高星级饭店怎样摆脱对公款消费的依赖

——舜和国际酒店打造非公消费模式的案例分析

随着国家严控“三公”消费，春节过后，有些酒店已车马冷落门前稀，营业额急速下滑，而位于济南市的山东舜和国际酒店，生意却依然火爆，今年二、三月份营业额与去年同期相比，不降反升。让我们探讨一下：“舜和”成功的两大秘诀是什么？

秘诀一：顺应国家政策，瞄准商务客源和大众消费，精准策划每种服务产品。

酒店本质上是生产企业，其构成共有七大要素：即建筑主体、机电能源系统、装修装饰、酒店专业设备用品四大硬件和营销、管理、服务三大软件。这“四硬三软”七要素只所以重要，恰恰因为它们是酒店服务产品的物质载体，七要素体现的都是服务产品定位，它才是核心和关键。产品定位解决的是酒店与市场的主客观关系问题，决定“我是谁，为谁做，做什么“这三大根本问题，是方向路线问题，产品定位错，一错百错，产品定位对，还需将产品科学体现在“四硬三软”七要素内，酒店方能长盛不衰。

近年来，公款消费的确为酒店带来一定商机，但也造成了酒店因过多依赖于公款消费，盲目扩张，一定程度的畸形发展。装修过度奢华，大堂多层共享，功能布局失调，空间浪费，投资浪费，这些浪费，酒店必然会转嫁给消费者，导致消费价格居高不下，公款消费可以报销，居民大众自掏腰包消费不起，往往远离酒店。

因此，老酒店要想真正摆脱因国家严控“三公”消费而带来的生存危机，就必须摆脱对公款消费的依赖，重新进行消费客源定位，系统装修改造。“舜和”成功的秘诀之一，就在于酒店装修改造设计之初，就将适销对路的服务产品精准定位。

（一）商务会议必须具有性价比优势

特写：2013年3月16日，舜和国际酒店全天收入45万多。96米宽的停车场内车满为患，大堂人头攒动，一至四层的自动扶梯客人上下奔忙，川流不息。四层从可容纳1200人的多功能厅到各中、小会议室几乎座无虚席，正在召开化妆品会、新款时装发布会、市场营销培训会等各种会议。

市场经济就是“卖”的经济，形式越严峻，工商企业越需加大营销力度。高星级酒店环境好，配套全，最适合召开这些商务会议，但这些商务会议客源对酒店相应的餐饮、客房、康乐、文艺演出、甚至接送站的硬件软件要求高，更想少花钱多办事。“舜和”从设计规划之处就已充分考虑此类客户需求，通过专业酒店设计，降低装修改造成本，并通过动线、流线科学布局减少用工量，降低运转费，再将降低成本的收益让利给会议主办单位。配套服务齐全，从40人的豪华大巴到宝马、奔驰各类轿车，都可为会议客人接送站、旅游提供相关配套服务，餐饮、客房、足疗、文艺演出等酒店服务项目都按照批发价给会议客人优惠，因此商务会议签约率较高。

（二）宴会包房大改革，引进超市新理念。

二楼占地1000多平米的海鲜自选超市，服务员们正忙着为90多间宴会包房的客人做点餐记录，一百多种海鲜，不用海水精，纯海水活养，三百多种菜品前面都有个精致的小蓝牌，上面标着各自不同的三种做法，吃什么、怎么吃，全由客人说了算。菜品定价早已废除传统的50%左右的毛利率，革新为原料真实进价另加加工费，明码标价，加工费单列，菜品价格大幅度降低。客人在海鲜超市自选后，回包房喝茶休息，服务员再送餐到每间包房，取消最低消费，丰俭由己，经济实惠。

（三）研发巴烤特色零点餐，物超所值生意火。

一楼的巴西烤肉餐厅是舜和酒店集团自行研发二十余年的特色餐饮，已成为众多百姓、商务客人的公共食堂。装修风格亲切可人，与客人没有距离感。汉堡、披萨、三文鱼刺身、馄饨等中、西、日餐，地方小吃琳琅满目，现喝现酿的扎啤、果汁摆满餐台，绿色天然全部免费，头戴礼帽扮成巴西牛仔的帅小伙们，将十八道特色烤肉菜肴送到每位客人的餐桌上。这么好的环境、精致的菜肴，百姓能否消费的起？其实，每位餐标仅98元，几乎每晚翻台， 不足400平米的巴烤餐厅日均营业额可达4万元左右.

