奥克斯09年度经销商大会再创行业规模之最

本次奥克斯2009商务大会的主题是“今朝•和奥群芳”，一个“和”字和业内罕见的规模不禁使人联想起奥运开幕式上，2008人击缶而歌的气势；在规模上创了行业之最的同时，到会的经销商所展现出的凝聚力，也不由得让人感叹，是什么力量，让这家来自浙江宁波的民营企业，如此健康蓬勃地发展，从而成就今天的伟业呢？本文作者将为大家详细解说。

从“由敢而生”到“和奥群芳”

2007年9月7日，奥克斯商务大会的主题是“未来，由敢而生”。即使在整个2006-2007冷冻年度，奥克斯空调销售额同比增长29.1％，其中高端产品的销售比例超过20％，产品均价比去年提升了近30％的背景下，奥克斯人还是不曾满足。怀着“敢想、敢做、敢创新，敢为空调的领导者、敢为下一个中国传奇”的独特个性和美丽梦想，奥克斯的目标是2年内跻身行业前三、10年内成为国内冠军。正如集团董事长郑坚江著名的“快鱼慢鱼理论”：不是“大鱼吃小鱼”，而是“快鱼吃慢鱼”不进则退，慢进也是退。这就是奥克斯的速度。

然而奥克斯又是稳重的。20年来的中国空调行业发展史，每年都有厂商发布雄心勃勃的计划，每年又都有厂商黯然收场。从最高峰的400家，到现在真正正常运转的只剩下40家，奥克斯在这些年高速发展的过程中经历了风风雨雨，却始终屹立不倒，并成为如今空调市场的支柱企业之一，这当中究竟蕴含着怎样的秘密呢？

在奥克斯2009商务大会上，奥克斯空调营销总经理郑宏伟对所有到场的经销商、媒体，道出了一番肺腑之言：“奥克斯的成功离不开‘和’，离不开所有支持奥克斯的‘群芳’。顺境时，渠道跟随企业一起成长，在整个行业面临逆境的时候，健康的渠道就好比健康的体魄，可以帮助企业一起度过难关。”

去年的“由敢而生”，代表着健康的心脏，为整个企业的发展提供着蓬勃的动力；今年的“和奥群芳”是奥克斯多年的发展实力筑就的底蕴，代表着企业的稳重和抗风险能力。从“由敢而生”到“和奥群芳”，是奥克斯对自身核心竞争力的一次重新审视。

以诚信 立口碑

业内人士都说，奥克斯近几年来渠道建设的成绩是有目共睹的。08年度，奥克斯的总体渠道数量增幅超过18%，而且，这种增长幅度还是在淘汰不适应奥克斯新的发展需求的经销商基础上的有效增长。参加09商务大会的一位经销商代表对记者说：“跟奥克斯的合作，从一开始就特别顺利，双方的摩擦比较少，沟通也比较顺利。”

有人将家电业的渠道形势形容为“可怕”，无论是制造商还是渠道商，竞争都到了白热化的程度。制造商和渠道商之间摩擦不断，连锁大卖场、渠道商、专卖店、制造商……厂商之间的博弈随时发生。谁是谁的上帝？业内对这一点也是众说纷纭。

然而，记者在奥克斯的09商务大会上看到的却完全不是这样的景象。仅仅一年的时间，全国各地就又涌现出一批业绩突出、获利能力强的经销商。以这些经销商为标杆，提高了奥克斯在渠道内的影响力和认可度，形成了良好的口碑效应。经销商无论大小，都纷纷为业务的发展献计献策，经销商和渠道经理之间关系融洽，所有人都向着一个目标在努力。

我们不禁要思考，奥克斯这种“和奥群芳”的局面是怎么出现的呢？记者从一些经销商的口中了解到，奥克斯空调营销总经理郑宏伟对手下营销团队的管理极为严格，他经常在没有当地营销中心人员的陪同下，到各地查访经销商情况。今年五月，他就曾花10天的时间，走访了宁波、杭州、芜湖、马鞍山、南京、镇江、常州、泰州、南通、苏州等地区部分县城及乡镇市场。走访的经销商除了业绩较好的外，更注重业绩下滑甚至被淘汰的经销商，以了解真实的第一手情况。他曾对营销人员明确提出了两条高压线，第一，所有营销人员不得对渠道做出有损奥克斯诚信形象之举。凡承诺经销商的合理利益必须兑现，否则，必严惩。第二，必须保证渠道的获利能力，若出现由于营销人员工作不力而导致的经销商业绩下滑，必严惩。

正因为如此，奥克斯的营销人员无不恪守“以人为本，诚信立业”的企业宗旨，坚决杜绝欺上瞒下、损害公司诚信和经销商利益的行为。在09商务大会上，奥克斯空调营销总监黄光渝代表奥克斯发布了“奥克斯营销服务承诺书”，并宣读了经销商权益保障条例，把实实在在的承诺落实到了纸上。在场的一位经销商对记者表示：“都说信任是合作的前提，正式奥克斯的这种‘诚’，缔造了我们之间的‘信’，‘诚信立业’在这里不是一句空话，而是从所有奥克斯人身上实实在在能感受到的一种精神。与这样的企业合作，有钱赚，又放心！”

渠道助推奥克斯腾飞

拥有一个健康、有活力的渠道体系，是每一个空调企业都梦寐以求的事情。好的渠道能够充分发挥企业的产品优势，在终端与消费者间进行最直接、最准确的沟通；好的渠道能让厂商在营销方面投入的资源事半功倍，在促进销售的同时维护和提升品牌形象；好的渠道覆盖面既广又深，让消费者能最方便地购买到厂商的产品；好的渠道能够将市场上的第一手信息及时反映到厂商，为厂商的产品战略决策提供支持；好的渠道一定是不需要太高的维护成本，所有的合作都是建立在诚信、互利、双赢的基础上的。

由此可见，好的渠道体系对企业的健康发展可以说是至关重要。奥克斯凭借“诚信立业”的理念，在多年的发展过程中建立起这样一个优秀的渠道体系，同时还在根据市场的情况，不断在这一体系内部进行发展和调整。近年来，连锁大卖场在全国一二级市场的竞争愈发激烈，各空调品牌在这一平台上你争我夺，发展空间已十分有限，而广阔的三四级及农村市场，则具有巨大的发展潜力，年增长率高达20%。在2008冷冻年度，奥克斯集中力量发展三、四级市场渠道，大量发展纵深网点，把市场拓展和促销推广做到最广泛的市场中去，率先抢占高地，从而在空调业的新一轮竞争中赢得了先机。

在健康渠道的有力支持下，奥克斯空调的发展步伐更加迅速而稳健。据了解，2008年奥克斯在宁波、南昌两地的空调产能，预计将达到800万台；但集团最高层已拟在全国布下“产业棋局”，计划在2011年前，在国内拥有面积逾千亩的大型工业园区6处，将空调产能一举增加至1000万台以上，目标是2年内跻身行业前三、10年内成为国内冠军。这样的战略眼光和专注精神，将为广大经销商提供坚强的货源保证。同时将“和奥群芳”的形势继续发扬，在新一轮的市场竞争中实现互利、共赢。