^^^^2001年5月，中国海滨最美丽的花园城市――深圳迎来了一年一度的重要展会――春季房地产交易会。笔者作为一名房地产从业人员，有幸随团对春交会以及深圳这座当今国内房地产业发展最为成熟和超前的城市进行了较为全面和细致的考察，聆听了深圳众多优秀房地产开发商、代理公司、设计公司关于房地产项目成功运营的经验之谈，并与其进行了广泛深入的交流，颇感受益匪浅。与西安市房地产现状相比较，发现在很多方面都值得我们深思。
^^^^房交会――市民和开发商共同的盛宴
^^^^深圳的房地产交易会素以其规模宏大、富有特色而广受业界好评，具有发展商参展阵容超大豪华、展区布置各具特色、现场促销手法独特新颖等特点，今年的交易会在原有的基础上又有了许多新创举，比如采用分区域布展的方式，使每一区域展区各具特色，这样在引导消费者看楼时更加直接明了。
^^^^目前深圳的房产类交易会已成为广大深圳市民乃至外地人了解深圳的发展方向，掌握深圳地产市场最新状况的一个重要窗口，同时也是房地产开发商进行楼盘销售、楼盘形象和企业形象展示的最重要最有效的途径之一。形象地说，房交会已经成为消费者和开发商共同的盛宴，消费者在会上能挑到较满意的房子，而参展的开发商在会上不仅能取得喜人的销售业绩，而且企业项目形象在短期内得到有效推广，真可谓消费者、开发商各有所得、皆大欢喜。
^^^^在深圳房地产交易会开幕前几天，西安市也举办了一次房地产展示交易会，笔者也参加了这次盛会，总体感觉无论从规模、档次、展示手法、气势等方面都与随后参加的深圳春交会有相当大的距离，尤其在参观人数、轰动效应上差距更为明显。深圳房交会的特点可以用16个字概括：“企业唱戏、媒体助威、百姓看戏”，主办方、参展方、推广方的分工和合作相当明确。这其中，媒体的宣传推广作用举足轻重，正是有报纸、电台及电视台三大大众传媒进行立体交叉新闻报道，才会有数以万计的市民踊跃参观展会，看楼购房的热情高涨，开发商的楼盘销量直线上升，同时各媒体也都取得了经济效应和社会效应的双丰收。
^^^^以人为本，环境热卖
^^^^“以人为本”已成为许多开发商进行项目推广时竞相使用的时髦名词，似乎冠上“以人为本”就是优秀的楼盘了。然而怎样才算是“以人为本”，开发商的描绘永远是那样美仑美焕，但对于消费者而言，却是那么的抽象和飘渺。因为在期房销售时，消费者在掏钱购房时，对美好未来最直接的感受只能来源于开发商用制作精美的楼盘、售楼书、小区效果图等构建起来的蓝图，“以人为本”具体包含什么，则是看不到摸不着的。而笔者在深圳考察诸多项目的一个最大感触却是：无时无处购房者都会亲身感受到现实项目中“以人为本”思想的落实，其中小区整体环境的营造就是一个最直接而显著的例证。房地产的竞争已日趋激烈，谁能赢得消费者芳心，谁就能赢得一定的市场份额，所以让消费者看得明明白白，买得放放心心，则成为各开发商推崇的最大卖点。深圳的房地产商对小区环境的营造煞费苦心，步入其间有置身园林式公园的错觉，在这里，小区环境已不是简单意义上的小区绿化，环境已被作为一项与楼盘建设具有同等地位的系统工程来实施，徜徉其中，令人分不清到底是环境点缀了建筑，还是建筑点缀了环境。面对这样的居住环境，又有哪一位看楼者能不为之心动？目前在深圳，环境营造好的楼盘，往往比周围环境一般的楼盘每平方米售价高一二千元甚至更多，但其销售场面却还相当火爆。这种现象也从侧面反映出一种新的住房消费趋势，即高质量的居住环境（包括健康性、生态性、舒适性、文化性、多样性等）已成为人们选购住宅时的一个重要参考因素，而价格、地段等因素已不是完全的主导。据了解，其实开发商用于改善环境的投入仅约占其楼盘升值部分的十分之一――五分之一，有的甚至更少，而其环境投资收益在销售利润高和销售时间快的双重要素作用下则显得非常可观。
