解读三一重工激进销售模式的问题质疑

　　备受关注的中国建筑设备生产商三一重工股份有限公司何时重启H股再次成为热点，有日本媒体甚至在近期称三一重工可能今秋在东京上市。但三一重工总裁向文波否认了日本媒体的传闻，他表示三一重工概念股上市计划未变，目前在等待恰当时机。

　　为巩固稳坐行业头把交椅地位，三一重工一直在扩大与主要竞争对手中联重科和徐工机械的领先优势。尽管三一重工不断衔枚疾走，但其近年的销售模式也间歇性出现质疑的声音，外界认为其过于激进，关于三一重工激进销售的质疑再度被提起。三一重工通过《时代周报》向外界作出回应称，三一重工的销售成交条款在同行业最严格，并不存在激进销售问题。

　　在向文波看来，虽然固定资产投资下滑，但新的市场机会不断涌现，如水利建设、环境治理、安居工程、城市轨道交通等。向文波认为三一重工的销售比较理性，并不存在激进问题。他表示，我们的成交条款在同行业中是最严格的，三一的高速发展就是源于产品和服务的竞争力。

　　数据显示，尽管三一重工今年一季度的销售额和利润增长率已由去年的49%下调到35%至40%,但仍然有望实现1100亿元的销售额。

　　销售模式存争议

　　其实中国国内几大工程机械巨头各自采取的销售模式，究竟哪种模式更好，在业内一直存有争议。由于工程机械产品单位价值较高，客户采购产品一般都存在融资需求，目前工程机械企业普遍采用四种销售模式：按揭销售、融资租赁、分期销售、全款销售。

　　香港联交所披露的网上预览信息称，截至2011年3月底，三一重工按揭销售占销售额的比例为46.1%（2010年为49.9%）、融资租赁销售占比14%-15%,全款销售24%,分期15%,按揭47%-48%.而中联重科同期披露的信息显示，其在2010年底按揭销售占比20%、融资租赁占比31%、分期销售占比16%、全款销售占比33%.

　　在通常情况下，工程机械行业两大巨头的按揭、融资销售占比均超过50%.向文波表示，因三一重工的按揭销售比例偏高，外界认为其“信用销售”比较激进，存在较大的资金回归风险。但从三一重工2011年三季报来看，其营业收入较上年同期增长59.5%,位居行业之首，存货周转率为3.47次（未折算为年）、应收账款周转率为4.01次（未折算为年）,均优于其竞争对手。由此看见，三一重工在该种销售模式下，不仅实现了销售规模增长与市场份额扩大，资产使用效率也同样保持先进水平。

　　在按揭销售业务中，客户承担按期向银行偿还贷款的责任，第三方按揭业务担保人在客户逾期未还款时有责任代客户垫付银行款项。向文波表示，但客户若连续3期、累计6期或以上，且第三方担保人拒绝继续垫款时，三一重工才需回购设备。而在融资租赁业务中，三一重工向客户直接出售设备，由客户挑选一家融资租赁公司，终端客户先支付购买价的5%-20%的预付款，剩余款项由租赁公司贷款一次性付清。按揭销售、融资租赁虽存在一定的风险，但在华宝证券首席机械行业分析师王合绪看来，只要控制适当，不一定会带来损失。

　　从2008-2011年一季度，三一重工因客户欠缴银行付款而向银行作出的付款额（包括按揭分期付款及购回贷款）分别占上一年完结时提供担保总额的7.5%、4.5%、1.8%、1.6%（年度化）.王合绪引述中联重科的招股说明书指出，2008年、2009年及2010年上半年，中联重科因客户违约向银行支付额分别占上一年度完结时最高保额的5.2%、4.3%、3.6%.王合绪表示，三一重工因客户欠缴银行付款而向银行作出的付款额逐年下降趋势明显，且低于中联重科。

　　公开数据还显示，从2008年至2011年一季度，客户拖欠三一重工的应收账款坏账损失分别占年终应收账款的0.7%、0.5%、0.4%、0%.就在2010年，三一重工的销售毛利率高出中联重科6个百分点，高出徐工机械15个百分点。这在向文波看来，三一重工正是依赖这种有别于同行的销售模式，才使得三一重工的毛利率一直在同行业公司中高居榜首，接近37%.