这么低的价格酒店是否赔钱赚吆喝呢？不然。 因为巴烤餐厅本质是自助餐，只要量大、有规模、剩菜少，自然有利润。另外，巴烤餐厅实际与住店客人的早餐厅共用一个场所，一般星级酒店的早餐厅客人吃完早餐后，午、晚两餐往往闲置浪费，舜和酒店将客人的早餐餐厅同时做成巴烤餐厅，使一个餐口变为三个，肯定会提升酒店的综合效益。

（四）放下身段接婚宴，精耕细作配套全。

高星级饭店要想摆脱单纯依赖公款消费，就应放下身段，贴近百姓，其中婚宴服务不失为一个新的赢利点。但说来容易做来难，婚宴不像公款消费，而是百姓自掏腰包，必须瞄准客户需求，认真研发婚礼庆典和婚宴服务的各种明细产品，包括装修改造功能规划、空间布局、前后台连接、满足婚礼要求的强弱电综合布线、满足上千名客人同时使用的空调、新风、排烟等机电能源系统的设计，其中任何一项功能缺陷，都会使婚宴市场无法打开，舜和婚宴在泉城济南居民中早已家喻户晓，婚宴预订应接不暇，每桌餐标1880元—2080元，另收10%的服务费，尽管价格不菲，但周六周日经常爆满，现已预定到12月份。其特色：

一是空间布局好：四层多功能厅面积近1400平米，装修后净层高9.6米，对开雕刻酸枝实木门，每扇重达300多斤，门扇高度4米多，整个大厅没有一根柱子，不挡任何视线，可同时容纳120桌，序厅宽大敞亮，可供上千名客人吸烟、躲酒、上洗手间、亲朋聊天等使用，彩绸舞造型的吊顶见光不见灯，和彩绸舞图案的地毯遥相呼应，气氛喜庆。

二是配套设施好：舜和酒店集团为给百姓婚礼婚宴服务，专门成立了舜和艺海文艺演出中心，由获国家青年歌手大奖赛奖牌的李宁先生担任团长，配备了策划、导演、剧务、签约专业演员等，仅演出的灯光、道具、制景等就投资300多万，可为婚礼全程策划、主持、录像并演出小品、相声、歌舞杂技等。

舜和案例说明百姓最不好糊弄，但也最愿意为物有所值的价格付费，只要酒店通过装修改造专业设计扩大婚宴餐厅，提升档次，就能分享婚礼婚宴这块市场蛋糕，既满足了居民消费，又增加了酒店新的赢利点。

（五）客房设计“人性化”，不讲豪华讲文化。

星级酒店的客房理应是酒店最为重要的核心产品，但近年来有些酒店过多的考虑政务接待客源，客房设计的面积过大且过度装修，天棚、地面、墙面装修全做满，客人不能静心休息太累眼。客人真正需要的功能体现不足，不需要的功能又造成浪费，装修投资多，客房总数反而少。其实，客房面积及豪华度与房价并非线性相关。舜和国际酒店在投资策划之初，就瞄准工商企业的商务散客和会务客人，经市场调查，将每间房的日均单价锁定为600元左右，当然，会务客人属于团购批发，与商务散客相比还需一定折扣。

依据赚钱决定花钱的原则，将每间房的单位面积控制在30平米左右，这样可多出很多房间，装修造价在达到国家五星级标准前提下，每间房控制在15万元左右。在设计理念上，贯彻“FOB”（family、office、business）理念, 即：将客房做成客人的家外之家、公司之外的办公基地、商务旅程的好帮手。

因客房不像餐饮属于闹区，客人最需要的是创造一个能够入静休息的好环境，必须围绕客人的眼、耳、鼻、身四大感官，进行实用功能设计。1、眼：为避免视觉疲劳，客房设计必须简约，色彩不能超过三种，各装饰构件必须符合黄金比例分割尺寸的要求，灯光照度需适度，让客人顺眼；2、耳：最大限度地降低噪音，包括墙体隔音、排气扇及盘管风机静音、房门开关碰撞产生的噪音等；3、鼻：新风比空调重要的多，客房的设计必须科学计算新风量，洗手间新风、排气、地漏设计对气味环境尤为重要；4、身：应严格按照人体工程学，模拟客人从插卡入房到退房整个过程期间的客人行为，研究客人使用客房每种用品的动线、静线、轴线及视线，进行平面功能的专业布局，毫不夸张地说，客房设计包括家具配饰、甚至包括一个手纸盒的高度、左右位置尺寸，至少都要精确到每厘米。

舜和国际酒店的客房，因为进行了上述科学专业的设计，真正实现了“FOB”的设计理念，加之运营管理中细微服务，2012年收到客人手写的表扬信一千多封，并经实名客户网络评价为山东全省最好酒店前三名，开房率全年保持在90%左右，并有力支撑了各种商务会议的承揽。

