建陶家装市场存在四大误区
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作为继工程、超市、零售、小区促销之后的陶瓷营销第五条通道的家装市场，因其自身的特殊性，越来越受到陶瓷厂家和陶瓷经销商的重视。但因陶瓷厂家和陶瓷经销商急于销货的心理和对家装公司的认识不足以及其自身实力不够等因素，使得陶瓷家装市场存在四大误区。 一、盲目迷信、轻信家装公司 如果把家装公司细分，在上海注册的就有１６０００多家，但上规模上档次而又正常营业的却只有３０００家左右，其余则属于“游击队”式的公司。大多数陶瓷厂家或陶瓷经销商认为７０％以上的家装公司采用的都是承包的形式，认为低端客户大多采用半包（包工不包料），高端客户采用全包形式，其实这种看法是不完全正确的。大多数高档住宅（８０００元／ｍ２以上）的装潢，采用的是半包，而不是大家都认为的越是高档越是家装公司来做决定、越是由家装设计师说了算。让家装公司全包的只不过是一小部分有钱但又很忙的人，所以千万不要迷信家装公司。实际上，大多数３５岁以上的购房者的审美情趣、生活品位都比较高，而一般家装设计师的设计理念还达不到业主的要求，所以高端家装是以半包为主，全包为辅的，瓷砖、卫浴、木地板等家装材料都是由业主自己负责购买的。而大部分低档的家装，其材料的购买主要又是由在一线施工的泥水工说了算，业主在买装修材料前，往往会征求泥水工的意见，根据泥水工的指点，到某个地方去买“价廉物美”的装饰材料。所以说，不论是高端装修还是低端装修，其材料的使用，由家装公司或设计师来作决定的情况是很少的。 二、盲目铺货 基于上一点的错误认识，很多陶瓷品牌（比如中盛、卓代等）为了让家装公司知道自己的产品、让其推销自己的产品而采用了铺货。铺一次货的成本在３００～５００元之间，这还没有算上人工费用，而９０％的家装公司是不会付这个钱的。在这个吃力又不讨好的铺货上，好处没有，坏处却很明显，因为铺货，把产品的价格透明化了，失去了价格竞争的空间，而另一方面却很少有业主是看了铺货就买的，所以说铺货没什么大用。 三、与家装公司沟通不畅 家装公司很多，而陶瓷厂家或陶瓷经销商的业务员却往往不够，对新品种的推出与价格的调整也不够重视，如果碰上超市搞促销，价格降下来了，由于沟通不及时，家装公司的价格却没有变的话，这就相当于厂家或经销商把家装公司给卖了。 四、经销商服务不到位 现在一般陶瓷厂家或陶瓷经销商只做了售前介绍，在售前服务方面做得太笼统，只是送了一本或几本产品资料，或送一份报价单什么的给家装公司。而在家装公司接到装修业务做预算的时候，陶瓷厂家或陶瓷经销商却不能提供及时的服务，使得家装公司不知道瓷砖的型号、规格，自己能赚多少钱。如今，上海的家装市场竞争激烈，业主在选定一个家装公司时，一般都要货比三家，这时陶瓷厂家或经销商为自己委托销售产品的家装公司提供优质的服务，力争为其拿到装修业务才是推销产品的前提，也是交易成功的关键。 一、盲目迷信、轻信家装公司 如果把家装公司细分，在上海注册的就有１６０００多家，但上规模上档次而又正常营业的却只有３０００家左右，其余则属于“游击队”式的公司。大多数陶瓷厂家或陶瓷经销商认为７０％以上的家装公司采用的都是承包的形式，认为低端客户大多采用半包（包工不包料），高端客户采用全包形式，其实这种看法是不完全正确的。大多数高档住宅（８０００元／ｍ２以上）的装潢，采用的是半包，而不是大家都认为的越是高档越是家装公司来做决定、越是由家装设计师说了算。让家装公司全包的只不过是一小部分有钱但又很忙的人，所以千万不要迷信家装公司。实际上，大多数３５岁以上的购房者的审美情趣、生活品位都比较高，而一般家装设计师的设计理念还达不到业主的要求，所以高端家装是以半包为主，全包为辅的，瓷砖、卫浴、木地板等家装材料都是由业主自己负责购买的。而大部分低档的家装，其材料的购买主要又是由在一线施工的泥水工说了算，业主在买装修材料前，往往会征求泥水工的意见，根据泥水工的指点，到某个地方去买“价廉物美”的装饰材料。