工程机械“三板斧” 海外市场是否吃香

　　话说隋唐时期，混世魔王程咬金横空出世，手舞一把宣花大斧凭借简单的三招却几乎吃遍天下，“三板斧”的美名自此流传后世。而今的中国工程机械行业，在与强势外资品牌的激烈搏杀中之所以能成功突围，中国工程机械企业同样是靠三招克敌制胜——价格、服务、营销手段，是为工程机械“三板斧”！

　　
工程机械靠“三板斧”能否打通海外市场？

　　三板斧，国内杀出壮阔山河

　　谈资历、论实力，起步初期的国内工程机械企业与欧美等外资品牌差了不止三两条街的距离，但在经过“黄金十年”后的今天，国内的工程机械龙头已经具备了与国际巨头们一掰手腕的魄力与实力。在重重绞杀下突围而出，并迅速发展壮大，国内工程机械企业靠的是什么？记者认为，是足够吸引人的产品定价，是无以复加，不计成本的服务，还有更接地气儿的营销手段！

　　首先是价格。低价一直以来便是中国产品的特色优势，“中国制造”之所以能够畅行海内外，很大程度上凭借的便是低到甚至令人意想不到的价格，而工程机械行业很好地延续了这一优良传统。君不见，当外资品牌万年不变地坚守着诱人的利润空间作姜太公钓鱼状时，国内品牌已悄无声息地完成了一线渗透。比起变数众多的十年后收益，很多人（至少绝大多数国人）更看重的是眼下利益，考虑的是当前节省的数十万元投入，为此可以不惜拿质量去冒险。

　　其次是服务。与快速消费品等其它诸多行业不同，单靠低价格，工程机械行业是很难长期坚持下去的，质量上的先天缺陷如果不想法加以弥补，口口相传的劣质评价会直接秒杀掉一个企业。然而质量上的差距不是说缩短就能缩短的，核心零部件等技术上的鸿沟更如同天堑般的存在，很长时间里令国内工程机械企业望而却步。在此情形下，绝大多数国内工程机械企业选择了“曲线救国”——以服务加以弥补，当产品出现故障时（在价格优先策略下，这根本就是不可避免的），通过“救火式”的服务最大限度地降低客户的损失。所以我们看到，国内但凡做得比较好的工程机械企业，无一不是在服务建设方面卓有成效的。

　　另外，由于服务往往是作为低质低价的必要补充而存在，所以用户逐渐习惯了免费服务，由此便引发了中国工程机械行业一个重要后遗症：后市场薄弱。在美国、日本等成熟的市场中，后市场服务收入（包括保外服务、配件供应、大修和二手机业务）要远远高于整机销售收入，其比例约为100：60，而在中国市场，其比例仅仅为100：350。

　　第三是营销手段。几乎所有的外资品牌在进入中国市场后，都会或多或少地遭遇水土不服问题，同样一个在国外取得巨大成功的营销手段，移植到中国后甚至有可能一败涂地。独具中国特色的政治环境、人情世故、风俗民情等让初来乍到的外资品牌们很难在短期内适应，而当他们屡受挫折后终于学会了入乡随俗时，中国的本土品牌早已如雨后春笋般冒了出来，并从他们口中攫取了宝贵的市场空间。

　　综上，中国工程机械企业凭借独到的“三板斧”在强势外资品牌的围堵中一步步发展壮大，时至今日已经成功“收复了半壁江山”，甚至国内的这“一亩三分地儿”也已经难以满足拓展需求，再加上去年以来国内市场需求急剧回落以及新兴世界国家近年来迅速崛起带来了大量工程机械需求，国内工程机械企业开始将目光瞄向海外。