^^^^与深圳的开发商不同的是，内地一些开发商为片面追求利润最大化，仅仅在小区内修几块绿地，栽几棵树，种几株花就大谈其小区绿化率如何如何高，小区环境如何如何好。他们的这种做法自认为很聪明，实则不明智，最终给其项目销售和企业品牌都将带来负面的影响。
^^^^独具魅力的营销模式
^^^^深圳楼市给我留下的印象还有其房地产的营销模式。其主要表现在两方面：
^^^^其一：样板间销售方式大行其道。在深圳很少能看到那种仅凭一份售楼书、一个小区模型、外加销售人员三寸不烂之舌，就火爆销售的场面，在这里由于房地产销售管理制度的规范和严格化，也加之消费者购房心态的更趋理性，使得一些不规范的市场销售行为在此难以行通，所以开发商都将精力放在踏踏实实进行销售工作的硬件建设上，这其中就包括样板间建设。就拿笔者这次参观过的诸多大型项目说，虽然其项目类型各不相同，但无一例外，在样板间的包装建设上都舍得投入，颇下工夫。这些精心装修且家具配套完全到位的样板间一般都建在已竣工或正在施工的在售楼盘某一整层，户型结构囊括大部分畅销的主力户型，也就是说消费者所看到的样板间的户型结构、面积大小等等与其经购买的户型是完全一致的。样板间销售方式的最大好处在于能直观明了地展示不同户型的内部结构，装修风格、装修标准、家俱摆放等，购房者在参观完成有样板间后，可以根据自己的实际情况、购房要求等进行理性的选择。再者样板房销售方式也能使购房者对开发商的实力、开发理念、建筑风格有一些初步了解，以增加其购房信心。这种广受欢迎的销售方式，也给众多开发商带来了可观的销售成绩。
^^^^其二表现在销售人员的销售方式上。售楼中心一般都建在小区旁边或小区内，其占地规模相当大，而且也建造的豪华气派、富丽堂皇。购楼者或参观者一进入宽敞明亮的售楼大厅，便会有着统一制服，笑容可掬的售楼人员上前递上一杯清凉的矿泉水或香浓的咖啡，并适时引导参观和进行项目介绍，决然不会唐突的直接问要买什么房，而把主动权留给了消费者，而在消费者进行购房咨询时，则会先了解对方诸如家庭状况、经济能力、购房要求等等问题，而后推荐一些合适的户型，所以他们在此充当的角色已不是简单的卖楼者，而带有置业顾问的性质，这其实是购房者真正所需要的。与此形成鲜明对照的是：内地一些开发公司的售楼人员待人接物的态度就略显生硬，其目的性也过于明显直白，进门不消片刻开口就问你要买多大面积的房子，如果知道你只是随便参观一下的话，其态度便会晴转多云，使得场面极其尴尬，对此恐怕很多人都深有体会。由此可以看出，两地销售人员最终售楼的目的虽然相同，但其不同的行为表现给消费者的感觉却是不同的，前者的做法使消费者有一种上帝般被尊重的感觉，气氛轻松，选房时较理性，而后者则有被强加于人的感觉，消费者往往易被售楼人员误导，选房时不够理性。两地的差异也反映出一个问题，内地销售人员对客户或潜在客户消费心理的研究和把握还不够深入细致，销售方式简单化、程序化，这样势必对项目的正常销售带来不利影响。看来对内地开发商而言，对其销售队伍进行系统而全面的培训，有效提高销售人员的业务素质和涵养应是当务之急。这样才能保证企业在今后日趋激烈的行业竞争中，有足够的应战能力。
^^^^以上几点，只是我个人对深圳房地产业和内地房地产业状况、差距的一些认识和理解，这其中难免会有片面之辞，然而作为长期从事房地产研究、策划、包装推广的从业人士，我的初衷却是无可厚非的，那就是，希望西安的房地产业能认识到自身的不足之处，学习和借鉴一些房地产发达地区的经验和做法，最终形成具有西安特色的房地产经营模式；希望我们西安也能形成几个在全国响当当的房地产品牌项目，那么无论是对西安地产业或者是对广大的西安市民而言都将是一种荣幸！
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