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净水器经销商的10大“死因”

2015-2-16 00:00| 发布者: ccbuild| 查看: 419| 评论: 0|来自: 网络

摘要: 摘要: 净水器行业的美好前景,使得净水器经销商的数量呈直线上升趋势。虽然市场潜力巨大,各净水器经销商仍不可放松警惕,毕竟失败的例子那么多,谁都不想重蹈覆辙。总结“前辈”和“先烈”的失败教训,净水器经销 ...

摘要:净水器行业的美好前景,使得净水器经销商的数量呈直线上升趋势。虽然市场潜力巨大,各净水器经销商仍不可放松警惕,毕竟失败的例子那么多,谁都不想重蹈覆辙。总结“前辈”和“先烈”的失败教训,净水器经销商一定要牢记这10大“死因”,并引以为戒。

探讨分析净水器经销商的10大死因

2014年中国净水器行业的营销趋势

2015年 你该了解的净水器行业现状

  净水器行业的美好前景,使得净水器经销商的数量呈直线上升趋势。虽然市场潜力巨大,各净水器经销商仍不可放松警惕,毕竟失败的例子那么多,相信谁都不想重蹈覆辙。小编在这里为大家总结了大量“前辈”和“先烈”的失败教训,净水器经销商一定要牢记这10大“死因”,并引以为戒。
  探讨分析10大净水器经销商的“死因”
  一、过劳死

  在生意的起步阶段,尤其是内地的三、四级城市以“夫妻档“居多,这种做法初期会很有效。但问题也出在这里,什么事情都是老板包办了,能力差的员工的能力得不到提升,能力强的员工觉得没有发挥的平台不愿意待,更谈不上对自身业务素质的提高和团队的打造了。几年下来,钱挣了一点,但经营能力没有得到多少提升。这种经营方式在一个不太成熟的小市场前期能够取得一定业绩,但随着竞争的加剧,这种勤奋的优势会显得越来越薄弱,这时候更多的是要依靠团队的力量去竞争,通过店面的经营管理能力的提升去面对激烈的市场竞争。否则最后的结果要不就是自己做不下去了,要不就是一句“经销商跟不上公司发展的速度”被厂家手起刀落无情砍掉了。
  二、“放羊”死
  每个净水器经销商做生意都想挣钱,都想轻松快乐的挣钱,所以很多净水器专卖店老板都当起了“甩手掌柜”。事实上很多老板“甩手”了,最后生意也做没了,掌柜也自然当不成了。当“甩手掌柜”的前提是老板掌握大方向,有战斗力的团队、有职业经理人,有完善的经营管理制度,有合理有效的利益分配机制。否则就成了“放羊式”管理,老板不能够及时掌握市场、店面、员工的真实状况,生意不好只知道听员工埋怨市场不好或者怪厂家的广告不够、产品不好、价格过高,而不能发现真正的原因,及时进行调整。净水器经销商老板特别容易偏听偏信,只知道听员工的反映,没有深入调查,把问题都推给厂家,结果和厂家产生矛盾,成了厂家不待见的“刺儿头”。更有甚者,由于店面缺少监控和管理,出现了老板不挣钱,员工挣翻天的情况。这种方式经营下去,员工一盘散沙,决策“跟着感觉走”,生意无论如何都好不到哪里去,店面销售会一落千丈,最终走到死胡同。

中国净水器行业市场规模现状

  三、安乐死
  在净水器行业,很多三、四级市场还处在初级竞争阶段,很多经销商老板代理个品牌、开个小店,凭着自己的勤奋和一些地方资源往往能经营的有声有色,再培养1-2个厉害的导购员,日子过的很舒坦,小富即安,原地踏步,没有危机意识,没有利用自己的先发优势,超越竞争对手,一步领先,步步领先。
  等强大的竞争对手进入的时候,等市场竞争白热化的时候,已是为时已晚,白白浪费了大好的市场机会。河南某县级市的净水器经销商,代理着国内一个比较知名的品牌,店面位置一般,面积不到100平方,当地品牌不多,店面面积都在100平方米不到。经销商老板是夫妻档,勤奋务实、能说会道,短短一年多一点的时间销量超过150万。厂家区域经理要求经销商在对手未大规模进入前先把品牌塑造起来,做一些硬性广告,把店面扩大到200平方左右,一方面先入为主提升品牌形象,同时拉高对手进入市场的竞争门槛,巩固现有的市场地位。经销商老板觉得目前生意不错,自己能力也很强,对手来了再说,找各种理由不愿进行调整。结果好日子只过了2年不到,就有好几个知名品牌进入当地市场,其中大品牌店面都是200平方以上,品牌推广也是大张旗鼓、高举高打。此经销商的生意立即受到严重冲击,这时候才决定做出调整,但机会已经错过,悔之晚矣。
  四、促销死
  促销是提升终端销量的一把利器,哪个净水器经销商都离不开。但同时促销也是兴奋剂,它只能起到一时的销量拉升作用,长期服用会产生副作用,对身体的原有机能造成极大损伤。在现在激烈的市场竞争环境下,“不做促销是等死”,但更重要的是“光做促销是找死”,越来越多的经销商发现自己得了“促销依赖症”:不搞促销没单接,搞促销没利润,而且净水器经销商越来越多的“被促销”,厂家需要量,区域经理的提成来自于量,于是乎经销商被逼不停地促销,而且力度一次比一次大,次数越来越频繁,最终的结果是经销商的销量看似增加了,落在口袋里的钱却变少了,价格也是越卖越低。某行业曾有个号称要做“价格屠夫”的厂家品牌,就这样把自己的大好网络给促死了。促销在很多行业是一定要做的,但促销一定要“限时、限量、限款式”,度的把握很关键,过犹不及。

