陶瓷买卖 打的是什么折？

　　大多数厂家商家抓住了中老年人的消费心态及时尚青年的消费群体，中老年人大多经过计划经济时代的刻苛供应之苦，既然有了如此宽松的竞争环境而导致产品打折成低价促销，为何不去捡捡这个便宜？而年轻人又具有较低的忠诚度和变化多端的消费心态，从而决定了这两类人随着市场那些多形式促销而首当其冲地变成了厂家商家的跟随拥护者，于是红眼的厂家商家便一涌而上，管它是亏是盈，一时间，这打折的旋风便波及到全社会。

　　特别是在元旦、五一、国庆、春节这些长假日节庆里，一些厂家商家有条件的或者没条件的都蜂涌而起，至于消费者是否是真正得了好处或者是后悔不已，不得而知！记者通过对春节前购买建陶产品搞装修的作了一个市场调查。他们坦白了他们的购买心迹并认为，真正要在一定时间内必须要购买的，大多数并不计较厂家商家的节庆促销。很显然，在春节前，人们要搬家过新年，他绝对不可能等到春节前后厂家商家搞的那一套优惠促销，大多数是在年前两个月内完成购买，否则装修不过来，搬新家过年就一定没有什么指望。那些拖至年后再购买的也大有人在，但为数不多，他们一般是因为手头资金紧张，既要过好年，又要在年前把房子装修好，这几乎不大可能。于是，就先把年过好，等年后二至四月陶瓷处于淡季之时再去购买，因为这时无论是什么装饰材料，几乎都处于销售淡季，加之经过节后几个月的资金积累便可买到好一点或者多一些尽量满意的产品；二是厂家商家的卖价可能比节前还要便宜，并且还可以极尽可能地同厂家商家打折杀价，于是就选择在节后购买。

　　的确，由厂家商家兴起的打折规矩便造就了购买者普遍依赖心理，你不打折就绝对不是在真正做买卖。很简单，就连以往的国营大商场从不打折到如今不得不实行折上折，你这卖陶瓷产品的有什么理由不打折呢？有陶瓷经销商和厂家展厅和厂家专卖店的负责人告诉记者：买家走进商铺的第一句话不是关心你有没有适合他们购买的产品，或者是不是有名贵的产品，甚至连产品都没有看一眼，就劈头盖脑地问你，你们这儿有没有打折？如果你说“有”，他就有可能停下来，同你谈长论短，看东说西。若你一口回绝他：没有什么打折，而且是明码实价。买家这时比你更干脆，还没有等你把理由讲出来，人家就头也不回地而且是极其鄙夷地走开。

打折归根到底是厂商自己惹的祸

　　这一个时代就是一个打折的时代，就是只有当打折的钟声敲响之时，买家才会真正掏钱去购买他所需要的产品。尽管你的产品是多么的好亦或是多么的不行，只要给他打折了，他就会心安理得地付钱购买他所需要的东西。因此，有陶瓷厂家和商家说得更为实际，你不打折，不返券，不抽奖，不送礼，不返现金，你的买卖就没法干，而且打折还必须建立在大众价格都差不多的基础上进行，你打折越大，买家就越多，若是你要另提价格再去打折，人家理都不理你，因为你明为打折，实为欺骗，并不是真打折，他们会到处讲你的是非。因为聪明的买家往往是走过了相同或类似产品的档铺绝对不低于１０家，比较与权衡，然后才选中你打折的，这种情况下，商家最好还是要老实的好，别做坑蒙拐骗的买卖，否则，买家会同你没完，而且还会闹得你心神不安。

　　其实，真正掀起打折旋风的始作俑者多为厂家或商家自身，万万没想到这种馊主意一直缠绕着厂家商家是没完没了，而且正在危害自己，同样亦在危害别人。

　　还有一些陶瓷厂家公然标榜出区域经理只能打９折，品牌经理可以打８折，销售总经理可以打７折，总经理可以打６折，董事长或老板可以打至４－５折，这不是明明在坑人吗？官大权大的人打折就越离谱，也就是说他们打到４折还有钱赚，可想而知他们赚走了老百姓多少钱啊！所以买家是永不满足的。你就是给他打了４折，说明你还可以打３折或者２折，道理就这么简单，你生产的砖本来就没有花几个成本，干吗要卖那么高呢？这些游戏规则成也在厂家，败也在厂家，谁叫你给人家那么低的折扣，你是否有对上级或者相关部门有腐败行为抑或是贿赂行为，均不得而知？要是税务部门抓住你那么低的折扣能卖出去，可想而知你的利润又是何等的高，到时你真是吃不完兜着走，还是奉劝那些低价竟销者要注意事态的发展，难怪人家动不动就以反倾销论处，你有什么竞争优势呢？何苦要去卖苦力，卖资源呢？为什么不去走高附加值的道路？这是很值得探讨和深思的问题？不知厂家商家又是作何种低触的思考及狡辩呢？

