技巧心得：施工谈判技巧谈（二）

　　战术高额索赔

　　在高额索赔中，通常逐项谈判索赔的金额。在谈判初期，承包商应设法查明业主在所有项目上的观点，而不要轻易做出任何承诺，以便了解自己在全局上处于怎样的地位。然后，他应研究双方之间的差距以便了解什么地方仍有待做的工作以及尚需做多少，从而使解决方案更接近于可被接受的数额。在利用附加数据使本方观点更具说服力后，承包商即准备好进入谈判的第二阶段。此时承包商应全力以赴实现自己的目标，并努力使问题全部得到解决。如果双方仍不能做出使对方满意的让步，这一谈判就必须再次进行，直至达成协议或被迫陷入僵局。

　　即使未能在所有项目上获得成功，坚定的立场仍是十分重要的，应继续保持。

　　留有某些讨价还价的余地并且期望着双方能够达成某种程度的妥协。开始时，承包商的要求应多于其希望得到的。不论他的立场怎样合理，只有那些幼稚的承包商才不准备讨价还价。最终归纳起来是他的立场的强度：“至少在一定限度内，谈判是双方在重大问题上讨价还价互做让步的一种交易。”谈判者或承包商做出让步而没有得到任何回报的程度，相对地取决于双方讨价还价的立场。

　　其它谈判术

　　有时也需要利用“谈判桌”战术来改变以下会议的节奏。邀请对方共进午餐，以创造一种轻松的环境；把政治手段作为最后的手段。即如果正当的话，越过谈判负责人直接接触其上司。因为，其上司在条件上也许会放宽一些。如果在某个项目上不得不做出让步，让步时则应大度些并带有某种幽默感；同样，如果必须保持某种立场，则不要后退；对于你有可能让步的地方，一定不要坚持强硬立场。如果在报出最低价时认为，一旦该报价被拒绝将提出上诉，则坚持该立场。

　　谈判战术受到时间和地点的限制，在运用这些战术时，一定要小心谨慎。

　　谈判中还应考虑的其它问题

　　将业主请到谈判桌前本身是件困难之事，不要给业主拖延谈判的任何借口，这一点十分重要。建议应尽可能完整并尽早提交。还需会见业主并协商一个提交建议及开始谈判的时间表。未能参加谈判将成为违反合同的一个理由，因此，承包商应尽可能确保业主参加谈判。对于复杂的谈判，承包商应要求制定一个日程表以确保讨论将持续到问题的最后解决。谈判中失去主动将弊大于利。

　　谈判的授权承包商应要求业主确保给予其谈判代表以充分的权利，以防赖帐，并坚持谈判，而不要无故中止谈判的进行，承包商还应确保业主将参加或监督谈判的进行，从而使所有的努力不会于以后被拒绝或重新谈判。

　　必须保存谈判的详细记录，包括所有取消或重新安排的会议日期。会议记录应注明日期并应记录所有与会者的姓名、会议起止时间以及尽可能详细的会议中公开的事务。报价与还价应由双方以书面形式确认，支付方法及日期也应严格写明。

　　结论

　　谈判应公正与诚实。从长远来看，对所有有关人员来说都应努力地协商公正的调整，因为这将有利于保持一种合作精神及相互间的尊重。有时在各有根据的不同观点面前，在现今影响业主的繁多的法律判例面前，很难达成协议。如果经过真心的努力后仍无法达成协议，而承包商认为其立场是正确的话，则承包商应启动合同的“争端”机制或将之诉诸法律，根据有关合同，取上述二者中合适的步骤。除出现违约情况外，在寻求司法解决之前，试尽所有通过谈判解决问题的措施。