太阳能市场的纠结与颠覆
摘要: 困顿、纠结与颠覆，这将是中国太阳能热水器企业2011年所要面对的三大困惑。 一方面，2011年太阳能热水器行业将在全球低碳经济大潮下持续成长，整体市场将不断增大；另一方面，市场增速放缓，中小企业面对巨大的 ...
困顿、纠结与颠覆，这将是中国太阳能热水器企业2011年所要面对的三大困惑。 一方面，2011年太阳能热水器行业将在全球低碳经济大潮下持续成长，整体市场将不断增大；另一方面，市场增速放缓，中小企业面对巨大的竞争压力，陷于生存与毁灭的困顿和纠结中。由进城到下乡，再到今天的再进城，整个行业的发展将进入到新的大转折时期，今天的决策将决定企业的未来何去何从。2011年，对于大部分企业来说，退、守还是攻，江苏一个非常纠结的问题，在这种状态下探讨生存和发展问题，必将为行业的颠覆性发展留下引子。 困顿 2011年，第三次太阳能产品下乡举行投标，有多达270家企业参与投标，遗憾的是，对于大部分的太阳能企业来说，即便是进入了家电下乡的名录，也挽救不了企业，因为传统的太阳能热水器的市场空间正在消减。一直以来，行业多达数千家的太阳能热水器企业，都在中国广袤的县镇农村市场上厮杀。多年的市场耕耘，一方面教育和启动了市场，另一方面，由于市场竞争的加剧，很多企业采取了涸泽而渔的市场促销方式，大力度的买赠促销，甚至已经到了买热水器送冰箱、送空调、送彩电的程度；再就是目前市场上普遍采用大规模城乡联动的促销方式，满足了现有市场上顾客的需要，形成了巨大的购买力，也促进了行业企业的快速发展，但也快速消耗了市场需求，使传统的县镇农村市场在快速消减，进而加剧了市场的竞争。 2010年下半年开始，市场上的促销活动便此起彼伏。一位经销商说，现在没有促销活动，就根本别想卖货了。而这种状况，2011年必将会更加激烈。有企业在沟通时就说，不知道采取送汽车的形式是否可以呢？这在另一方面反应了太阳能行业企业在品牌建设方面的差距，促销在本质上并不仅仅是把产品销售出去，而是凭借促销活动，在促进产品销售的同时，促进品牌的建设和提升，让顾客对品牌有更加清晰的认知，从而在销售中建设品牌。遗憾的是，在目前的市场促销中，除了太阳雨、四季沐歌、皇明等大企业，绝大多数企业在市场上的促销，只是在单纯地销售产品而已，结果必然是促销只卖产品，不建设品牌，形成了没有促销，就不卖货的情况。没有品牌，就如同在寒冷的冬天，没有遮风避寒的冬衣一样，在市场竞争空前惨烈的2011年，大部分企业将面临着极其艰难的生存环境。 纠结 2011年，大部分行业的企业都会非常的纠结。大企业的纠结是如何进，小企业的纠结是如何退。对大企业来说，2011年乃至随后的发展中，如何突破现有市场发展模式，寻求到新的市场赢利增长点，是最为重要的问题；对小企业来说，则是如何在惨烈的市场竞争中，寻求到合适的退路；最纠结的肯定是那些不上不下，说大不大，说小不小的中型企业了，他们的纠结在不知是进还是退，左右为难；而市场是不会坐等他们纠结之后如何决策的，所以，越早确定战略的企业，将赢得越多的生存和发展机遇。 2011年，是纠结的一年，尤其是对行业的那些中型企业来说。从一方面看起来，他们似乎还不错：有一定规模的厂房和生产能力，有销售渠道和数量尚不算少的经销商，有品牌意识而且多年对品牌进行了塑造，有销售团队，每年也有七八千万甚至是两三个亿的市场销售规模。但是，从另一方面看，正是这些看起来不错的因素，可能会导致这些企业的灭顶之灾。