打折成熟的消费者认为是圈套

　　一些消费者对诸如各种形式的打折与返券、抽奖与送礼、返还现金与折上折都日渐呈反感之趋势，因为这些行为，都是厂家与商家所设的圈套，老逼着你在这种变化多端的促销活动中打转，结果清醒一测量，一比较，满脑子都是后悔，恨不能一下子把这个不讲良心的东西给杀掉才解恨。这多不划算，你别再指望有什么回头客，恐怕那“２５０定律”还给你的是一个消费者会严重影响２５０个买家不买你的产品了。

　　对此，亦有人认为，陶瓷高档产品不打折确实是一种鲜明的个性态度。因为中国的整体消费水平虽然不高，但总有那么一部分高消费群体，他们要的是档次与名贵，真正有档次属名贵的东西是不能打折的。很显然，这部分消费群体成熟且理性，他们对返券、送礼、抽奖、返还现金与打折是从来不感兴趣的。相比之下，厂家与商家本来是好产品，何必要去凑热闹跟着别人的屁股亦步亦趋呢？因为过多的打折促销会伤害自身高档的定位和自身的品牌形象，反而会降低顾客的忠诚度。对陶瓷高端产品的企业如何吸引高端消费者对你的忠诚度，主要还是在于靠你自身的产品、购物环境以及你提供给他的意想不到的周到服务。这些方面，台资企业和合资企业绝对做得比较好。为什么人家卖的都是高价格，而不像你一天比一天卖得低，即使你的产量大又有什么用可比拟的呢？除了买苦力还是买苦力，成天累得你喘不过气来还是没有人家卖几箱产品的利润高，还值得一乐吗？因此，陶瓷生产企业也好，一、二级经销商也好，当务之急的重中之重是应该迅速地提升产品的档次，这比打折更受欢迎，而且这种上升空间还非常之大。不知那些步入怪圈的厂家商家们有否这种根本改变的意识？

　　对此，还有人认为，无论是厂家还是商家、不应该死死抱住打折这一系列恶根，只有改打产品价值战才是最后的出路。也就是说厂家商家们完全可以减少一些促销活动，拿出一部分成本来改善一下购物环境可能会有更好的效果，因为购物环境的舒适是消费者购物价值感的最重要部分，因为购物价值比产品的价格更为重要。

　　还有人认为，之所以打折旋风盛行，原因在于低质量的买方市场所造就的，而这种买方市场的根源又在于生产领域的落后，回头看看近些年中国陶瓷的基本概况，多为同质化，为什么呢？就是我们生产领域的创新不够，只要某一产品畅销，千百家企业就跟上来了，要想都卖出去，不做这种低级的打折促销可能吗？谁在真正做到以人为本？谁在认真研究消费者所需要的理想产品？而这一种感觉又何常不会影响成千上万人次的消费观念？谁又在谋求消费时尚的新动向？谁又在比较世界流行趋势？谁又在关心陶瓷的流通速度与流通成本？抑或是新产品的引领市场？亦或是厂家商家在引领消费？谁在打开这种思路？谁在真正寻求高利润？这些问题，确实值得我们深思。

打折跟着感觉走的心态只能让消费者离你而去

　　谁都在跟着感觉走；谁都在市场上瞎起哄；谁都在不学无术，见机行事；而不是从根本上去解决陶瓷的生产、开发、销售的最佳途径；谁都在无休止地打折；谁都没有去讲究原则，讲究规范。长此下去，厂家还有什么价格可讲？商家还有什么利润可赚？顾客还有什么身价可言？这说明我们目前仍处在低水平的买方市场，产品结构还不能适应更多的消费者，低质的总量泛滥成灾，关键的特色产品又不足。厂家商家应该要作长远的比较与打算了，否则仍停留在价格这种浅层次竞争的水准之上，那的确会走到悲哀的境地。

　　时间的年轮已到２００４，陶瓷厂家及商家们是应该提高自己的经营管理水平了，是应该培养自己的目标消费群了，是应该培养自己的忠诚顾客了。只有如此，我们这个行业才能够得到长远的利益或者是更多的利润。