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装饰业“触网”新动向:家装“包工头”也电商化

2015-2-14 00:54| 发布者: ccbuild| 查看: 473| 评论: 0

摘要: 两年前,一个两人团队,立志为海量装修业主和包工头搭建一个互联网平台。 两年后,他们的老板、易居中国董事局主席周忻宣布了这个名叫“抢工长”平台的全面上线,并宣称“抢工长”已在43个城市落地,拥有超 ...

两年前,一个两人团队,立志为海量装修业主和包工头搭建一个互联网平台。

两年后,他们的老板、易居中国董事局主席周忻宣布了这个名叫“抢工长”平台的全面上线,并宣称“抢工长”已在43个城市落地,拥有超过2000名筛选出的工长,完成装修1万单。

家居产业,正被诸多明星企业视为新大陆,屡有重磅消息:去年底,恒大地产宣布与海尔在家电、家居等领域全面合作,三年内合作金额300亿元。今年年初,万科悄然成立家装s公司。而此前半年,雷军更是6000万投资陈炜的“爱空间”。

对于躁动的市场,北京市建筑装饰协会家装委员会秘书长李玉洁说,地产和互联网企业涌入家装行业,后期保修和维权不能忽视。除了规模化做新房精装,普通装修客户强调个性化,难全盘复制,边际效应弱,故而不易快速诞生行业巨头。

庞大的工长资源和平台化思维,却是乐居工人俱乐部突围的杀手锏。新浪家居(易居中国子公司)“抢工长”平台总经理张原对经济观察报表示,去年10月份爱空间便主动找过乐居的工长俱乐部,希望借助后者在全国经过培训的大量工长资源,完成爱空间的异地多城订单施工业务。

这个团队是如何在两年时间里,吸引到2000名工长的呢?

工头们的总经理

易居老板周忻,是个偏执于创新的人,每次和记者见面,都能讲出几个新做的创新试验。这几年,整个集团也弥漫着创新的氛围,乐居家居集团总经理文东对此颇有感触,“互联网行业必须创新啊,不创新都不好意思跟老板喝酒。”

张原的战争,就从这里打响。2011年9月,乐居家居集团“家居就”电商平台上线,张原负责装修设计频道,采用招标装修网站形式。客户一类是品牌装修公司,如实创、博洛尼、元洲等;一类是经认证的中小装修公司。较特别的是对个体工长和设计师开放。

经过一年半时间运营,张原发现一个弊病:向装修客户推荐装修公司的行为,成功率连15%都达不到。客户,实际多去找了平台上的个体工长和设计师。

这蕴含着另一重商机。目前,80%的家装市场被马路游击队占据,在装修品质和后续保障方面,难以让消费者满意。而在新浪家居平台上,客户出于低价考虑选择工长,却忧心质量和担保问题,更有不少留言,希望有更多装修保障服务介入。

文东做了一个决定,他关掉了年收入约200万元的推广装修公司端口服务,将工作重心转移到个体工长和设计师身上,一心一意为客户提供服务保障。文东说,客户不喜欢,那笔钱就不要了,因为那走不远。

2013年4月,张原的工长俱乐部开业。工长俱乐部并不是个新鲜词汇,几个同事因不看好此业务,要求转岗或离职,最后仅剩下张原等两人。张原回忆,当时文东调侃他,“做好了,以后你就是全国最大的装修公司总经理。”

第一批10个工长,均在各大家装公司历练过,综合素质很高,受到客户欢迎。到工长俱乐部开业时,工长数量已达30多个。于是,在工长俱乐部的工长能找到更多的装修活儿,消费者能快速找到受保障的工长服务,平台人气开始直线上升。

2012年底,此模式仅在北京试点,2013年底,工长俱乐部覆盖了12个城市,工长近500位,2014年9月工长人数过千,2015年初全国更是突破2000位。2015年1月抢工长平台网络正式上线时,已覆盖43个城市,一期已录入近千名工长。

“抢工长“平台

“抢工长”平台的框架是这样的:平台与各城市商合作,各城市商负责所在地工长的管理与服务。此外,工长还要和平台有会员合同约定。

城市商,相当于工长俱乐部在各地的延伸。在筛选标准上,需要城市商拥有当地的工长资源、从业经验和激励管理服务经验,以完成工长管理、派单、培训、定期考核和招募。同时还需具备渠道资源以吸引更多客户。

