融资租赁能否成为重卡市场销售利器

　　韩晓彬是一汽解放销售公司安徽区域的负责人。最近一段时间，在开展常规市场调研和商务活动之余，他开始向区域内的代理商、经销商推广一种新的购车方式--融资租赁。“虽然这项业务还处在导入期，并没有正式实施，但已经有不少经销商和用户都表现出了极大的兴趣，前来咨询的用户也络绎不绝。”韩晓彬说，“一部分用户甚至已经表达了明确的意向，等这项业务开展起来之后，就打算出手购车。看来，这种方式对于用户的吸引力还真不小。”

　　来自安徽马鞍山的张师傅也告诉记者，他一直想购买一台自卸车跑土石方运输，却苦于手头资金不足。“听说解放马上要在安徽推出融资租赁业务，通过这种方式购车，比按揭需要的钱更少，这可为像我这样的车主提供了一个机会。我最近一直在打听这方面的消息，啥时候这业务能办了，我第一时间就订一台车。”张师傅充满期待地说。

　　企业着力

　　据韩晓彬介绍，一汽解放准备推出的融资租赁业务，是一汽解放与国银金融租赁公司合作推出的一项金融服务模式。通过这种新的营销模式，国银租赁可以根据解放销售公司的推荐，并结合经销商的综合资质情况，从经销商处购买重卡，然后再租赁给用户使用。此间，用户可以分期向国银租赁支付租金。而待租金支付完毕后，用户只需支付每台车100元的名义价款，就可将车辆收归己有。

　　因为这种金融服务模式的“门槛”更低--相对按揭来说，用户不用付出较高的首付款，只需少量资金就能拿到车。而且租赁期限可长可短、方便灵活，一经推出就收到了良好的市场反馈。

　　据了解，在广西等地，已经有不少用户开始选择通过融资租赁方式来购买解放重卡产品。而受此“激励”,解放销售公司也“乘胜追击”--近期陆续在东北、西部等部分地区进行了针对融资租赁业务的相关培训，为该项业务在全国范围内的推广和普及做好准备。

　　事实上，面对着国内重卡销量的不断下滑，将拉动销量的希望寄托于金融服务创新上的企业，远不止解放一家。

　　为了突破首付款过高为用户带来的资金瓶颈，中国重汽也在原有汽车消费信贷业务基础上，推出了其汽车融资租赁业务。目前首批试点工作已顺利开展，后续还将陆续向其他地区扩展。

　　此外，将金融服务作为今年重点工作之一的华菱汽车，也把融资租赁当成了营销“利器”.据相关负责人介绍，自从华菱推出融资租赁服务之后，已经在江西等地取得了良好的效果。下一步，为了推广运用这种灵活的融资方式，该公司还将在西南、华南、江浙等重点销售区域，开展此项业务，并最终将其推向全国，以促进华菱重卡的销售。

　　优势凸显

　　虽然不少企业都将融资租赁作为一种新的销售模式推向市场，但韩晓彬却告诉记者，作为一种金融服务方式，融资租赁并非新鲜事物。在他的印象中，早在几年前，陕汽等一些企业就曾开展过类似的尝试。“只是由于种种原因，当时并没有大范围铺开而已。”

　　而最近一段时间，重卡企业之所以“老调重弹”,纷纷重新打包推出融资租赁，在韩晓彬看来，可以说是特殊行业背景下的一种选择。

　　众所周知，作为重要的物流装备，重卡的贷款购买比例比较高。据估算，大约有80%以上的重卡都是由贷款购得。而今年以来，随着国家信贷政策的紧缩，不少用户出现了贷款难，压抑了其购车意愿。这也在一定程度上影响了重卡销量的提升。

　　面对这样的行业现状，如何通过缓解购车者的资金压力来拉动销售，就成为摆在重卡企业面前的当务之急。在这种情况下，与按揭贷款购车相比，资金门槛更低、更易于申请的融资租赁，就成为了最佳选择。