所以说，不论是高端装修还是低端装修，其材料的使用，由家装公司或设计师来作决定的情况是很少的。 二、盲目铺货 基于上一点的错误认识，很多陶瓷品牌（比如中盛、卓代等）为了让家装公司知道自己的产品、让其推销自己的产品而采用了铺货。铺一次货的成本在３００～５００元之间，这还没有算上人工费用，而９０％的家装公司是不会付这个钱的。在这个吃力又不讨好的铺货上，好处没有，坏处却很明显，因为铺货，把产品的价格透明化了，失去了价格竞争的空间，而另一方面却很少有业主是看了铺货就买的，所以说铺货没什么大用。 三、与家装公司沟通不畅 家装公司很多，而陶瓷厂家或陶瓷经销商的业务员却往往不够，对新品种的推出与价格的调整也不够重视，如果碰上超市搞促销，价格降下来了，由于沟通不及时，家装公司的价格却没有变的话，这就相当于厂家或经销商把家装公司给卖了。 四、经销商服务不到位 现在一般陶瓷厂家或陶瓷经销商只做了售前介绍，在售前服务方面做得太笼统，只是送了一本或几本产品资料，或送一份报价单什么的给家装公司。而在家装公司接到装修业务做预算的时候，陶瓷厂家或陶瓷经销商却不能提供及时的服务，使得家装公司不知道瓷砖的型号、规格，自己能赚多少钱。如今，上海的家装市场竞争激烈，业主在选定一个家装公司时，一般都要货比三家，这时陶瓷厂家或经销商为自己委托销售产品的家装公司提供优质的服务，力争为其拿到装修业务才是推销产品的前提，也是交易成功的关键。 一、盲目迷信、轻信家装公司 如果把家装公司细分，在上海注册的就有１６０００多家，但上规模上档次而又正常营业的却只有３０００家左右，其余则属于“游击队”式的公司。大多数陶瓷厂家或陶瓷经销商认为７０％以上的家装公司采用的都是承包的形式，认为低端客户大多采用半包（包工不包料），高端客户采用全包形式，其实这种看法是不完全正确的。大多数高档住宅（８０００元／ｍ２以上）的装潢，采用的是半包，而不是大家都认为的越是高档越是家装公司来做决定、越是由家装设计师说了算。让家装公司全包的只不过是一小部分有钱但又很忙的人，所以千万不要迷信家装公司。实际上，大多数３５岁以上的购房者的审美情趣、生活品位都比较高，而一般家装设计师的设计理念还达不到业主的要求，所以高端家装是以半包为主，全包为辅的，瓷砖、卫浴、木地板等家装材料都是由业主自己负责购买的。而大部分低档的家装，其材料的购买主要又是由在一线施工的泥水工说了算，业主在买装修材料前，往往会征求泥水工的意见，根据泥水工的指点，到某个地方去买“价廉物美”的装饰材料。所以说，不论是高端装修还是低端装修，其材料的使用，由家装公司或设计师来作决定的情况是很少的。 二、盲目铺货 基于上一点的错误认识，很多陶瓷品牌（比如中盛、卓代等）为了让家装公司知道自己的产品、让其推销自己的产品而采用了铺货。铺一次货的成本在３００～５００元之间，这还没有算上人工费用，而９０％的家装公司是不会付这个钱的。在这个吃力又不讨好的铺货上，好处没有，坏处却很明显，因为铺货，把产品的价格透明化了，失去了价格竞争的空间，而另一方面却很少有业主是看了铺货就买的，所以说铺货没什么大用。 三、与家装公司沟通不畅 家装公司很多，而陶瓷厂家或陶瓷经销商的业务员却往往不够，对新品种的推出与价格的调整也不够重视，如果碰上超市搞促销，价格降下来了，由于沟通不及时，家装公司的价格却没有变的话，这就相当于厂家或经销商把家装公司给卖了。 四、经销商服务不到位 现在一般陶瓷厂家或陶瓷经销商只做了售前介绍，在售前服务方面做得太笼统，只是送了一本或几本产品资料，或送一份报价单什么的给家装公司。而在家装公司接到装修业务做预算的时候，陶瓷厂家或陶瓷经销商却不能提供及时的服务，使得家装公司不知道瓷砖的型号、规格，自己能赚多少钱。如今，上海的家装市场竞争激烈，业主在选定一个家装公司时，一般都要货比三家，这时陶瓷厂家或经销商为自己委托销售产品的家装公司提供优质的服务，力争为其拿到装修业务才是推销产品的前提，也是交易成功的关键。 |
