2004年建材分销渠道新变化

经销商转型成为制胜之道

业界营销专家认为，未来建材销售的５种主流渠道主要是传统平面分销、超市、工程直销、装饰公司、工业消费等。竞争相当激烈，任何经销商代理商要生存就必须完成自身的适应性转型。第一是观念转型：通过全方位的“修炼”全面提升自身的价值；每一个建材代理商都应该思考以下几个问题：消费者为什么要买我经营的产品，我能否为消费者提供额外的服务与价值？装修公司为什么乐意与我合作？分销商为什么愿意成为我的下线？工程、家具厂又为什么要采购我的产品？其次是经营方式转型：从材料供应商、贸易商到服务提供商，并且要依赖服务来获得甚至垄断销售、获取利润。

构筑立体销售渠道

就建材的直接营销渠道而言整个行业可以分为：工程直销渠道、装饰公司销售渠道、建材超市销售渠道、建材专业超市销售渠道、小区推广销售渠道、工业消费销售渠道等，这是市场化分析的精耕细作。汪光武认为，在此基础上必须建立按渠道专业化分工协作的销售组织，并按立体化渠道组建专业化销售组织队伍。他认为，在新的体系植入之前，传统平面分销通路必须得到精细耕耘：如建立严格管制下的密集分销网点；加强对传统销售通路的软件投入——服务投入与培训投入；科学、细致的分销商评价选择；规范化、手册化的分销商培训与改造，从买卖关系转变为母校与学员的关系；政策化的分销商支持与激励；法律化的市场（价格）管制并建立顾问式的业务队伍等。