建材推销有术：解读非语言信息

销售时用肢体语言极其重要。首先，成功的业务员除了用语言传达信息之外，他本身就是信息。第二，顾客在认真考虑时，会调整汽车座椅 、擦拭桌子或摆弄展示的商品。成交高手判断顾客脸色的仔细程度、就像警察研究疑犯的表情一样，某些面部表情（特别是眼睛揭露了顾客的信心和欲望）这些都要从经验中学习。最重要的是保持敏锐度，才能在购买信息出现时快速行动。

以肢体语言来说，顾客准备购买的信息包括：抚摩下巴、检查样品、仔细看标签、退后一步，看清楚商品、把产品拿到灯光下仔细检查、拿起商品、弄弄钥匙，推推把手、把新书打开，读得入神、拿起合约，详细阅读几项条款。

这些肢体语言表达了确切的购买意愿，下一步自然就是成交。顾客总是非常小心，就算下了决定也不愿直接告诉你。当肢体语言透露了顾客的购买意愿时，顺势采取成交行动，财源 自然滚滚而来。

再举一些例子。你走进顾客的办公室，对方友善地招呼你，坐在你身边。当你介绍商品时，顾客频频点头，然后身体前倾，碰碰你的手臂。你这一路都是绿灯，表明成交的时机成熟了。

另一个顾客双手支在胸前，偶尔用手指碰嘴唇，这是黄灯！表示顾客存疑。这时你该亮起绿灯，身体向前倾，微笑，不要握拳，采用开放式问句：“你希望这种商品能提供什么好处？”“你认为这种产品对贵公司有没有帮助？” 如果顾客一开始就猛烈攻击产品（如“你的产品贵得离谱”），你更要避免防御性的肢体语言（如靠向椅背，双臂交叉）。要充满自信，以语言及行动表示你愿意提供帮助。

摘自《鲁班网络》