今年重卡经销商的利润降幅甚于销量

　　“销量下滑30%左右，利润至少下滑50%”。虽然今年重卡市场较差已是不争的事实，但山东省某品牌重卡经销商李先生的一句话，还是让记者有点吃惊。

　　销量下滑是今年很多经销商面临的问题，而比销量下滑更为严重的则是他们的利润也在缩水。即使是销量略有增长的经销商，今年的利润也不如往年。“今年我公司的销量同比提高了10%,利润却下降了30%.”某品牌卡车经销商说：“听说北京一些轻卡经销商在交了房租、给员工发了工资后，就只剩下生活费了。”

　　什么原因使得今年经销商的利润降幅甚于销量？

　　促销花钱太多

　　市场萧条带来的降价促销是一个重要原因。

　　“作为企业领导，我对今年的工作安排出现了决策失误。由于没有预见到市场行情的变化，今年年初我仍按照往年步调来安排库存，结果出现了几百辆的积压。为了尽快把库存降下来，我们想了各种办法进行促销，这就意味着要降价、给出优惠来吸引用户。市场就是这样，卖得越快越不必降价，越没人来买就越要降价。降价幅度根据具体车型有所不同，但终归是拉低了销售利润。”李先生告诉记者：“好在目前库存量终于降下来了，只有50多辆，比往年库存少的时候还要少。现在到了年底，我可不敢再备货了。”

　　有着同样经历的还有青岛理想汽车销售有限公司总经理邵鹏。“因为市场需求不旺，我们通过送配件、送保养、送服务等方式来吸引用户，每次赠送的配件、燃油券金额在1500~3000元不等，使得销售成本上涨了15%左右。同时，今年找到有购车需求的用户不容易，找到了还要在价格上进行折让。这些都导致单车销售利润的下滑。”邵鹏表示。

　　此外，厂家的利润压力也传导到经销商身上。“以前，我所代理品牌的牵引车、自卸车在给经销商返点的基础上优惠3000元。但是从9月开始，自卸车的优惠被取消了，到了10月，牵引车的优惠也被取消了。与此同时，牵引车、自卸车在其网员价的基础上涨了3000~5000元，这样算下来，相当于车辆价格上涨了6000元。我对厂家的这个举措很不理解。据说是因为厂家今年销量上去了，但亏损了很多，现在全年销售目标完成，就想通过提价来提升利润。”福建某品牌重卡经销商黄先生透露：“用户对此很不满。作为经销商，我们不能一下子涨价这么多，这样用户会很难接受，经销商只能通过压缩自己的利润空间来尽量少涨价。”

　　资金压力提高

　　销售进度慢还带来了资金成本的提高。今年，“钱”的问题很重要。钱不够，既增加了支出，又减少了收入。

　　“所谓资金成本高，主要是指经销商付出的利息增加。大量库存占用了资金，资金循环速度减缓、资金不充足，经销商就要去贷款，而贷款就要付利息。如果车辆销售速度快、资金回笼快，经销商不用贷款，也就不必支付利息。”邵鹏表示。

　　与邵鹏不同的是，资金不足带给李先生的是收入降低。“今年我投资800万元新建了一个店，占用了流动资金，而不充分的流动资金又使收入降低。如果资金充足，我能够买断某几款车型进行销售，从而获得较高的返点；现在资金不充足，我不但无法买断车型，获得高额返利，即使是没有买断的车型，由于没有足够资金从厂家进货，就要使用中转库等方式，获得的返点也会降低。”李先生进一步解释道：“经销商从厂家购买的车辆当中，70%~80%是经销商自己掏钱购买。其余的分为两种情况，一种是厂家采取中转库的形式给经销商发货，同时降低给经销商的返点，比如之前经销商能拿到3%的返点，采取中转库形式的经销商，就只能拿到2.5%左右的返点；另一种是通过监控车短期授信的方式，在这种模式下，经销商获得的返点不会降低，但必须在短时间内（例如一个月）把这部分货款打给厂家。同时，根据使用现款偿还货款还是使用承兑汇票还款的不同，经销商获得的返点也不一样。今年是我们的投入年，明年就不会有这么大的投入，就到了收获的时候了。”

　　“经销商手上需要有大量的资金流转，年景好的时候，除了卖车，经销商还会在其他行业投资，房地产就是其中之一。”黄先生向记者介绍说：“今年厂家最害怕经销商在房地产上投资，房地产市场的萧条会导致资金被套牢，这样经销商就无力向厂家偿还货款。与轿车销售现款现货（即在经销商增加库存的同时开票）不同，卡车经销商可以今年增加库存、明年开票，厂家不严格要求经销商当时回款。虽然这是行规，但它不符合税务政策。经销商的资金压力无疑也会影响到厂家。”