净水器行业从边缘走向关注焦点

  五、被套死
  净水器行业众多厂家鱼龙混杂,良莠不齐。很多厂家在招商的时候,花言巧语,各种优惠开店政策扑面而来,甚至店面样品都不要钱,白送给经销商,店面装修厂家也贴大钱给经销商,经销商感觉像捡了个大便宜。但一旦加盟之后,厂家就不管不问,产品的品质和交货期没有保障,对经销商也没有帮扶和管理,让经销商自生自灭。如果经销商做不好了,厂家也不管,只是以重新招商来要挟,逼经销商就范。这类净水器经销商是典型的被无良厂家给套死了。
  六、“挂羊头卖狗肉”致死
  净水器行业存在经销商干私活—跑单现象。跑单就是当地经销商打着厂家品牌的旗号去接单,但实际交付给消费者的并不是品牌厂家的产品,而是假冒伪劣、以次充好的产品。这种现象之所以存在,一是因为经销商一般关注短期利益;二是厂家对经销商管理跟不上;三是有无良的供应商引诱经销商“出轨”。由于存在巨大的信息不对称,让经销商得以钻空子,很多消费者并不专业,辨别能力也比较弱,很难在短期内发现经销商做了“狸猫换太子”的小动作,经销商得以继续浑水摸鱼,对厂家和消费者两头欺骗,坐收暴利。
  如果厂家对经销商管理不规范,监督不及时有效,经销商很容易在当地市场其他众多杂牌供应商的怂恿下主动或被动的“逼良为娼”。等经销商尝到了做假冒伪劣、挂羊头卖狗肉的甜头,让经销商掉头“从良”的可能性就比较小了。很多跑单的净水器经销商,厂家为了维护自己品牌在当地的形象和声誉,不得不痛下狠心,壮士断腕。
  七、“脚踩两只船”致死
  一些做品牌的净水器经销商以前是做杂牌起家的,这些经销商看到杂牌没有前途,所以才选择加盟前途更加光明的品牌厂家。但有些经销商加盟了品牌,还私底下保留着自己以前经营的杂牌,经销商老板认为这样,保险系数更高些。其实,这样“脚踩两只船”,对经销商的风险更大。一是经销商认为自己仍有退路可走,经营不好品牌,大不了再去做杂牌,何况杂牌现在还有一些现金流和利润可赚,丢掉了是非常可惜的。正因为经销商不能一心一意地经营好一个品牌,给自己留了退路就等于堵了自己的财路,由于经销商分散了自己的精力、财力、资源,品牌往往经营不起来,厂家对经销商也非常不满意,最终导致厂家换商行为,经销商一切努力付之东流。
  八、多元化致死
  经销商一般在做好一门生意赚钱了后,都有多业经营,多元发展的冲动。净水器经销商多业经营、多元发展,把鸡蛋分散放在不同的篮子里面,看似降低了风险,实则增加了风险。多业经营首当其冲地是分散了经销商的精力,每个人的精力是非常有限的,特别是中国大多数经销商的经营管理能力一般,一旦精力分散,往往会顾此失彼。其次是分散了经销商的资金,分散了经销商有限的资源,使经销商不能专注在一个领域,把销售战线拉得太长,结果每个品牌都没有做好,业绩平平,每个经销领域都没有打下牢固的基础,没有占有稳固的市场份额,没有稳定的现金流,没有足够的利润支撑,一旦市场有风吹草动,生意就可能岌岌可危。
  九、合伙不当致死
  由于资金实问题和人脉关系问题,净水器经销商合伙经营的比较多。合伙人的选择非常关键,如选择不当,会后患无穷。当合伙生意刚起步或不好的时候,合伙人之间不会有太大的矛盾。往往是合伙生意变大变好的时候,矛盾和冲突发生的概率会非常大。合伙人的关系和夫妻关系有些类似,多数时候是只能“共苦”不能“同甘”的。特别是实际掌握经营权但在合伙股份中占小股的合伙人,如果品行不端,最容易为了自身利益的最大化而侵害大股东的利益,导致与大股东的矛盾冲突。其次,合伙人之间利益的制度安排非常关键。特别是对握有经营权的小股东,大股东要给予其利益上的制度安排。比如,随着合伙生意的扩大,要适当提升小股东的占股比例,承认小股东的经营能力和业绩,才能有效防止小股东因自己的贡献和经营成果比例之间的倒挂,而心态失衡,做出为了自身利益最大化而伤害合伙人利益的事情。
  十、经营思路老化致死
  一部分净水器经销商经营思路比较老化,抱残守缺,不能与时俱进,导致市场越做越萎缩,经销商虽然还有钱赚,但放着高产的市场打不出高产的粮食,厂家不能坐以待毙,最后不得不将思路老化的经销商无情换掉。河北省S市的老杨是个五十多岁的人了,在当地市场一条街有一个200多平方的店面,由于他比较用心,生意还算可以,老杨每年都有钱赚。当地市场开了全国连锁大卖场,厂家要求老杨进驻,因为全国连锁卖场是未来建材产品销售的主渠道。这是个大趋势,厂家苦口婆心要求老杨进驻,但老杨以位置偏、人气少为理由,拒绝进入。而其他主要竞争品牌都进驻红星了。两年之后,卖场店面经过炒作和一段时间的养店,人气越来越旺,成为了当地消费者购买家电产品的首选。老杨店所在的一条街,生意一落千丈,门前冷落车马稀,这时老杨才想着进红星,但为时已晚,红星卖场已经根本没有位置了。其他竞争品牌由于都提前进驻了,生意非常火爆,老杨店面销量节节下滑,被厂家取消了品牌代理权。

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