对工长的选择,总部和各城市商更须严格。第一,工长须在各大装修公司有从业经验。第二,工长须提供他施工的三个工地,供工长俱乐部请的监理团队实地考察,查验工程质量。第三,还会进行工长口碑回访,对象是该工长曾装修完工的客户,了解客户认可度。

工长资源在平台上非常分散,对于那些合格的工长,需要有相对集中的管理和培训,这个任务落到各城市商头上。譬如,为实现一切装修施工和选材全程可掌控,城市商须教会工长将装修进展拍照并上传网络等。

和“游击队”不同,通过工长俱乐部客户将享受有问题先赔付的保障。工长要向俱乐部缴纳一定金额的入职保证金,如装修出问题监理认定是工长责任,经调换工长无法解决,俱乐部可动用此钱对客户先赔付。每次装修还会留出总合同款的30%作为单笔保证金,只有客户全部满意监理验收合格,此笔钱才会打给工长。同时,还有两年保修。

装修价格是如何确定的呢?在每个城市参考价格上,工长进行PK。对一个消费者,抢工长平台会一次推荐两名工长,两名工长分别提供报价,消费者可自行决定是否使用。据说,一个北京通州老太太,选到第十八个工长才满意。

这种工长服务,对消费者会构成两方面诱惑力。其一,抢工长平台比马路游击队多了制度保障。另一方面,部分工长挂靠在家装公司,消费者直接与家装公司签约,比直接通过俱乐部找到工长,付出成本要多。因为去掉中间环节,“通过平台找工长使得装修费用至少便宜30%以上。”张原说。

同时,“2+N”的设计师模式建立起来,即固定两个专职装修设计师,N个兼职设计师,给有设计需求且通过平台选择工长的消费者免费提供设计服务。如今,每个装修工程亦会有监理全方位导入,监理是具备国家证书的,消费者通过平台只需承担每单300元服务费。

为了降低装修成本,抢工长平台需要简化环节。装修公司是公司接单后分包给项目经理,项目经理再转包给工长。而工长俱乐部的模式下,消费者按单与工长结算装修费,费用比装修公司低。工长也能依靠乐居的庞大流量增添生意,有的甚至从装修公司离职,完全依靠平台生存。

文东起初最担心的就是顾客投诉。最终抢工长平台投诉率控制在千分之三以下,而装修公司领域的平均投诉率是5%-6%。

C2C for B

2014年初,乐居工长俱乐部已有超过500名工长。在文东和周忻的一次对话中,工长俱乐部引起了周忻的注意。那天,已是晚上10点,张原接到同事电话,通知赶紧来见老板。深夜1点,周忻承诺她,在不给其他资源、“低调”发展的前提下,工长发展到1000人,给她搞个盛大的发布会。

一些家居企业如博洛尼、海尔日日顺等,出于对乐居家装工长俱乐部手中工长资源的看重,主动寻求合作。

但这些都被周忻叫停了。周忻说,俱乐部要慢慢做。

周忻说,这是一个轻平台。一个工长的支点,能把线上资源、线中数据库、线下用户平台和后面的建材、家居厂商构建一个生态链,盈利主要靠C2C for B。

两个C是消费者和工长,中间平台并不挣钱。盈利在B,即那些建材、家居、电器的商家,可在平台做推广。未来平台流量做大了,推广效率会更高,更有价值。

1月20日,周忻兑现承诺,在国家会议中心发布“抢工长平台”。这一天,文东公布的数据显示,到2014年底,新浪抢工长平台已在全国43个城市落地,拥有2000名优秀工长,完成装修1万单。2015年,计划在100个城市落地,平台工长数量达到5000名,预计覆盖潜在装修用户25万人。

起初任创新业务野蛮生长,在适当阶段注入资源。“去年投入100多万,如今上半年的预算就有几千万。”

周忻说,目前来看,家装行业也不太好,雷军、万科都进来了。但这种尝试很有意义。“抢工长”是用平台做整合,多方共赢市场空间大。

资金和人力的扶持,也让抢工长平台,有了更大的可能性。张原现在的团队,已发展到30余人,将扩招到80人。每个城市商布局的地方,要派驻1-2名员工。

新的问题也随之而来。大量投入和长期经营,抢工长平台在B端的盈利,却并未放到日程中来,这样的烧钱战要持续到什么时候呢?

“现在我们更关心口碑和规模。”张原说。

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