改变苏南建筑节能市场的力量

　　都说苏南好，苏南百姓亲水乐水。现在每家每户几乎装上了太阳能热水器。苏南干啥都抢先，苏、锡、常的市县城镇，越来越多的太阳能或建上屋顶，或挂上了阳台。建筑节能建设，政府重视，百姓也积极，太阳能的使用普及率也高于全国。苏南既是太阳能企业间角力的战场，也是太阳能热水器企业的试验田，过去国内太阳能品牌来这里试水后，不少走红全国，现在太阳能企业要做全国的工程，也先到苏南“淬火”。透过竞争的硝烟，能发现许多行业精英，他们穿梭在苏南大城小市，为建筑节能和企业经营奔走，他们或正在影响着苏南建筑节能市场的未来。

　　桑乐合纵连横布局苏南

　　浙江海宁，地处美丽的太湖东南岸，这里是全国三大太阳能热水器生产加工基地之一，科技园区里聚集着大批太阳能热水器生产企业。然而自2009年以来，受大环境的影响，全国太阳能整个行业一片低迷，同样，这里大批企业陷于停产或倒闭状态。

　　与海宁接壤的苏州、无锡，太阳能工程市场却是一片繁荣景象，苏南经济发达，太阳能热水市场成熟早，自然市场竞争激烈，然而这里很少看到浙江太阳能热水工程的影子。在即将交付的苏州城南的吴中区的“国香园”前，记者看到工地上一片忙碌，一座座楼顶上整排太阳能热水器系统特别显眼。桑乐集团负责华东市场的张兴东经理，正在工地现场调研回访，据他介绍，江苏推动强制安装太阳能的工作走在全国前列，尤其是苏南各地市贯彻得比较好，加上苏南楼市并未受调控太大的影响，所以这里的工程量很多，很多建筑对太阳能需求量较大，未来几年依然会继续上升。

　　为何紧邻经济最发达的苏南广袤的市场，浙江太阳能企业为何不享近水楼台的优势，拥抱苏南市场取暖，以缓解企业危机？ 张兴东解开了记者的疑问，他说，苏州本地生产太阳能热水器的企业很少，当地太阳能市场基本被国内几个大品牌占领，他认为江苏人做事很细致很认真，不急功近利，对太阳能热水工程的质量、技术和服务要求相对较高，苏南的开发商作为甲方，做工程都挑选大品牌，与上升快的企业合作，偌大的苏州，能进来做成太阳能工程的企业可能不超过5家。越来越多成功的案子证明，大工程都是大企业的“菜”。

　　有能力的太阳能企业都希望来苏南一试身手，但不是所有太阳能企业能消化得了工程的，有的企业就是被工程压垮了。张兴东说，太阳能企业做工程，除了前期要在设计和技术要大投入，还需要一年甚至更长期的跟踪，跟踪就是双方的磨合，要对图纸和可行性进行揣摩，直到双方满意为止。一旦合同签下来以后，就要动真格的了，乙方也就是我们供货商，需要在按合同做好安装和调试各项工作。最关键的是工程款的落实，一般要等交付验收乃至投入使用后一个时期，工程款才能分期结清，最怕工程建设中出现意外，可能导致双方合同无法正常履行，这也是包括浙江太阳能企业在内的很多中小企业不敢来苏南承接工程的原因。

　　如何成功布局苏南市场，做大做强呢？据张兴东介绍，首先要有综合实力强大的企业做后盾，桑乐是国内绝无仅有单品牌年产销百万台的大型企业，所以与临近地区的浙江的企业不同，桑乐的规模之大，基地之多，能同时运作全国多个工程。桑乐仅驻苏州办事处同时投标参与10个以上工程，一年前承接的“国香园”小区的太阳能热水工程只是其中之一。

　　其次是要有好的合作模式。所谓术业有专攻，企业再大也做不到面面俱到。在市场里打拼多年的张兴东目光凌厉，他认为，在互联网和高铁的连通下，城乡的差别正在消失，城市之间界限正在消失，市场一体化趋势，为了做好苏南市场，桑乐构建了苏南的模式，模式的特点就是利用好包括人才、信息、关系等苏南当地资源，将各办事处连成群，让每个办事处之间实现专家共享，信息共享，资源共享，协作配合，效率提升，提高了整体开发能力、服务能力。

　　第三是要提供保障，做好支持。企业的强项就是做好技术和生产，做好保障和支持，桑乐在苏南各城市建立办事处，办事处负责人不是由总部下派，而是直接从当地遴选，最有综合实力的对象成为授权办事处，总部负责给本地办事处提供技术支持和及时的保障、服务，再引导他们之间横向配合，而不介入他们的经营事务。张兴东介绍说，桑乐虽然是山东企业，但是进入江苏数年间，依靠当地办事机构，就在连连中标江苏的工程，目前在苏州、无锡、昆山等苏南各市的太阳能工程全面展开，仅在苏州建成和将建的工程就有十余个，从多层到高层，从阳台壁挂到楼顶安装，从居民小区到政府工程全面涉及。

　　桑乐近年继实施的农村包围城市的战略，在全国农村市场就取得巨大成功之后，又接连在淮安和海宁等地部署建立的九大基地，年产千万台的能力即将实现；桑乐构建48小时服务圈，将服务送到用户家门口；桑乐公司与日矢崎总业株式会社合作正在展开，新的平板生产线也即将上马……迎面赶上低碳机遇，桑乐的苏南模式，吸引常州、镇江、泰州等地市县越来越多的经销商加入，他们看好桑乐，看好低碳商机，看好越来越好的合作前景，愿意与桑乐一起成长。