^^^^北京楼市历来是各路开发精英觑觎的必争只地，随着外地开发兵团的接连入京和北京当地开发商的做大做强，楼市拼杀的火药味儿日渐浓厚，楼盘的投放量也一跨猛增，今年仅新开项目就达200多个。楼市的繁荣也带动了房地产开发“第二战场”――物业管理市场的竞争加剧。现在稍具实力的物业公司都不再满足于蜗居一地，而是凭借从业的先机之利，千方百计去抢占市场份额，北京更成为此类公司外拓市场的首选之地。1999年3月，中海物业管理（深圳）公司斥资组建北京中海物业管理有限公司。两年多的滚动发展，北京中海已对外承接18个高档楼盘，总签约面积达350万平方米，其中大多为京城知名项目，如现代城、欧陆经典、万泉新新家园等。在波诡云谲的市场竞争中，中海是如何将中海模式成功植入北京，并创造出不俗的业绩？日前，北京中海总经理耿万岭在接收本报记者专访是指出：既以进取的精神去抓住机遇，又以务实的态度去迎接挑战；既以积极的姿态去谋求利益，又以审慎的策略去规避风险，是中海在北京站住脚跟的根本所在。同时，耿万岭还透露了中海博击市场的“接盘要诀”。
^^^^定位要准：以品牌感召锁定目标楼盘
^^^^耿万岭把北京中海的市场目标定位于高档住宅、写字楼，在实际操作过程中将开拓市场和目标定位紧紧联系在一起，坚持根据定位接盘。并明确表示有四种楼盘不会去接：科技含量低的多层全委项目不接，社会信誉差的开发商的项目不接，物业管理市场刚刚发育的城市的全委项目不接，由业主委员会委托的二手项目不接。另外，价位较低的楼盘一般也不会去考虑。耿万岭分析说，这种市场定位并不是一种人为的划分，而是企业自身自发的一个定位。目前的物业管理企业，有的做高档住宅、外销公寓、别墅，有的则做中档楼盘，市场上还有将目标客户划分的更细的企业，如有的专做酒店的物业管理公司就将目标定在四星级、五星级、三星级的都不做，以此来保证自己的市场份额和品牌含金量。中海是以以上定位和企业形象塑造品牌，而品牌形成之后又对开拓市场产生了巨大的促进作用。同时，耿万岭解释说，市场定位一旦确定，一般不会有大的变动，但也并非一成不变。对一些项目不作考虑也只是现在不做，随着市场的逐步成熟，条件发生变化了，企业的市场定位也要相应调整。对于目前TOWNHOUSE类住宅项目的纷纷入市，耿万岭认为，低密度住宅作为一种居住趋势，也为物业管理行业创造了新的市场。
^^^^立身要正：在开发商和业主之间游走
^^^^在人们惯常的思维中，物业管理公司服务的业主似乎只是小区或公寓的住户，中海在服务的范围中，却将开发商列入了业主名单。耿万岭认为，物业管理公司的第一业主应是开发商，在公司的服务理念中，应将开发商纳入。因为物业公司先是和开发商签约，业主委员会成立后，再和业主委员会签订合同。相比较而言，和开发商的合作与住户的合作有很大差别，主要是帮助开发商把项目做好。在前期介入时，提出设计、施工等方面的建议。耿万岭认为，物业公司能否把开发商作为服务对象，开发商对此是十分看重的。开发商请物业公司的目的，一是想借助物业公司的品牌，提升楼盘的品位，把项目顺利卖出去；二是想请物业公司在交楼和维保阶段帮助自己解决一些实实在在的问题。交楼的时候，各种问题有时会集中表现出来，我们会提前作一下验收，既是代表业主，也是帮开发商，因为我们比较了解业主的要求和标准，提前把问题提出来，解决在业主还没有收楼之前，可以减少业主直觉发现问题后和开发商的冲突。同时，做好住宅和设施的成品保护，避免再出现人为的破坏。
^^^^服务要细：铲平未来隐患的利器
^^^^耿万岭在接受采访时多次提到服务态度和服务范围的问题。他强调，物业公司只有把开发商和住户都作为服务对象，找准定位，才会在处理问题时保持一种积极向上的态度。物业公司必须以解决问题的心态面对开发商和业主，不能说这些问题不是我物业公司的，我不管，这样对发展商维修整改不利，对业主问题的解决也不利。交楼、维保期间，物业公司一定要发挥好桥梁作用，在业主找到我们时，积极帮助他们和开发商沟通，协调建设单位把问题解决。有时业主发现问题后又不能在现场盯着整改，就把钥匙交给我们，我们还要把这部分责任承担起来，这样既帮助开发商解决了工程上的问题，又帮助住户解决了收楼时遇到的烦恼。由于交楼中的问题是不断出现的，对于一些业主超过了交房期限的特殊要求，我们也会积极帮助预以解决。尽管耿万岭没有直接说出如此尽心的服务对物管企业本身的利益，但其寓意已在不言之中：将交房中的各类问题逐一歼灭，对于以管理和服务为中心的物管公司来讲，无疑消除了今后正常运转的种种障碍，毕竟，越往后拖，问题就越复杂，越不好解决，如耿万岭所言，渡过交楼阶段和一年的维保期，物业公司和开发商之间的联系就逐步减少了。
^^^^利益要算：忍让与较真的艺术
^^^^物业管理公司作为一个企业，其盈利第一的原则是无法回避的。而承担了本不该由物业公司承担的责任则是许多物业公司效益不佳的一个重要原因。耿万岭认为，其实在出现问题时，开发商也明白哪些是应该由自己承担，哪些是应该由物业公司承担，大的方面大家都很清楚，只是一个认帐不认帐的问题。这也是中海不接信誉不佳的开发商的楼盘的原因所在。中海在接下一个楼盘之后，对出现的问题一直是积极去解决而不是回避、推托，只要你是真正为了给他解决问题，一般情况下，开发商也不会不通情理，该他出的钱他也会出。耿万岭同时道出了物业公司和开发商打交道中的忍让和较真的艺术，他认为，物管企业要有忍让精神，对于一些没有带来大损失的小问题，只要简单修一下就可以解决的，就自己解决，然后告诉开发商提醒其以后注意。但如果是小问题却引发了比较严重的后果，造成了比较大的损失，那就要较真，通过双方的交涉或诉讼来解决。
| 
