国际企业中心背后 商业地产新势力

　　流金岁月 “4个月，4个亿！”

　　再次见到国际企业中心的营销总监梁耀华是在10月15日，和以前相比，他有些行色匆匆，握手时你能感到那股风风火火的劲。但一坐下来，就显得很从容。事情就是这样，经历过了，也就从容了、平和了。

　　把国际企业中心一砖一瓦盖到28层，然后把它的内涵打造成具有国际水准的建筑体，梁耀华步步为营。他的人生也进入了“高级灰”的境地：沉稳、深思、优雅而自信。大约也和国际企业中心一样，一步步奔向一个新高度。

　　一个优秀的职业经理人，对于老板们来说，当然是个宝贝。好比一件瓷器，价值即使不是“连城”，也一定是“不菲”的。因为一个优秀的职业经理人，就是一棵摇钱树，一台印钞机。

　　但要成为老板们喜爱的“瓷器”，并非易事。一件精良的瓷器，要经历水与火的反复煎熬。业界流行的自嘲是“起得比鸡早，睡得比狗晚，干得比牛多……”说的就是职业经理人的不容易。

　　“4个月，4个亿！”当国际企业中心结顶之后，在接下来的4个月时间里，神奇的销售速度让业界目眩，而平均一月一个亿的资金流，令外界瞠目结舌，也让业界人士大发“羡鱼”之慨。

　　“4个月，4个亿”下来之后，作为职业经理人，梁耀华显然已经走过了水与火反复煎熬的阶段。因此他有了更多的从容，更多的职业、事业的感悟和思索，也就有了更多的大将风度。

　　十年的中原地产，英雄高举烽火，他们改变了中原。当然，居住改变中原的同时，也改变了人。黄河亦是后浪追前浪，一大批在房地产冲浪的精英，已经脱颖而出。而梁耀华是其中的一个，尤其是他在商务地产的成就和见解，肯定会随着他操作更多的楼盘而影响这个领域。

　　中原的商业地产，无疑还只是开了一个头，而商业地产的复杂性，需要更为细致的专业精神，需要更加职业的水准操盘，方可以在越来越高的市场要求中胜出。而梁耀华，似乎这一切都准备好了。

　　“流水带走光阴的故事改变了我们，再次的见面我们又历经了多少的路程。”再次和梁耀华聊完中原的商业地产后，我一直在想应该用怎样的笔调来写他，才能准确表达他对商业地产的看法和趋势判断。

　　梁耀华说，一股商业地产的新势力已经渐渐形成，它将引领中原房地产的开发方向。“因为它蕴含一种系统性的思潮；它体现开发商的运筹之功；它是一种强大的城市生产力和都市人的生产资料。”

　　新时空战场 商业地产是城市重生的力量

　　事实上，就商业地产而言，无论是开发商还是投资客，都处于一个“青春期”：有难以抑止的躁动，亦时时有失落。有投资客在网上慨叹说：“所谓青春不过是昨夜梦里错过的一片水草丰美之地。回看千里苍山，脚下却终究只是赤土。”投资客的慨叹，说到底还是源于商业地产不太好把握。

　　罗大佑唱道：我们紧握而不自知的青春。这应当是时下商业地产的一个真实写照，也应当是梁耀华把商业地产的这个特性，看得最真切的地方。

　　尽管一直更多的是从事着“商务地产”的开发，但在梁耀华看来，商业地产是一个城市里老街老巷“重生”的力量。“像郑州的关虎屯和其他的城中村，必须是复合性的开发，才能真正让这些区域获得重生，进而提升城市的品质，从这个意义上讲，商业地产也是城市重生的力量。”

　　“其实在这方面郑州不缺范例，比如说南阳路上的清华园SOHO广场，此前是个‘暂缓建工程’，但经过清华园的精心定位和努力，不但让‘暂缓建工程’获得了重生，也让整个城市形象得到了提升。”

　　“由于清华园SOHO广场的出现，使得相应地段的社区品质、土地价值、人居环境大大得到了改善。这就是商业地产的价值。如果清华园不是眼光独到，复合了商业地产的价值，情况可能大不相同。”

　　“假设清华园当时只将其单纯开发成住宅产品，开发商的应得利润、尤其是业主的投资价值，就没有现在这么高了。作为同行，我很高兴看到这些成功的复合项目。”

　　“郑州还有很多城中村，正是由于当年盖这些城中村时缺乏复合性的思考，功能设计不合理，才让它成为脏、乱、差和损害城市形象的地方。如果把这些地块的重生纳入商业地产的视界，就会在功能、布局、人文、环境等诸多方面做出‘超前量’，无论是对土地价值的提升还是对土地价值的利用，才能尽可能做到尽善尽美。”

　　“当然，并非是块地就适合做商业地产。我要表达的是，房地产开发已经迈向了一个新的阶段，即使是进行住宅开发，也必须把地块做复合性思考和复合性开发。否则的话，无论住宅还是商务用房，它的性价比就很成问题了。”

　　“比如城中村的改造，必须有这种方向。我们有很多城中村过去就是因为缺少商业地产的思考，才少了润滑剂，才少了活血生肌的功能，土地的价值和其他价值的充分利用也都受到限制。而且，如果没有这些复合性的开发，也许在楼盖好之时就已经落后于城市的新发展了。而郑州城中村的改造，就是众多开发商新一轮竞争的时空战场。”

