剖析福建水暖行业产业调整的关键因素

　　笔者认为，福建水暖卫浴行业目前一项重要的工作是维护和发展经销商团队。忠诚的经销商团队是企业发展壮大的基石，同时这项工作考验水暖企业的智慧与艺术细胞。同样，在面临企业产品线完善的市场压力时，企业更要认真审视自我，不能盲目选择卫生台词生产线的上马。有节制地进行企业产品线的完善工作或许更是企业的市场领悟力与企业发展甚至行业发展领导力的表现。

　　福建水暖卫浴行业的产业升级之路可以说才刚刚开始，影响产业结构调整的因素也有多方面。前面，笔者就福建水暖行业企业文化建设、品牌建设、标准建设和细节管理等方面的因素做了简要的分析。其实，行业升级，行业做大做强的影响因素还有很多，这需要全行业的从业者和行业关注者充分发挥他们的聪明才智，在企业运行中加以改进与完善，福建水暖卫浴行业的产业升级就一定会在短时间达到成效。福建水暖卫浴也就会以崭新的面貌出现在市场，完成民族水暖卫浴突围的众人，自觉主动地擎起民族水暖卫浴业大旗，在国际国内市场上与世界水暖巨头搏弈，并展现独特魅力。

　　笔者接下来将简要来阐述经销商维护与企业规模扩张等因素福建水暖卫浴行业产业调整升级的影响。

　　经销商忠诚度的维护是水暖行业的使命

　　对于一家企业来说，在产业发展较为成熟的现在，生产与技术等处于趋同的态势，特别对传统的以制造为基础的水暖行业来说，生产制造大同小异，差别可能是在资金实力与研发实力和管理水平上。因此，企业在市场上的表现，尤其是经销商团队的表现就尤其重要。有创造力、有活力的经销商团队能迅速有效地把企业的产品最大限度地推广到市场终端也就是消费者手中。而有创造力和活力的经销商团队是市场的香饽饽，所有企业都虎视眈眈，想据为己有。因此，企业对自己的经销商团队要有一个有计划、有目的和最佳的管理与维护理念与办法。

　　其实，福建水暖之所以能够取得让业界羡慕的成绩，与它独有的经销商团队密不可分。南安在改革开放后的产业建设有其地域特色，逐渐形成了一支遍布全国甚至世界的五金水暖、阀门、消防器材的经销商队伍。根据当地官方的数据统计，从南安走出的经销商队伍人数达到20多万。他们把南安生产的水龙头、阀门、消防器材带到了“只要有人的市场”。20万水暖卫浴营销大军，基本占有了中国卫浴产品销售市场的8成。业内人士算了一笔账：据不完全统计，城市房地产和新农村建设，全国每年在厨卫产品的消费量达5000亿左右，按照80%的厨卫产品在福建人手上销售的概率计算，福建人在全国每年的销售总额为4000亿元。这是一个何等辉煌的数据啊。南安也因此成为中国最重要的五金水暖、阀门、消防器材的生产基地。经销商队伍的庞大，也就是南安水暖能崛起并占据市场重要地位的原因。

　　但有一点是明确的，商人逐利。在厦门外向型水暖企业、广东外向型企业渐渐都转向国内市场打造品牌，在国外水暖卫浴品牌不断进入国内市场，在信息越来越便捷的现代，南安经销商在市场代理产品与品牌的选择越来越多，面临的诱惑也越来越多，对单一企业和产品的忠诚也就有了动摇的根基。那么福建本土企业的做大做强，对经销商队伍忠诚度的维护和建设就成了非常重要的课题。这将考验南安水暖企业群的智慧与能力，因为“逐鹿中原”的先锋大将出现了不稳定因素。当然，这对转向国内市场的厦门团队来说，是个很好的机会，如果充满利用同是闽南文化，语言相同的优势，或许能很好的借助南安经销商队伍把厦门水暖快速带到国内各大市场。

　　南安水暖业界是聪明的。他们不断借助各地的展会机会，不断加强与经销商队伍的联谊沟通；较大规模的企业年年都召开经销商大会，巩固和发展经销商团队；企业不断出台各种奖励经销商队伍的政策；特别是利用闽南人对春节必须回家这一传统的便利，在每年的正月初在南安中国水暖城举办水暖产品交易会，其影响已经扩大到世界范围。他们利用这一优势，对回乡省亲的经销商大打“乡情牌”，以争取更多的经销商和赢得经销商的忠诚。但行业企业大小有别，企业家的意识也不同，也有一些企业并不能拿出能吸引经销商的政策，甚至忽视经销商的作用，经销商也就自然远离这些企业。

　　在此，笔者有几点建议：首先，企业做好自身的长远规划。这样能让经销商清楚企业发展的目标，自己跟着这样的企业能有发展的空间。再次，企业紧跟市场，加大力度进行产品开发，完善产品线。这样能把最好的产品、最适合市场的产品及时提供给经销商，让经销商的赢利能力不断增强。这是维护经销商忠诚度有效手段之一。第三，多从经销商的角度思考问题，把经销商面临的压力、困难当作企业的事，与经销商共同商讨市场战略，让经销商有依靠。第四，绝对不能有企业是老大的表现，流露出没你这经销商，我还有很多选择的想法。第五，多一些让利经销商的政策，能让经销商得到更多的实惠。第六，与经销商达成休戚与共的战略伙伴关系，企业与经销商为了共同的目标一起成长。第七，利用亲情关系，加强情感交流与沟通，等等。