因为，虽然有厂房和生产能力，但是他们并没有真正的技术研发，也没有真正的产能规模，如果市场继续扩展的话，现有的产能根本就无法支撑市场的拓展；虽然有经销商的渠道，但是渠道本身并没有多少的竞争力，而且在激烈的竞争下正在萎缩；渠道的萎缩，必然导致市场销售量的下滑，进而影响到团队的信心；虽然有品牌，但实际上，多年来只是打造了一个品牌的知名度而已，尽管这样，品牌的知名度并不高，而且，品牌最为核心的部分如品牌核心价值、品牌内涵等并没有得到足够的认识，更不要说有发展了。所以，这些企业面临着更为严峻的局面，自然更加纠结。如果他们不能够快速确定他们的发展战略和模式，问题就会非常的严重。而要改变这一点，第一个需要改变的，就是这些中型企业老板的思维格局，他们有成功的经验，但正是这些成功的经验，阻碍了他们，丧失了最好的3~5年的发展时机。让人们成功的，必将让人们失败，除非能够改变。 颠覆 2011年，是行业开始颠覆的一年。小企业已经寻找到了退路，中型企业必将通过激烈的市场竞争确定发展战略，大型企业将会一方面应对竞争，一方面探索新的发展模式。在这一年中，行业将会更加清晰地走向专业化时代、城市市场重新被关注并开始破题、重新审视渠道问题、并开始构建太阳能的服务体系。 2011年，智诚灵动认为企业会不断调整自己在市场中的新位置，将自己重新定位为在某个市场上的专业公司，比如，把企业的发展方向调整为专门针对某个市场的区域品牌，在某个区域做强，形成品牌根据地；比如，把企业的发展方向调整为专门进行工程开发和服务的品牌，集中精力进行工程市场的产品开发和开拓；比如，强化自己的生产能力，与现有市场上的知名品牌合作，成为知名品牌的配套生产工厂，同时在某个区域保留自己的品牌进行运营。有人说，21世纪是专业时代的世纪，在太阳能热水器行业，也将验证这句话。 2011年，城市市场将会热闹起来，市场上的大企业和确定了自己发展战略的中型企业，比如太阳雨、四季沐歌、皇明、桑乐、力诺瑞特、天普、元升等，将会更加关注城市市场的发展，并从各个层面和角度上着手，寻找破题之策。目前，城市市场上，只有代理商专卖店和工程两种操作模式，而且发展的非常缓慢；2011年，更多的企业将会从与房地产商战略合作、地产设计规划过程中太阳能产品的置入、光热产品的建筑模块化、光热工厂的BOT合作模式、甚至是光热的能源合同管理模式等多方面开展探索，寻求城市市场的破题。 在开展城市市场破题的探索中，行业的领军企业也必将重新审视现有的太阳能产品渠道模式问题，一切有利于太阳能光热产品发展的渠道营销模式将会进入企业的视野，因此，类似于汽车行业4S店的模式，集合了太阳能产品展示、销售、工程营销、安装及售后服务的新型旗舰店模式，将会成为行业的渠道新探索。 行业快速洗牌，必将在市场的售后服务上有重大体现，越来越多的太阳能产品成为“孤儿”，整个行业面临着巨大的售后服务压力。2011年下半年，将会有越来越多的售后服务问题开始暴露，并被媒体所关注，越来越多暴露在媒体上的售后服务问题，将会促使现有的企业不得不面对以前没有重视的服务体系建设问题。行业某个大企业的高管曾说过，如果让我重新选择创业，我将会创办一家专门来做太阳能产品售后服务的连锁企业。事实上，产品的售后服务问题，必将是每一个有志向的太阳能企业所不能回避的问题；谁越早来开始这个体系的建设，谁就能够成为这个行业真正的翘楚。 2010即将过去，行业已经开始盘点了，行业中那些处于生存边缘的企业思考如何奋力一搏，更多的企业则是在一种对未来迷茫的纠结中。“2011年，必将是行业真正拐点的一年。”在接受一位行业媒体人士采访时，我如是说。 |
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