如何“拿下”工程机械客户的最高决策者

　　对于工程机械营销，谁也无法否定销售员在营销过程中的作用，即便如今很多客户采取了竞争性采购方式——招标。管理规范的客户一般设立有采购管理委员会、招标采购管理中心等综合协调部门，由采购、生产、技术、财务、销售等诸多部门核心人员组成，共同做出采购评价。一般而言，采购部要在上述部门指导与管理下执行采购工作，而最终采购决策权则握在客户企业高管手里。在现实销售中，中小工程机械企业较多，采购管理上更为不规范，客户高管大多掌握着采购的生杀大权。如果过不了客户高管这一关，那么销售员之前的努力将成为徒劳。

　　销售“角色”定位

　　对于工程机械营销，客户更欢迎具有专业服务精神与服务能力的“销售工程师”，而不是一个“耍嘴皮子”的推销员。工程机械是成熟采购、理性采购、专家采购，那么销售员也要做到成熟销售、专家销售。换言之，要做专家型销售员，成为客户的价值化经营顾问，这才是销售员所要扮演的真正角色。

　　面向客户高管销售，销售人员要把自己由商贩式推销转变为一个顾问型的经营价值添加者，向客户方提出经营价值增值建议，并以此获得客户高管认同，并通过合作实现价值的共同增长。一旦获得客户高管的认可，自然达成交易，产品销售过程随之完成。为此，销售员要扮演好以下角色。

　　市场价值评估与标准制定者

　　销售员必须掌握客户所在行业的平均定量和客户当前的定量，包括成本（生产、经营等）、销售收入、经营利润等指标量值。这是你为客户制定新定量的基础，在此基础上才能明确为客户创造的价值目标。

　　外部资源的整合者与输出者

　　产品、资金、技术、人才等都是客户的内部资源，客户还要从供应商或服务商那里获得具有价值的外部资源。销售人员的重要职能就是把外部资源有机整合，把资源整合成“价值结合体”，而这个“价值结合体”恰恰是销售人员与客户企业合作的切入点。