经营商业地产 始终要把策划放在首位

　 刚偶读陈云峰老师“解析大连万达商业地产模式”一文，有几句话颇深同感，尽管自己刚初出茅庐，但是回想自己从事商业地产的前后，确实商业地产不是一般打工者所能玩的，因此，也顺便将这几句话摘录如下：

　　商业地产非常考验人的：

　　责任心

　　专业能力

　　统筹能力

　　做商业地产，坚决不能用门外汉，更不能用急功近利之人，否则付出的代价太大了！

　　附：本人在原单位工作期间的一份材料，略有删节(由于某种原因，在涉及到姓名和职务的时候均以他称代替)：

　　始终不把策划放在首位，不如干脆直接卖掉店面

　　转瞬即逝，我来公司闽北项目已经整整八个月有余，回忆八个月来的工作、学习和生活，在公司各级领导的大力支持和帮助下，使我不断成长和进步，对此，我深表感谢！

　　但是，在实际的工作中，我也发现了许多存在的问题，也曾经以书面的形式向公司领导反映过，回想这八个月走过的路，充满了工作的热情和干劲，也提出了不少的实际问题，无论别人怎么看待，平心而论，我无怨无悔。

　　目睹眼前状况，公司以招商为主题和重点，前期的许多东西并没完全定案，这样的决策是严重失误的，是方向性的失误，即使方法再好，行动再努力，都很难达到预期的目标。

　　看着诺大的项目缺少策划，同时又不重视策划，对我个人来说，恨自己心有余而力不足，有时候仔细想想，心都在滴血。

　　很清楚的记得，去年年底招商中心乔迁的前一天晚上，一切装修完毕物品齐备，A在大厅笑着问我说：“红伟，豪华吧…”我随之哈哈大笑：“豪华？步行街真正红火了才叫豪华。与五星级大酒店相比，这算什么！”就这么简单！

　　为一个初入行的小学生，不敢高谈阔论，更不敢班门弄斧。金无足赤，人无完人，我也不敢断言自己没有错误，说不定自身的错误比别人更多，但是亲眼所见之事实却无法蒙骗自己的眼睛。八个月来，为了项目可以说我问心无愧，去年年底我曾经与王小宁说，走过这条街的人很多很多，但是这条街在每个人心里到底有多深，恐怕只有自己心里最清楚。

　　策划是灵魂，招商是载体，运营是保障，这是商业地产项目经营的核心三要素。没有灵魂的载体，只能是一具空壳躯体，行之不远，走之不动。以为手里有点商家资源就可以大做文章，大错特错。很简单一句话“只招对的，不招贵的”，就是对招商水平的最基本的检验依据。现在我们能做的到吗？先不要去过多的关心商户商家怎么样，要先弄清楚自己是谁，这是第一个关键。前几天的时候，我问B说：“这条街的支撑点在哪里?”南平市区20多万的人口就能支撑7万平方米的商业面积吗？

　　找不到消费者在哪里，商家进来又能怎么样？一期不就一个人也照样可以填满吗？招商成功不是以填满为准则来衡量的。在206宿舍住时的一天晚上我就对C说，将来把烤红薯的招进来，以后你就运营烤红薯的去吧。招商固然重要，其只不过是整个项目运作的其中一个环节，是很小的一部分。目前在许多方案没有定夺的情况下就以招商为重点的决策本身就是不妥的。

　　今年3月份的一天晚上和B喝茶聊天，我开玩笑地说，D能忽悠七八个月，你上台要不了三个月自动下台。他当时气的肺都要炸了。我问他，这条街怎么做，这条街的特色在哪里？他哑口无言。你挖不来这条街的特色，找不到它的灵魂，它与其他商业项目的差异性，你怎么找到它的突破口，如果强行去做，效果适得其反。

　　可以说，直到现在公司都没有重视这条街的策划作用，也没有发挥策划的真正的力量。

　　项目紧跟策划走，这是我国的商业地产发展历程中血和泪的总结。总策划就是项目的第一决策者，策划部门务必直接隶属最高决策者，以为策划就是发布几个广告，写点文案材料，拍几张照片或出本杂志的想法是完全错误的。

　　春节过后的一天晚上，我到E办公室说，现在策划、招商、运营什么都有了，麻雀虽小，可五脏俱全，为什么走不下去了呢？统统做的都是无用功。经验固然重要，但如果一味地相信过去的经验，不以发展创新的眼光看问题，解决事物，是很危险的。有人问我给D总结一句话，我说：回收站。常常声称自己拥有深圳、广州、珠海等有很多的项目资料和经验，又有什么用呢！就是一个资料回收站而已。关键的问题是要学以致用，学以会用，不断创新。在如今的竞争之下，一个公司唯一可以延续的竞争优势就是它的不断创新。任何东西都可以很容易地被模仿，只有创新很难被模仿。而创新一旦被模仿，你唯一的办法就是继续地创新。所以一批有生命力的能够持续创新的员工是企业持续竞争力的保障。一味地守着自视宝贝一样的资料，不能发挥作用的时候，那是包袱，是累赘。
　　因地制宜，简简单单的四个字，很多人都说的滚瓜烂熟，倒背如流，可是真正做到了多少呢？

