陶瓷行业营销五大禁忌
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陶瓷营销，作为陶瓷企业生产经营的龙头，伴随着我国加入WTO，也已开始与国际接轨了。但在逐步融入并角逐国际市尝力求开创有特色的陶瓷营销之时，却常常掺杂着一些不应有的杂音，阻碍了我国陶瓷业的健康发展，损害了陶瓷企业及品牌的形象，造成了巨大的精神和经济损失，还破坏了正常的市场竞争秩序，更使陶瓷企业得不偿失，步入营销成本巨大却收效甚微的营销怪圈。面对市场竞争的日趋激烈，经济全球化的日益加快，陶瓷企业要树立正确、健康的全球化营销观念，并认真实践自己的国际化营销战略，以促进企业的发展、品牌的成长、利润的增长。以下列举陶瓷营销中的十项禁忌，愿与陶瓷企业及相关人士共勉：一忌盲目布点。目前的陶瓷营销，不管是设立品牌专卖店，还是走进建材连锁超市设立营销专柜，或是设立地区总代理、总经销，广布营销网点、广建营销终端仍是陶瓷企业采取的主要营销方式之一。网点既是陶瓷企业感知市场最前沿的触角，也是目前陶瓷企业主要采取的产品营销方式之一。因此，遍布机构、广设网点与营销终端一直是陶瓷企业矢志不渝的热衷追求，并以广布网点作为炫耀的资本。但在设立营销网点时，切忌盲目，要针对自己产品的特色、价位、品牌、目标消费者及目标市场定位等具体情况而定。产品定位高档、价位较高，则可集中在大中城市或中心城市设立网点或营销终端，产品定位低档、售价偏低，则以中小城市及广大村镇作为营销网点的主攻区域。不知自己一顿吃几碗干饭却一味贪大求全广布网点，劳民伤财蚀本自不必说，既使成就营销网点数量的吉尼斯纪录，也未必会为企业带来应有的回报与收获。 二忌盲从市常由于消费周期有快有慢，由此导致了市场需求温度的时冷时热，有营销旺季和淡季之分。“冷”不可能一贯，“热”也不会始终。然而，有的陶瓷企业却不十分清楚这些市场经济哲理，往往市场一“热”便开足马力生产，不惜加班加点连轴转，产品的余温还未消退，市场便匆忙进入“淡季”。此时面对堆积如山的产品真是欲哭无泪，只好停产又降价，用低价甚至“超低价”倾销，结果让市场牵着走，没有把握丝毫主动权，处处被动，处处受制于市场，不仅企业亏本，更不利于企业的健康发展及品牌的长期建设，且遗祸无穷。为此，陶瓷企业应掌握市嘲冷与热”之规律，把握市场脉搏，旺季做促销，淡季做品牌，巧妙运用冷与热的有机结合与相互转换，使企业摆脱被动，赢得市场的主动权。 三忌巧取骗售。陶瓷营销中，最大的禁忌莫过于“骗售”了，它的核心是以假冒伪劣之产品为内容，用花言巧语之手段招徕顾客，玩弄模棱两可、莫衷一是的文字游戏欺骗消费者。目前的陶瓷市场上，产品李鬼有之，品牌李鬼有之，甚至假冒某某知名大企业的经销商李鬼亦有之。虽然“厚黑”之术已成为过街老鼠，但在利益驱使下，仍有不法之徒铤而走险进行“骗售”。由于人们对陶瓷产品接触程度有限，因而对其质量的鉴别、技术的先进性及铺贴使用方法等方面的知识十分有限，这就为假冒产品的流行及“骗售”之术的生存提供了可能。但随着人们对陶瓷产品相关知识了解的不断加深，以及市场规范整顿打击力度的加大，用“骗售”方式进行营销的市场已经越来越小了。 四忌固步自封。市场供需之间存在着“多变性、互补性和渐进性”三大特点，供需间“供与求”的矛盾是相互转化的，供需之间的平衡是相对的，暂时的，而不平衡却是绝对的，长期的。就如同“在当今世界上，唯一不变的就是永远在变”一样。因此，陶瓷产品的滞销与旺销是很正常的，也是符合市场规律的，企业应以平常心待之、处之，绝不能旺销时欢天喜地，放松对生产经营过程的管理，降低对产品质量、售后服务标准的控制，忽视对企业及品牌形象的宣传与展示，不思进取，固步自封，以高枕无忧的姿态“闲看庭前花开花落”。产品畅销时更需要居安思危，更要有危机感，这样才能使企业及品牌保持旺盛的生命活力。否则一旦产品滞销便“饥不择食”，限产停产，降价打折，带给企业的将是无尽的痛和终生的憾事。 五忌一锤买卖。在陶瓷营销中，由于陶瓷产品大多为一次性产品，即进行铺贴或安装后就无法更换了，因而为一锤子买卖埋下了祸种。其实这是商家之大忌。许多陶瓷生产企业十分重视产品质量、价格、品牌、信誉等要素的“第一次竞争”，却往往忽略或忽视送货、服务、咨询、维护等要素组成的“第二次竞争”。殊不知，以服务为首的“第二次竞争”却往往是企业取得产品最佳附加值的手段。如服务优秀，赢得了良好的品牌口碑，巩固了现有消费者，培养了潜在消费者，提升了消费者对品牌的忠诚度，提高了企业及品牌的影响力、知名度、美誉度；如产品咨询，不仅使消费者掌握了一定的陶瓷产品相关知识，更潜移默化地使消费者对陶瓷品牌增加了感性认识，加速了由潜在消费者向现有消费者转化的进程，对企业、产品、品牌带来的现实及长远利益都是巨大的。 |
