强联手，优势互补，通过资产重组，提高自身的规模竞争实力，要在我国建树流通领域形成几个甚至更多富有实力具有特色风格的国内建材连锁超市。打造中国的市场品牌。 　　这里要注意：我们的建材流通企业既要引进国外的先进经营模式。又要结合我国的实际情况，适时地调整经营机制，以突出自身品位和风格，确立自己的市场定位，创造优美的购物环境，树立良好商业信首。这样才能经受最大程度的冲击。 　　3、高度重视研究制定建材流通企业的营销战略，积极探索企业营销体制创新。 　　要强化“卖出去就是硬道理”的意识。把营销战略作为建材流通企业的发展战略的重要内容；要在广泛调研的基础上，培育本企业商品或服务的消费群体；掌握行业竞争对手的相关信息，做出拓展市场的系统分析；要设计或提练企业营销理念，使之成为企业形象的重要内涵。通过员工身体力行最终传达给消费者；对重大营销战略，公关活动要有专项策划；要加强企业信息化建设，发挥因特网的作用，及早树立企业的网上形象；建材产品要在直销模式和代销模式的基础上，积极控索新的管销模式，要不断强化建材生产企业与流通企业资本联系，进而掌握新的市场资源。 　　4、大力发展新型的建材流通企业。 　　按业务专业化、服务配套化，经营规模化，产权多元化的方向，改造组建建材流通企业。其途径有三：一是从代理国内外知名品牌建材入手建立专卖店，提供规范的售后服务，配合厂家开拓划定区域市场，此类代理主要选择装饰装修材料；二是从方便小型中间商或个体经营产经销建材入手，在厂家取货再分散配送。此类代理既可选择装饰，装修材料，也可选择传统的建材；三是从超市经营入手，多品种代理经销以方便消费者采购，配套选材。流通企业与生产厂家形成较为巩固的契约关系后，就不再会满足于转手买卖，而会利用厂家的品牌优势把市场做大，从中获取长远利益。同时，实力雄厚的流通公司还要为厂家分担流动资金的压力，甚至参与新产品的开发投资。 　　5、推动仓储建材超市的建设和发展。 　　仓储建材超市在国内不是一种新兴业态，发展空间非常广阔，其主导地位在今后建材流通中会逐渐显露出来。我们必须要从长远考虑，推出仓储建材超市的建设和发展。 　　一是要选择最佳的建场地点。二是规模要适应长远发展。三是经营管理体制要先进。四是要以实现经济效益为目的。五是要有较高素质的从业人员。 　　▲仓储建材超市具有发展前景 　　吉林东方家园建材超市有限公司董事长谢建华近日提出，随着建材流通业的发展，以街为市的状况将逐渐减少，转向超市经营。建材市场的发展趋势需要仓储建材超市，仓储建材超市必然有强大的生命力和发展前景。 　　目前，国内的建材市场总的发展趋势是建材需求总量继续增加，但供大于求的局面短时期内不可能改变。但是消费对建材的需求日益增大。一是房地产业蓬勃发展，场所、住宅装修需求增长迅速；二是城市改造步伐加快，房改政策出台，住房消费支出比重加大；三是人口数量进入峰值期，家庭组成分散化、住宅面积扩大化；四是装饰更新周期趋短，新产品、新设计、新观念、新需求层出不穷。这些都为仓储建材超市提供了广阔的空间。据统计：2000年全国城镇居民住宅装修产值已达6000亿元，其中建材约占45％，为2700亿元。预计“十五”期间住房装修产值将以年20％的速度递增。 　　到2005年装修建材需求有望突破6500亿元，且每平方米造价在500元以上的中高档装修将逐步增多。以吉林东方家园仓储建材超市有限公司所在地吉林市为例： 　　2000年，全市房地产竣工面积125万平米，售出面积85.25万平米，占可售面积的68.2％，按平均装修耗材425/平米估算，市场份额总量接近3.7亿元； 　　2000年，全市二手房交易面积47万平米，拉动装饰建材市场份额1.9亿元； 　　2000年，由房改产权归位，引发原地装修涉及人口8万以上，涉及住户家庭1.8万户以上（人均住宅面积7.72平米），涉及装修面积61.76万平米，拉动装饰建材市场份额2.6亿元； 　　作为中心城市，吉林市所辖地区（减除市内）人口305万，其中城镇人口38万，占12.4％（人均住宅面积11.23平米），年度装修发生比例为40％，涉及装修面积170万平米，按装修耗材200元/平米估算，拉动装饰建材市场份额3.4亿元； 　　综上，市场份额需求总计为11.65亿元，以75％的实现率估量，2000年，全市装饰建材销售金额高达8.8亿元。 　　2000年，吉林市装饰建材消费总量占全省总量的16％，吉林省全省装饰建材销售成交金额可达55亿元。 　　以上数字充分说明仓储建材超市必然有强大生命力和发展前景。 　　在建材市场需求总量继续增加的同时，要清醒的认识到建材市场竞争依然激烈，竞争水平将会进一步提高，建材市场流通秩序日趋规范。这些都需要有规范的具有竞争力的仓储建材超市来完成。仓储建材超市具有靠品牌引导消费、靠服务树立形象的功能，它有实力在激烈的竞争中站稳脚跟。 　　▲推动仓储建材超市建设和发展的建议 　　吉林东方家园建材超市有限公司董事长谢建华近日提出，仓储建材超市在国内还是一种新兴业态，发展空间非常广阔，代表着建材流通领域的主流和未来，其主导地位不可动摇，如何搞好仓储建材超市的建设，建议有以下几点： 　　一是建场地点，宜选择地价或租金较为低廉的城市边缘部，如吉林市建材超市就建在城乡结合部的吉林市龙潭经济开发区，邻靠交通干道的地方。建材超级商场的选址可以参照百货业超市，但要更多考虑进出货运输的便利。 　　二是场地规模，室内经营面积宜在500-1500平方米以上，室外应有停车场。场内不再建门店，而应分类码放货品。由于建材不宜上楼经营，超市商场院可以搞单体建筑，也可以在大型商务建筑的底层开办。 　　三是经营体制，实行统一进货、明码实价、统一结算、规范服务的集约式经营，向百货业超市模式靠拢。商场业主应与建材厂家特别是知名品牌企业建立长期稳定的合作关系，防止伪劣建材进场损害自身信誉。为适应消费者需要，应将专业装修公司引入商场，促进配套服务。商场（公司）应设立财务、采购、收货、营销等部门，从事基础和专业管理。 　　连锁经营是发展超市的必由之路，实行并扩大连锁经营关键是管理可以复制。 　　四是经济效益，考虑到地租或房租、管理费（含流动资金利息），按毛利润率10-18％计，单个商场年销售额应在1亿元以上。有条件的商场还会有运输、装修代理等项收入。 　　如具有资金和管理实力，通过发展连锁经营，可以扩大收入降低成本。 　　五是提高营销人员素质，增强敬业精神和守法意识，提升专业水准和营销技巧。要从大中专毕业生甚至研究生中选拨年轻人进入营销队伍。营销人员的培训工作要制度化。营销骨干和营销管理骨干是企业的宝贵人才，应给予优厚待遇，除给予与贡献相应的收入外，还应选拔优秀者进入企业管理高层。