　　在这个渠道为王的时代，谁掌握了庞大而运做有效且忠诚的经销商队伍，谁就能在市场上叱咤纵横。经销商队伍忠诚度的维护与发展虽然较为行而上，但却是目前摆在福建水暖行业特别是南安水暖行业面前的一道重大课题，需要企业精心耕耘与解答。

　　水暖企业陶瓷线的扩张要有节制

　　今年７月份，笔者随南安一水暖企业到浙江与上海对其供应商和市场进行考察。在旅途中，这位企业老板表达了对水暖企业产品线要齐全，特别是要完善卫生陶瓷线的观点。同时，他又在到广东贴牌卫生陶瓷还是自己开设卫生陶瓷生产线之间犹豫不决。其实，这是整个福建水暖卫浴行业面临的一次需要审慎决断的选择。

　　随着市场的发展，这几年水暖卫浴行业面临完善产品线加强市场竞争的问题。福建水暖行业较大型企业纷纷选择到外地收购卫生陶瓷企业或者在当地圈地建设新的卫生陶瓷生产线。厦门路达、中宇建材、申鹭达集团、九牧卫浴、辉煌水暖等福建水暖行业的领导企业已经纷纷迈出了这一步伐。或许困于市场的选择，许多中小企业也纷纷跟风做出选择。这或许造就了本节开头这家企业主的困惑。

　　从陶瓷行业生存发展现状，我们可以清楚地知道，中国卫生陶瓷业的发展规模和市场已经有了相当的规模，尤其是广东已经相对成熟。而陶瓷界目前面临的是企业的整合和节能减排任务的压力，陶瓷行业的产业升级也迫在眉睫，市场的竞争更使许多陶瓷企业关停并转。卫生陶瓷和整个陶瓷行业的发展都面临重重困难与阻力。水暖行业如果选择收购卫生陶瓷企业或自建卫生陶瓷生产线，就面临资金的压力和在水暖主产品开发、完善、推广方面的困难。这就需要企业家慎重行事。一次，笔者与厦门一家著名水暖企业家交谈时，他问笔者对目前福建水暖企业纷纷上马卫生陶瓷线的看法。笔者表达了担忧的想法。他也从投入产出与企业实力的角度进行了分析，认为，福建水暖行业纷纷上马陶瓷线具有冒险成分。因为一条陶瓷生产线的投入需要挤占企业大量的资金，而且一旦投入，前五年必须连续投入而难见产出。如果企业一旦运行失误，将造成资金链的断裂，进而影响水暖线正常的运做，甚至造成企业的危局。

　　有观察家认为，福建水暖卫浴行业面临产品线完善局面时，更要量力而行，找到切实符合企业发展的扩张之路。特别是对自建卫生陶瓷生产线，需要做足可行性分析报告的工作，充分估计自我承受能力和抗风险能力，切末一时冲动做出决定。笔者也认为水暖行业卫生陶瓷线的扩张需要有节制。笔者曾与福建水暖卫浴业相关企业交谈时表示，行业大型企业在收购陶瓷企业和自建生产线时，要做好充分的市场调研和企业自省工作，审慎开展；对于广大中小企业而言，切末盲目上马陶瓷线，可以选择与卫生陶瓷生产成熟的厂区企业进行合作，进行贴牌运做来完善自己的产品线。这样或许能更好地控制企业发展风险，而找到适合自己的发展之路。同时也希望相关的媒体在报道水暖卫浴行业大量扩张陶瓷生产线的新闻时，保持一定的冷静，以免造成业界的大量跟风，呼吁企业多做调研，做出最适当的决策。

　　业界的产品线完善是市场的趋势，但需要的是理性与冷静。

　　细节决定成败之结语

　　福建水暖卫浴行业产业升级工作和产业调整工作是大势所趋，企业也意识到了现今正是企业寻求突破寻求更大发展空间的关键时刻。国际国内市场的风云突变，国家节能减排政策的压力，行业发展理念的更迭，行业发展政策的调整，都需要企业认真加以思考，做出适当的决策。福建省作为国内最具影响力的水暖卫浴厂区，行业的做法关乎整个行业的发展态势，更是肩负着重大而不可推卸的重任。面对压力与挑战，福建水暖人要贡献他们的集体智慧与胆略，作为行业专家学者与观察者也肩负着为行业鼓呼和提供第三方冷静思考的建议的任务。笔者作为１０几年报道福建水暖卫浴行业发展的媒体人，由于情感使然，也由于媒体人责任使然，在福建水暖行业进行产业调整和产业升级工作全面展开是，把自己的所思所想提炼出来，与业界共享。惟希望自己的见解不要给行业的发展设置障碍，如能对福建水暖行业的发展有丝毫的奉献，那就足以。请方家业界批评指正。