东鹏销售逆势飙升

世事无绝对。广东东鹏陶瓷股份有限公司在ＳＡＲＳ肆虐的今年头４个月经营业绩逆势飙升，销售总额比去年同期增长达两位数，其中国际贸易部增长８成，４月份资金回笼比去年同月增长２９％。

日前，东鹏公司在总部召开记者见面会，常务副总经理、国际贸易事业部总经理招赞成，副总经理、洁具事业部总经理冯储，市场部总监谭浩深面对传媒侃侃而谈，介绍了公司的经验和体会。

贴牌出口 卧薪尝胆

中国是建筑陶瓷的生产大国，却不是出口贸易的强国，Ｍａｄｅ ｉｎ Ｃｈｉｎａ在国际市场上一直摆脱不了低价的格局，外国客商对中国陶瓷的质量信誉本来就不放心，而我们自己却往往热衷于打价格战，鹬蚌相争，渔翁得利，搞不好还要让人家反倾销。对此，招赞成认为：要扭转这个局面是一个漫长的过程，需要政府的引导和行业自律，而陶瓷企业更要从我做起。

面对同行间的价格战，东鹏公司始终坚持严格的质量标准，宁可生意做不成，也决不以降低质量的手法减轻成本迁就买家。去年１０月佛山陶博会期间，他们请外国客商亲身蹲点考察，让他们仔细了解东鹏的现场管理和质量控制，结果有些一度受其他厂家低价诱惑的客户又重新选择了东鹏。

东鹏的出口产品主要销往欧洲和东南亚，目前贴牌与自己品牌各占一半，对于颇受争议的贴牌方式，招经理称之为“卧薪尝胆”。他坦率地承认，东鹏陶瓷总体上已接近国际水平，但在一些关键细节上还有相当差距，有待企业和员工整体素质的进一步提高。贴牌从表面看是企业让了利，但通过请外国专家参予质量管理、把关以及培训的过程，借助外力克服顽固的小生产习惯势力，企业的产品质量和员工素质得到了有效提升，这正是广东家电行业的成功经验。他深信，通过贴牌的学习，东鹏公司总有一天能在国际市场打响自己的品牌。

艰难困苦 玉汝于成

招经理认为，“非典”对行业的不利影响是客观存在的。“艰难因苦，玉汝于成。”困难正是锻炼企业的好机会。“非典”期间，采购的客人来不了，推销的业务员出不去，但东鹏的销售业绩还在上升，这就是基础管理、营销网络、企业文化在起作用。近几年来，他们精心打造自己的营销平台，在许多大城市建立中心仓，每年花相当大的精力和费用培训经销商，向他们灌输东鹏的企业文化，提高服务意识和服务质量，在“非典”的关键时刻，经销商就能独当一面发挥作用。另外，通过良好的企业文化，在厂商之间，营造了互相关心、互相支持，真诚合作的氛围，许多困难就可以迎刃而解。

面对“非典“影响，东鹏公司还适当调整了销售策略，以加大工程的销售量弥补外省零售额的损失。今年单是广州一家集团公司，就与东鹏签订了数千万元的购货合同。

市场总监谭浩深认为：去年８月试行，今年正式全面推行的事业部制，使部门的责权利产供销全面到位，是东鹏公司今年各项工作走上快车道的体制保证。

产品创新 “英雄”辈出

谭总监欣喜地向记者介绍了东鹏公司今年新产品的推广计划。他说，陶瓷行业的同质化趋向越来越严重，不但质量、花色、品牌，连产品名称也多有雷同。为此，东鹏公司重新确定了今年新品牌定位，推出了“陶瓷英雄”概念。有别于去年风靡市场的第一代“天山石”淡雅、清素、温柔的风格，即将于下月推出的“五岳系列”中的“泰山石”，凸显了豪迈、雄浑、高贵的刚阳之气，共有９个花色品种。以后，还将陆续推出“黄山石”、“华山石”等，使人耳目一新。

今年，洁具事业部将推出“水文化”系列，其中有“水之韵”和“水精灵”两大类。金意陶事业部的文化抛光砖系列，则有伊丽莎白特白、巴比伦王米黄、凯萨大帝微粉布料三大系列１５个花色品种。

东鹏公司以“缔造灵性空间”的意念，产品开发力求体现中华民族深厚的文化内涵。招经理深情地把东鹏品牌比喻为一棵大树，是由树干、树叶、树根等不同部门组成复杂而庞大的体系。文化是土壤，社会的关怀是阳光。

东鹏公司笑傲“非典”经营业绩逆风上扬的经验，无疑值得陶瓷企业借鉴。