营销模式使房企融资收到制约

　　伟业我爱我家中介机构公布的统计数据显示，截至4月1日，70家上市房企2010年年报披露的经营活动产生的现金流量净额为-684亿元，较2009年骤减247%。与此同时，发债融资成本高企，平均年利率超过10%，高于国内信贷融资。而就在4月11日，复地集团与控股股东复星国际发布联合公告称，复地集团撤销上市决议已正式获得通过。

　　业内人士指出，复地退市，在房地产业将会是一个里程碑式的事件。不光因为它是第一支从港交所退市的内地房地产股票，更因为它可能代表内地房企开始新的增长模式。复地作为内地在港上市企业，当前内地房产股估值偏低，海外融资能力极为有限，退市反而有可能争取到母公司复星集团更多的资金支持。因此，复地退市的核心原因应该归结为融资问题。

　　复地的退市，对于类似规模的房地产企业是一个警示。誉翔安地产合伙人王珂分析，在当前调控形势下，房地产企业普遍周转率不高，对资金的需求较大；而地产估值偏低，传统的股市融资又很难满足庞大而迫切的资金需求。复地集团有母公司复星的资金支持，因而选择了退市。但绝大部分上市或者非上市公司并没有如此实力的后盾，金融机构银根紧缩后，绝大部分企业都面临着资金链紧张的问题。

　　在传统的外部融资渠道封闭后，房地产企业的出路一方面可能会在新兴资本的引入，如民间的私募基金等形式，利用民间的流动性过剩来解决地产运营周期长的问题。另一方面，随着政府对房地产企业的调控愈加严厉，其实最根本的出路在于提高企业周转率，也就是存货快速变现的能力，这才是解决房地产企业生存困境的根本之路。高周转率、快变现能力一方面意味着企业自身具备较强的资金周转能力；另一方面则表明，在资金短缺的大环境下，具备高周转率特征以及快变现能力的房地产企业，会得到资本市场的更多支持。

　　因此，高周转率以及快变现要求，对传统房地产企业的营销模式提出了更高的挑战。在市场大环境利空的前提下，要实现快速周转，靠传统“坐销”、推广带来客户的方式显然不合适了。其中的关键在于加强与客户之间的粘性，业务员与客户之间的点对点渠道管理和纵深维护会逐渐发挥重要作用，这种长久维护带来的信任是促成客户快速成交、实现项目快速周转的关键决定因素。

　　现实的问题是，绝大部分开发商只关注了快速销售的结果，而忽视了对客户的长期纵深维护。但从行业角色来看，开发商作为局部区域单体项目的开发者，由于拿地等诸多限制很难实现持续开发，并不具备对客户的持续和长久维护。而销售商或者说渠道商恰恰最适合扮演这个角色，通过产品在市场上的持续流通和周转充分维系这些活跃的客户，从而帮助开发商解决某个阶段的快速周转。相比过去粗放的营销方式，这才是营销真正应该创造价值的机会和领域。