　　金科玉律 细分市场是成功的关键

　　梁耀华说，中原商业地产的细分市场之功，是“小荷才露尖尖角”。“这对于商业地产来说至关重要。如果你细心观察一下我们的兴业大厦、绿洲商务以及国际企业中心，你就会发现，无论是哪种性质的商业地产，市场细分都是取得成功的前提和关键。”

　　“比如说，服装市场的特点是‘没有共同点’，这是指服装比其他类别的产品，其市场细分更为清晰。进行市场细分，就是指商业一定要有特色，没有特色就没有生命力。商业地产的特色和生命力，也要由细分市场来决定。”

　　“我所说的‘成功的前提和关键’，既是指开发商的成功，也是指业主和投资者的成功。这两者是相辅相成的，他们互为前提，如果没有开发商的成功，业主和投资人就会明珠暗投；如果没有业主和投资者的成功，开发商的路也就走到了尽头。”

　　“由于媒体的简化传播，让很多人包括部分开发商在解释、理解商业地产时，出现一个误区，那就是认为商业地产=商业+地产。事实上，商业地产不是商业加地产，商业地产≠商业+地产。事情远没有那么简单，开发商必须考虑如何将商业地产做得更专业。”

　　“相对来说，住宅产品，开发商可以卖了房子就走，只要产品本身没有问题，开发商就可以高枕无忧。但商业地产不行，必须是保姆式的。对于商业地产，如果开发商抱着卖完走人的策略，明显是要做‘甩手掌柜’，投资者就要格外小心了。”

　　“缘于资金实力的原因，国内的开发商不可能像李嘉诚那样长期持有物业。因此要出售一些物业，但在物业、业态的引进等方面都必须专而精，否则失败的概率就很高。”

　　“物以稀为贵。商业地产的细分市场，其实也是一个避免同质化的过程。现在从事商业地产的公司越来越多，无论是从开发商的成功角度还是投资者的投资价值来说，避免同质化同等重要。对开发商来说，关乎项目的成败；对投资者来说，关乎投资增值保值的问题。如果细分市场做得不够，投资者恐怕就要鸡飞蛋打了。”

　　回味梁耀华的这番话，的确也是国际企业中心成功的关键。自上马国际企业中心以来，梁耀华就紧扣着“总部大道”，咬定青山不放松。作为总监，他非常清楚那个地块的价值，也非常清楚用得起那个地块的会是些什么样的人。由此而来，“总部大道”成了最核心的细分定位。4个月4个亿，是对梁耀华这个细分定位准确与否的最好检验。

　　逐水草而居 大通洛阳起高楼

　　因为梁耀华所操作的楼盘更多的是商务性的商业地产，所以他对商业地产的高端开发更有发言权。在他看来，商业地产的高端开发，开发商的责任是做环境。言外之意就是，除了提供高端产品外，还有一种责任是“功夫在诗外”。

　　“因为要服务于客户们的商务往来，你提供的一切，都必须满足客户的需要。比如国际企业中心内，电梯的等候要以秒计；各式各样的服务业态要互动互生；室内的温湿度……这些‘环境’都影响着客户的商务品质。因此，你必须让高端商务地产在任何方位，都给客户一个最佳的角度。这对于客户来说，就是最佳的性价比。”

　　“其实，投资者在考察一个项目时，可以看看开发商是不是在做他最擅长的东西。国际企业中心之所以能取得成功，源于河南大通置业有限公司一直专注于商业地产这个领域。你可以看到，一些银行、高档餐饮、高级休闲项目基本上是我们的项目开到哪里，他们就把网点跟到哪里。”

　　“我们常常看到，很多商业地产销售都很不错，但后期经营往往成问题。这里面的因素有很多，但归根到底无非是两方面：一是开发商对商业地产的理解不透彻，对自身的项目认识不透彻；另一方面，是投资者对所投资的项目认识不透彻。有其中一种，就会出现偏差，甚至生出怪胎来。”

　　关于对高端商业地产的把控，梁耀华说：“最核心的一点是，高端商务地产，它不是消费品，它是生产资料。如果你把高端商务地产当做消费品去开发、去销售，十有八九会败走麦城。”

　　“比如木匠买钻头，你要给他博世的，给他最精良的。对于木匠来说，他花钱买博世工具，就不是消费品，而是生产资料。同理，一个公司买一间高档写字楼，他不是买来消费的，从形象到效率，写字楼都是他赚钱的工具，是核心生产资料的一种。古人说，工欲善其事，必先利其器。高端商务地产，就是这些公司的‘利器 ’。专和精，是高端商务地产的要义。”

　　当问及国际企业中心之后，大通置业还有哪些新动作时，梁耀华说：“基本上还是专注于商业地产领域，大通在郑州很快会上马一两个10万平方米以上的项目。”

　　商家都是逐水草而居的“游牧民族”，哪儿水草丰茂，就往哪儿扎堆。一个最新的消息是，大通在洛阳的高端商业地产项目已盖到了6米高。这个以“酒店区”为核心定位的楼盘，名称也很响亮：万国银座。

　　梁耀华证实说：“我现在只有周六才能回到郑州来，其他时间都在洛阳。大通在洛阳的项目投资超过两个亿，两幢都是30层高。和台塑集团的亚洲万象之城在同一区，这个建筑综合体，走的是‘酒店区’的细分策略和定位，包括酒店和高端商务写字楼。台塑集团的项目的确很抢眼，这也给我更多的信心。”