我国卫浴行业差异化策略分析

　　差异化集中表现在产品差异化、渠道差异化、服务差异化、品牌差异化等多个方面。

　　产品差异化

　　在卫浴行业，产品差异化是比较难实现的。一方面，产品容易被竞争对手模仿；另一方面，卫浴产品的技术含量不高，差异化往往很难实现。产品设计在整个行业受重视程度不够，重视设计成为很多卫浴企业宣传的噱头。渠道差异化、服务差异化和品牌差异化成为我国卫浴企业关注的对象。

　　渠道差异化

　　在10年前，卫浴产品主要是摆在货架上销售的，有些甚至是直接堆放在街道上销售的。但如今，卫浴产品的销售场所发生了翻天覆地的变化。首先，个性化、豪华的装修成为知名卫浴企业公认的销售手段，店面翻新成为经销商和上游制造商关注的重要因素。其次，销售渠道不再局限于店面零售，网络销售、团购、小区销售等多种渠道已经出现。

　　销售手段不断变化，市场推广和促销手段不断变换，直接促进了销售渠道的升级演变。目前，渠道同质化的现象已经出现，我们在很多建材市场上会看到许多风格、色彩雷同的店面。

　　服务差异化

　　店面装潢、产品陈列方面的变化是卫浴企业服务差异化的一种表现形式。部分率先实行服务差异化的经销商通过改善销售场所的环境增加服务的附加值。

　　后来，服务差异化的手段越来越多，包括免费上门测量尺寸，免费送货安装，免费3年保修等。随之而来的是终端销售人员的培训风盛行，形形色色的培训公司开始活跃在卫浴行业。技巧、心态调整培训成为许多企业的秘密武器。在一些品牌集中的卖场里，甚至出现几家店的营业员用相同的话介绍产品，比如定位中高端，产品采用意大利设计，主要原材料都是从国外进口的等。类似的话语几乎成了卫浴行业的统一用语。

　　品牌差异化

　　品牌差异化是企业最仰仗的，而实现品牌差异化的难度最大。品牌的打造需要较长的时间，同时品牌最大的特点就是差异化。判断品牌价值不应以企业规模为依据，不可忽视品牌的生命力、品牌附加值这两个重要因素。如果按规模来判断品牌成败的话，我国卫浴行业就没有一个有价值的品牌。因为科勒卫浴年营业额达30亿美元，而我国年营业额超过10亿元的卫浴企业都非常少。

　　品牌内涵很重要，即品牌的诉求和对消费者的独特价值。实现品牌差异化最重要的在于品牌定位。品牌代表着某一类产品或者服务，并且面向的群体非常明确。在我国卫浴行业，一般人都认为定位高端的品牌价值高，而定位中低端则有失品牌的身份。因此，用价格来衡量品牌成功与否成了我国卫浴行业非常普遍的事情。

　　任何差异化的实现都可能在一定时期内让品牌实现竞争优势。当然，差异化并不一定都是积极的。但在维持品牌定位和美誉的前提下，实现品牌的差异化将给企业带来意想不到的经济效益。王老吉的“怕上火就喝王老吉”，马可波罗的“仿古至尊”，甚至一些还很弱小的品牌均因差异化取得了较大的成功。

　　增强企业的创新能力比精益求精更可取。“我们做得比别人更好”，“我们的质量更好”，“我们的价格有优势”往往成为很多企业坚持走跟随路线的理由。他们往往忽视了在品牌差异化方面的努力。事实上，降低成本是每一家企业都必须追求的，但这不会形成核心竞争力，而打造成功的品牌才是企业形成核心竞争力的关键。