铝型材出口价格并非惟一决定因素

材厂以为找到销售经验丰富的销售员就能打开

生意之门。笔者认为，这些只是偏见。目前中国的铝型材生产能力已达到世界最高排名序列，仅次于美国居世界第二，然而国产型材却又很难打入美国市场，更不用说欧洲及日本市场了，为什么呢？

笔者认为，价格并不是惟一的决定因素，以下原因不可忽视。

（1）包装要求高：因长途运输的关系，往往包装需要特别加强，而又必须照顾装柜卸柜的方便，包装费用特别高。而货到客户手中时经常出现货物倾倒损伤的现象，索赔不断。

另外，澳、美、加等国对中国产品的包装特别要求不准用原木包扎，这就更造成我们出口的不便。

（2）客户信用难捉摸：许多欧美客户不习惯开具信用证，而又往往要求交货后30天付款。对客户信用状况的查证显得特别重要。刚开始外销的厂商会觉得特别难以适应。

（3）生产交货期长：由于距离的关系，沟通因时差而延误，排产至交货又常受到海运时间的拖延，客户常不得不减少订货量以减轻风险。

（4）语言障碍：中英文经常会有不同的定义，而即使用英文沟通，美国英语和澳洲英语或许也

会有不同说法，如：机械抛光，美国北部说Buff－

ing，澳洲却说成MechanicalPolishing。加上一些技术特殊用语，普通业务员很难完全常握沟通技巧。

（5）标准繁多：单美国市场，我们就必须掌握各种标准如：AAstandard、ASTMStandard，而各种标准又细分为管材料、精抽料、无逢管料、实心料、氧化料、喷涂料等等，五花八门，一不小心，很易出错。

（6）客户信心不足：因距离遥远，时差阻碍，加上语言障碍，客户往往需要很长的磨合期才肯

下单。而对我国产品品质的偏见一时很难消除，一些小厂商的无谓割价倾销也常造成市场混乱，使国外客户不得不小心谨慎，诸多怀疑。

（7）服务跟不上：国外客户常要求贴身服务，不间断上门提供产品信息及生产情况，而这些往

往是国内厂商不容易办到的。

国产的型材品质并非不好，价格也具竞争性，但是我们经常忽视了外国客户的一些独特要求，以下建议供大家参考：

（1）集装箱整体包装法。用铁架做底盘，加底轮使货物能易上易卸，要充分利用集装箱空间。

（2）实行多种付款方式，包括备用信用证，也可利用香港政府的信用保险服务。可利用市场上的信用调查服务公司对客户的信用状况进行适时的调查。

（3）尽快将各生产排产及调度工作电脑化、数字化，以减低生产延误，将生产进度上网让客户查询订单状况。以金桥铝业的经验，电脑化起码需要一年时间才能成型，各厂商宜提早实施，越早越有利。

（4）聘请好的人材加以适当的培训。市场上很难找到既能用双语（中英）沟通，又懂生产技术，又善于开发市场的人材。唯一途径是厂商自己培训，大胆给予机会让年轻人发挥。从长远利益看，政府应发挥牵头作用，开办培训班，或挤压专科学校培养专用人材。

（5）国内应组织正式的商会，象美国的AAEC（AluminumExtrudersCouncil）般运作。让各厂商能够有互相学习交流的机会。