秘诀二：依靠专业实操团队，实现市场定位目标。

（一）舜和国际酒店的由来。

2009年京沪高铁即将建成，济南市的高铁西客站遂成为一片开发热土。当地政府急需有座高星级酒店，以改善招商引资环境，并拟抢在高铁开通之前，新酒店投入使用。

若新建一座四万平米的五星酒店，从规划立项到建成，需耗时三年左右，而当时距高铁开通时间已不足两年。因此，想通过旧楼改扩建形成新酒店。

距西客站车程十分钟的经十路上，有一栋闲置十几年的旧楼，东西宽96米，南北进深120米，每层一万平米，共三层。该楼原设计为海鲜市场，但因招商未果一直闲置。政府不便投资，想找一家既能投资，又能装修改造，还能进行酒店管理的综合性企业。

（二）操盘手——中国舜和福思特酒店产业集团

中国舜和福思特酒店产业集团在接到政府这项任务后，依靠集团已形成的团队资源优势，创造了投、建、管一体化的成功案例。在整个过程中，充分利用集团旗下拥有的三大板块，实施改扩建。

1、市场策划：集团拥有几十名具有丰富实战经验的市场调研专家，为改扩建项目出具《市场调研分析报告》，内容有三：一是进行周边地区消费群体调研、竞争对手分析和自身资源普查。再依据调研数据研发服务产品营销组合，本文前述的各项服务产品正是他们的工作成果，运营后已经过验证基本成功。

二是出具《各工种分项设计任务书》，内容包括：楼层分区、平面功能布局、前后台连接方式、各服务产品的位置、所需面积及相互动线关系等。该任务书是十几项专业设计的根本依据，有效避免了思路不清导致各专业设计大量返工的弊端。

三是出具《投资回报分析》，计算装修改造所需投资总额，再科学预测开业后的各主、副营收入，计算开业后的固定、变动、运转费，从而科学预测投资回收期和回报率。舜和国际酒店经测算，改扩建后总面积可增为4.2万平米，从拆除加固到开业，总投资需两亿元左右，年产值可达1.5亿元左右，六年左右即可收回投资。

2、专业设计与施工：“舜和”旗下的山东福思特装饰公司，成立于1994年，已有十九年历史，是专业从事星级酒店改造的大型装饰企业。其特色有三：

一是针对改造复杂性，设计范围广。拥有酒店改造必需的各工种专业设计师，设计内容包括：楼层分区及平面功能布局、土建拆除、加固及扩建，消防、空调、新风、上下水、强弱电等机电能源系统设计，厨房、动力机房、库房、办公、宿舍等生产作业系统设计，室内装饰装修设计，室外园艺景观及霓红灯设计。

一般酒店改造，需分别找上述十几家设计单位，签十几个设计合同。一是难以找到，二是即使找到，因各设计施工单位属不同的利益主体，相互之间素不相识，设计水平参差不齐，必然会产生大量技术和管理矛盾，造成拆、砸、换等二次浪费，很多酒店装修改造只所以计划三百万的工程干成八百万，半年的工期一年还再干，边干、边改、边选料，综合设计关过不了是其主要原因。

“舜和”设计团队，历经二十余年，早已大浪淘沙，筛选出适合酒店装修改造的各工种设计团队，并经多年磨合，形成事业部制。舜和国际酒店的整个装修改造，均由福思特酒店设计院独家完成，有效避免了因设计不到位和相互扯皮造成的返工损失。

二是装修改造经验丰富。“福思特”是建设部审批的设计甲级、施工壹级的装饰企业，与一般装饰公司“吃杂食“不同，该公司别的不干，面向全国专做星级酒店改造。正如骨科医生做不了心脏手术一样，作写字楼、住宅装修的，也难以做好酒店。“福思特”不仅成功改造了舜和集团自身投资的三、四、五星级酒店共四座，而且在全国各地为众多星级酒店设计施工了大量装修改造项目。

三是工业化装修特色突出。早在1998年，“福思特”就在全国率先建立了大型装修工厂。受建设部委托，主编了相关国标，获批了十九项专利，被建设部命名为“全国装修产业化实验基地”，实现了让工厂为酒店装修的梦想。凡是吊顶、包柱、墙面装饰造型、固定家具、皮革软硬包等，都淘汰手工现场制作，转到工厂生产，成品运到施工现场直接组装。同比工期可缩短50%，品质档次提升，无毒无味绿色环保，竣工当日即可投入实用，使用寿命延长十倍以上。舜和国际酒店，没打一根钉，没刷一刷漆，共采用了三千多万的工厂产品，全部由“福思特”生产安装。

3、酒店管理已形成独特的“舜和”企业文化。舜和酒店管理团队现已形成精心、精细、精品的“三精”舜和文化，不仅管理着自身投资的四家酒店，还受托在张家口、烟台、长春等地管理了两家五星、一家四星级酒店。

综上所述，调整服务产品，实施装修改造，以重新获得生机，这是事关国内众多酒店生存与发展的必有之路，但要真正具备可操作性，还需找到像“舜和”这样的有综合实力的合作单位，共同探讨合作共赢。