海外市场逆势上扬 正泰五大转型“锁定”百年品牌

　　正泰集团股份有限公司（以下简称“正泰”）第四届国际营销大会在瓯江之畔拉开帷幕，来自全球60多个国家和地区的近200名经销商和合作伙伴代表再度聚首正泰，共享市场战略，共谋未来发展。

　　受国际经济动荡、原材料涨价和劳动力成本增加等因素影响，2011年，海外市场需求萎靡不振，给我国低压电器企业的海外业务制造了巨大压力。然而，正泰却上演了逆势上扬的好戏。

　　记者从会上获悉，今年1-9月，正泰销售同比增长40%，出口同比增长100%以上，其中低压电器产业实现海外销售同比增长51.2%。截至目前，正泰产品已畅销100多个国家和地区，并相继进入意大利、肯尼亚、古巴、沙特等电力以及希腊雅典奥运会场馆等大型项目。

　　与会人士认为，正泰的辉煌成绩，除了凝聚了市场销售人员勤奋和海外合作伙伴的精诚合作之外，更归功于正泰多年来积极推行的“主动走出去”的战略，以及始终把质量产品和服务水平摆在第一位、以客户为中心的理念。

　　为了应对新的国内外市场变化，正泰加快推进“国际本土化”战略，适时变革海外营销组织与模式。2009年，其将此前负责国内市场的销售中心和负责国际市场国际贸易部进行整合重组，除中国区外，还成立了5个洲区销售服务机构，分别是欧洲区、南美区、亚太区、独联体区和西亚非区。

　　在此基础上，正泰通过对外贸易、倍增渠道、资源开发、设立研发机构、本土化生产等形式，同时采取“一区一策”战略，分阶段有步骤地推进国际化战略目标，为正泰品牌在国际市场上赢得了知名度与美誉度，销售业绩持续向好，市场应对与驾驭能力逐年提升。根据规划，“十二五”期间，正泰国际业务部本土化人才将占到营销团队的60%。

　　职能和管理模式创新，不仅改变了正泰在海外特别是欧洲市场的被动局面，而且为全球合作伙伴们带来了信心和动力。

　　“最初向市场推介正泰产品时，我们遇到的第一个问题就是客户对带有‘中国制造’产品的质疑。”来自马来西亚的代理商代表郑先生向记者表示，他在2007年开始代理正泰产品后并不顺心，直到2009年第一次参加正泰国际营销大会，正泰的产品质量和服务给他注入了强心剂，“当我看到来自全球各地的销售精英，特别是还有意大利、英国等电器强国的代表纷纷上台领奖，以及实地参观考察了正泰的技术研发和品质管理后，我立志登上领奖台。”在正泰给予的诸多支持下，如细致的培训、邀请客户去中国考察等，郑先生今年获得正泰洲区营销杰出奖，“2012年我还将考虑代理正泰的更多的产品，如高压电器和光伏产品。”

　　实际上，“本土国际化”的闪耀只是正泰“调整产业结构、转变发展方式”大战略的一个缩影。

　　正泰董事长南存辉认为，近年来，围绕“电”的主轴，正泰的产业链得到不断延伸与完善，成功实现了五大转型：第一，产品制造由生产高低压元器件向高低压成套、系统集成延伸；第二，市场营销由以国内为主向全面国际化发展；第三，产业结构由传统电器制造业向新能源产业转型；第四，盈利模式由单一产品销售向项目投资总包服务转型；第五，经营方式从单纯的产业经营向产业、资本经营相结合转变。

　　“值得一提的是，光伏市场已经成为正泰转型的另一个利润增长极。2011年，在行业都弥漫着积压、亏损、无订单的恐慌气氛下，正泰却订单、产能双增长，特别是第四季度的生产任务，受产能限制不得不将部分生产任务进行外包。”南存辉表示，2011年，正泰光伏业务销售额预计达到40亿元。

　　路漫漫其修远。正泰敢为行业先的转型升级之路，还将面临经济危机风险积聚、市场非理性竞争等一系列困难。对此，作为领袖的南存辉定下基调，“正泰将始终坚持专业发展不动摇、创新发展不动摇、全球发展不动摇、互利共赢不动摇、品牌发展不动摇。如此，‘十二五’千亿元销售目标以及百年老店、千年基业的梦想一定可以实现。”