阿联酋年增6％的建材市场（三）

中东业务开拓方式研究

为了直接面对市场的终端客户，提高利润率，工厂直接到中东设立销售机构时非常可行和必要的选择，一可以让终端用户消除质量差别的担心，二可以充分控制石材的市场价格。 而在中东直接开展业务主要形式为2种：直接注册公司和寻找代理合作。

一．直接注册公司或分支机构，通常的程序如下：开办一般中小型公司的正常最低费用大约在2万美元左右，包括注册登记，担保手续，公司办公用品等，这样可以获得3-4个长期的工作签证名额，每年公司的运行费用在1万-1。5万美元左右，具体的交通费用和生活费用根据实际情况另外计算。所以我们为了保证市场开发的一次成功性，不建议开始就作为大规模投入。

二．寻找当地的公司作为代理开拓业务，中东市场几乎所有产品的零售价格为国内同等产品价格的2倍，但是批发和零售之间的价格差距可以达到100%的距离，根据这里的经济部商业代理法规定一旦确定代理关系，在代理期内，即使双方合作不愉快也无法脱离，只能到双方在撤销代理协议上签字才可以撤销，这样对供货方来讲，就增加了风险和难度。

例如：工厂产品的供货价为1元，通常订货价格为1.2-1.3元，产品的市场零售价格为2元-2.5元，在一定程度上大量的利润被代理或零售商赚取。

例如：在1999年中国山东的一家锁厂，通过迪拜的代理出口大量的锁具到中东，由于市场变化，迪拜的代理对这家锁厂的产品推广力度减小，但是另外几家迪拜客户希望购买这家锁厂的产品，由于这家锁厂轻易地与迪拜代理签订代理合同，使得它的产品无法销售给其他买家，这家代理成为名副其实的“代而不理”，使锁厂损失惨重。

所以建议在不明白这里代理的具体情况之前，不要为了节省费用，看中眼前的蝇头小利，轻易寻找当地商家做为代理，使自己的产品进退为艰。

这样在市场开拓完全稳定之后，可以在设立连锁分销店的形式，直接面对市场，增加产品的利润额度，扩大市场覆盖范围，逐步稳定整个市场。