陶业工程市场暗流涌动

春暖花开，陶市转旺，陶瓷营销渠道也悄然发生着深刻而又巨大的裂变。越来越多的陶瓷企业和经营商将营销重点从过去的建豪华展厅和终端铺网转向了占有巨大市场份额的工程市场。这当中既有国家取消毛坯房政策后开发商集中统一采购装修的外力拉动，也有传统营销渠道过于面广而成效甚微的内力驱使，还有消费者对家居装修理念的嬗变与更替因素。今年以来，工程客户市场骤然升温，但是在这场“大奶酪”的争夺战中，却有着一股混浊的暗流，使工程市场变得扑朔迷离变化多端。 　　回扣杀进，“李鬼”猖狂。工程市场无疑对陶业营销有着鲜美的诱惑。但是，面对蜂拥而至的经销商，开发商和家装公司显得矜持而又挑剔。个别素质不高的项目经理，利用手中的采购大权，对上门公关的工程业务员推销的产品横挑鼻子竖挑眼。厂商为了攻下工程“堡垒”，有时不得不投其所好敲其软骨，小心翼翼地陪着笑脸，请他们吃海鲜、洗桑拿、泡小妞，用高额的回扣和提成俘虏那些位高权重的采购人员。但是，精明的商家也绝不会白白把你当爷，一等合同签下来，供货过程中便掺杂使假，猫腻不断，将一些质量低劣的产品蒙混其中，开发商和家装公司虽有怨言，但吃人家嘴短，拿人家手软，不得不放松品质检验关，令陶瓷“李鬼”在工程市场上大行其道。 　　私情盘剥，以权谋利。一个大的楼盘，有时要超过一个铺面一年的销售总量，就如同一辆奔驰与１０辆夏利，前者的利润恐怕依旧在后者的１０倍以上。开发、建筑、设计和家装链中一些实权派人物，把陶瓷产品工程市场的供应当做了“抽头”的绝好机会，他们利用信息和权力不对称的优势，置消费者利益于不顾，以权谋私，暗箱操作，大肆盘剥溢价收入，使得陶业工程市场浊浪滔天。一幢楼盘立起来，一批操盘手富起来。只是无端增加了工程造价，那些高昂的溢价部分，最终还是被转移到了投资者和普通的消费者头上。 　　厂商垫资，回款艰难。工程市场客户基本上都是大客户，对供货商来说有着极大的诱惑。一些开发商抓住商家的这种消费心理，利用“顾客”身份所拥有的权力，常常要求供货商先进货，后付款，进行大量的垫资购销。因为工程市场供货周期长、需求数量大，品种花色多，结算手续繁杂，往往导致货款支付滞后，不少陶瓷经销商面对不知底细的工程市场需求显得进退两难，难以把握。看上去是一块大家都想争抢的诱人的“馅饼”，说不定就是一个血本无归的“陷阱”。因此，越是要求垫资的大工程，越要注意规避风险，否则，一旦被套牢，恐怕连跳楼的地方都找不到。 　　竞相压价，无利可图。面对巨大的需求，工程客户往往成了众多经销商“围剿”的目标。为了抢到订单，经销商除了一系列公关与跟进活动外，还在产品价格上忍痛以跳楼价竞相拼杀，搞得工程客户市场硝烟弥漫，伤痕累累。“让利不让市”、“争夺市场占有率”是众多商家的营销策略，到最后，即使能够幸运地拿下订单，也是一块没有多少肉可啃的干骨头。虽然近年来陶瓷产品价格一路走低，但零售市场应该说还是保持着适度的价位，与工程市场的跳楼价相比，真有点让人瞠目结舌，使整个行业陷入了无利可图的边缘。 　　空手套货，从中渔利。一个大的工程，需求数量大，需要的品种、款式和花色也非常多，抛光砖、仿古砖、瓷片、腰线、洁具及配件，种类繁多庞杂，既要系列化，还要配套化，更要保证品质和后续服务。一些资金匮乏、实力薄弱的经销商，玩起了空手套“白狼”的把戏，凭着上窜下跳的活动和三寸不烂之舌，极力游说争取工程客户，东家拼一点，西家凑一点，雁过拔毛，从中渔利，为工程质量埋下了隐患。 　　当然，上面几种情况也仅仅是陶业工程市场上一股很小的暗流，随着我国市场秩序的进一步规范和完善，越来越多的工程采购将采取招投标方式。这种陶瓷营销模式的转型，是陶业营销今后的重点和发展方向，陶瓷企业应认清形势，适时跟进，为更进一步扩大市场做好充分的准备。