　　其实，这就是一种对待工作的态度，敷衍应付是没用的，只有深入钻研才能发掘其内涵和本质。

　　过去有几件事我记得很清楚，有一次，我刚刚特意问过E如果主力店不进来怎么办的问题，没过一周董事长第一次召集我们外地人开会时就谈及到了；后来我对E讲，如果D走了又怎么办，E不作答。所有商家资料都集中在D手里，始终不给策划部和公司透漏任何信息，难怪A无米下锅煮饭。3月1日在福州公司总部开会，在D汇报国美情况时候，声称秘密当时让我们回避，岂止国美的情况我也不是一点不了解。不了解主力商家的随时动向，策划犹如无源之水，无本之木。去年9月份我刚来的第一个月，D出差深圳，打回来长途电话让查找家乐福需要了解的南平相关资料。招商负责人出差之前就应该考虑到的很正常的问题，非要让家乐福问及的时候还求救于大本营，不仅仅只是可笑了吧。据说，到现在为止我们送给家乐福的资料都还压在下面一直没有上报家乐福公司。口口声声称沃尔玛一旦进驻南平，非本项目莫属，天大的玩笑，它要三年五年，十年八年，我们也等这它不成？一说起沃尔玛就是XX小姐，难道怎么不去找XX小姐的上级呢？

　　策划一定要懂招商，尤其随时随地了解主力商家的动向，前几天一个朋友给招商部介绍苏宁认识见面，我连看都不看。以为手里握个国美、苏宁就不的了的，这也叫懂招商?国美不说了，前期难带人气，开会的时候就有人讲过了。那么把一期内街一部分规划为茶叶一条街的业态显然完全错误。茶叶市场是靠人际关系完成流通的，可以说是最没人气的业态，偏偏眼见沿街有几家茶叶店，就拍拍脑袋搞茶叶，简直异想天开，白日做梦。如果项目想先招商而后出售，那么现在最需要的能带来人气的业态先行，不是盈利的多少。没有人气，商业从何谈起？

　　策划是一定要懂招商，招商是整体策划的一部分，是策划下的一个具体执行过程，不了解主力商家的随时动向，以为手里几个商家就可以做为骄傲的资本是夜郎自大的浮漂表现。这么大的商业项目，又是在三线人口数量较少的城市，难度可想而知。所以，慎重、慎重、务必慎重！绝对不能有任何掉以轻心的态度和思想存在。

　　说到这里，我在以前的汇报材料中也有指出，好的文案一定源于先有好的策划，但好的策划未必一定能出来好的文案。好的策划无法用文案来对外表现和表达的时候，就成了空中楼阁，海市蜃楼。始终没有一个整体的策划方案和规划刚要，只要一动就会偏向。没有方向的行动也势必导致错误的结果。

　　商业地产的复杂性和操作难度远远非住宅所比，以为经验可以高于一切，照搬、照抄乃至不加思索的套用别人成功的模式是很可怕的。策划没有固定的模式！策划是源于市调的正确分析，天天关在屋子里，一头趴在电脑屏幕上，不会有什么切合实际的结果。如果招商信息不及时传递到策划部，策划也是空乏其谈，纸上谈兵。

　　去年年底前在售楼部组织演讲什么是好员工，一句话，我就说，一句话：以老板的心态做事就是好员工。

　　4月22日去福州参加住交会，最关键的一天应该是24日的商业项目对接和商业论坛专场。当时我建议将我们的招商手册、杂志等宣传材料在现场桌子上分发，有人反对说，会议组织者会不让我们发；我说实在不行就站在门口发，又有人反对说，没档次没面子。为了工作，为了抓到更多的资源，难道这是丢面子吗?真想不通有的人出来开会的目的是什么。

　　两年前，我依然放弃了家里的一切出来流浪，就是看到沿海比我们内地有更多的发展机遇，人到中年已经不是混日子的时候了，可以说，任何人都可以混，可以玩，但我没资格！所以，在第三期杂志上的卷首语我写了自己来福建两年的经历，就是看到公司里很多人不知道时间的宝贵，任凭时光匆匆流逝。

　　什么都可以挽回，唯有时间和生命。

　　纵观福州，从宝龙、万象一直到曾经被业内人士看好的冠亚，一个又一个商业地产项目遭遇滑铁卢，商业地产人才之缺乏，商业项目无法发挥最大的价值，作为从事商业地产的我来说，实在心痛。

　　看着就在眼前的项目，自己心有余而力不足，快要无事可做的地步，我在这里简直就是浪费时间，想想每个月公司支付的工资，实在于心不忍。斟酌再三还是尽早退位，也好给公司节约点工资开支，或许现在能够做到了也只能如此而已。